PROMOTIVNE AKTIVNOSTI U MALOPRODAJI S POSEBNIM OSVRTOM NA UNAPREĐENJE PRODAJE

Size: px
Start display at page:

Download "PROMOTIVNE AKTIVNOSTI U MALOPRODAJI S POSEBNIM OSVRTOM NA UNAPREĐENJE PRODAJE"

Transcription

1 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET ENI CRVELIN PROMOTIVNE AKTIVNOSTI U MALOPRODAJI S POSEBNIM OSVRTOM NA UNAPREĐENJE PRODAJE DIPLOMSKI RAD RIJEKA, 2014.

2 SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PROMOTIVNE AKTIVNOSTI U MALOPRODAJI S POSEBNIM OSVRTOM NA UNAPREĐENJE PRODAJE DIPLOMSKI RAD Predmet: Mentor: Studentica: Istraživanje tržišta Doc. dr. sc. Lara Jelenc Eni Crvelin JMBAG: Smjer: Marketing Rijeka, rujan 2014

3 SADRŽAJ 1.UVOD PROMOTIVNE AKTIVNOSTI POJAM I ZNAČENJE PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI CILJEVI PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI PSIHOLOGIJA KUPCA POTROŠAČA MODEL UNAPREĐENJE PRODAJE POJAM UNAPREĐENJA PRODAJE Značenje unapređenja prodaje Funkcije unapređenja prodaje Planiranje unapređenja prodaje SVRHA UNAPREĐENJA PRODAJE PREDNOSTI I NEDOSTACI UNAPREĐENJA PRODAJE ULOGA UNAPREĐENJA PRODAJE U PROMOCIJSKOM MIKSU PROMOTIVNE AKTIVNOSTI NA MJESTU PRODAJE UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO POTROŠAČIMA METODE UNAPREĐENJA PRODAJE EMPIRIJSKO ISTRAŽIVANJE UTJECAJA UNAPREĐENJA PRODAJE NA PRODAJU METODOLOGIJA ISTRAŽIVANJA HIPOTEZE AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE Plan istraživanja Priprema Izvedba OPAŽANJA ZA VRIJEME UNAPREĐENJA PRODAJE PODACI ZA VRIJEME PROVOĐENJA UNAPREĐENJA PRODAJE (VRIJEME TRAJANJA OD 5 TJEDANA) PODACI PRODAJE NAKON UNAPREĐENJA PRODAJE (VRIJEME TRAJANJA OD 5 TJEDANA) KOMENTAR PROMOCIJSKOG SPLETA PROVJERA HIPOTEZA... 55

4 5. ZAKLJUČAK LITERATURA POPIS TABLICA POPIS GRAFOVA POPIS PRIKAZA POPIS PRILOGA... 62

5 1. UVOD Promotivne aktivnosti, odnosno promocija, kao jedna od funkcija marketinga igra sve značajniju ulogu u planiranju maloprodajnih programa. Uspješnom koordinacijom promotivnih aktivnosti kao na primjer unapređenja prodaje i oglašavanja s elementima marketing miksa proizvod, cijena, mjesto i prodaja postiže se tržišni uspjeh, povećava se opseg prodaje, ostvaruje profit i izgrađuje imidž proizvoda i marke. Promocija kao takva ima glavnu ulogu informiranja potrošača i potencijalnih kupaca o postojanju proizvoda ili usluge, ona utječe na stvaranje pozitivnih preferencija te izaziva željenu reakciju u vidu kupovine proizvoda ili usluge. S obzirom da je Hrvatska u recesiji, potrošači češće odlaze u trgovine u potrazi za sniženim proizvodima i planiraju svoju kupovinu. Stoga marketinški stručnjaci i trgovine koriste metode unapređenja prodaje kako bi privukli one potrošače koji su sve pažljivi prilikom odabira proizvoda odnosno onih koji planiraju kupovinu. To se postiže korištenjem metoda unapređenja prodaje u samoj trgovini kako bi se došlo do zadovoljenja postavljenih ciljeva. To se može postići nuđenjem besplatnih uzoraka kako bi se generirala prodaja ili davanjem popusta na količinu ili nuđenjem sniženih proizvoda i slično, a sve sa ciljem kako bi se potaknula ponovljena kupnja, zadržali postojeći kupci, izgradio imidž marke te povećala prodaja. Problem rada je utvrditi utjecaj unapređenja prodaje na povećanje prodaje prilikom promoviranja novog proizvoda na tržištu. Naglasak se stavlja na potrošače i njihovu percepciju prilikom degustacije spomenutog proizvoda. Iz postavljenog problema rada se definira problem istraživanja. Problem istraživanja je utvrditi značenje pojma promotivne aktivnosti i njegove provedbe u trgovini te definiranje metoda unapređenja prodaje kako bi se shvatilo koliko korištenje istih utječe na povećanje prodaje proizvoda. Svrha rada je istražiti utjecaj promotivnih aktivnosti na prodaju odnosno koliki utjecaj imaju metode unapređenja prodaje na povećanje prodaje. Cilj ovog rada je utvrditi utjecaj metoda unapređenja prodaje (degustacije proizvoda, dijeljenje besplatnih uzoraka, nagrade, izlošci na mjestu prodaje) na povećanje prodaje promoviranog proizvoda. 1

6 Na temelju cilja će se postaviti hipoteza koja će se testirati usporedbom prodajnih rezultata za vrijeme provođenja promotivnih aktivnosti u trgovini s onim prodajnim rezultatima bez korištenja promotivnih aktivnosti, izuzev izložaka na mjestu prodaje. Glavna hipoteza glasi: Aktivnosti unapređenja prodaje su dobro osmišljene tehnike za prodaju i izlaganje proizvoda koje izazivaju veću pažnju kupaca i utječu na odluku o kupnji. Diplomski rad je podijeljen u pet dijelova. U prvom dijelu, u uvodu, definiran je problem istraživanja, predmet istraživanja, radna hipoteza, svrha i ciljevi istraživanja te struktura rada. U drugom dijelu se govori o promotivnim aktivnostima te objašnjava pojam i značenje promocije, ciljevi, planiranje promotivnih aktivnosti, kako se provode promotivne aktivnosti na mjestu prodaje te kako kupci/potrošači percipiraju promovirane proizvode. U trećem dijelu se upoznaje s općenitim pojmovima unapređenja prodaje, njihovim ciljevima, funkcijama, planiranjem unapređenja prodaje te svrhom. Objašnjava se razlika između unapređenja prodaje i oglašavanja. Nadalje se objašnjavaju metode unapređenja prodaje te unapređenje prodaje usmjereno potrošačima. Četvrti dio rada se odnosi na obradu prikupljenih podataka za potrebe istraživanja utjecaja metoda unapređenja prodaje na povećanje prodaje. Završni dio rada se odnosi na zaključke koji su doneseni na osnovi razmotrenih teorija o promociji i unapređenju prodaje te istraživanju odnosno provođenju istraživanja na terenu kako bi se shvatio bit promotivnih aktivnosti. 2

7 2. PROMOTIVNE AKTIVNOSTI 2.1. POJAM I ZNAČENJE PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI Ekonomska kriza utječe na drastično smanjenje kupovne moći kupaca te narušava njihovo povjerenje i samopouzdanje. Trgovine stoga koriste brojne elemente promocijskog miksa kako bi povratili povjerenje potrošača i zadržali ih u svojim trgovinama jer su isti postali skloniji traženju jeftinijih alternativa te kupovinu obavljaju u lokalnim trgovinama. Trgovine imaju težak zadatak u privlačenju potrošača planirajući efektivne promocijske aktivnosti, posebno s rastom inflacije i povećanjem cijena (Grundey, 2010). Promotivna aktivnost odnosno promocija se, ovisno od autora do autora različito naziva, pa ju tako poznajemo kao unapređenje plasmana, komuniciranje s tržištem ili tržišna promocija. Prema Obrazu (Sudar, 1979., str. 10) se pod pojmom unapređenje prodajnog poslovanja smatra uključivanje svih mjera i napora organizacije udruženog rada koje imaju zadatak da pruže podršku i razviju pozitivan utjecaj i učinak u tržišno usmjerenim aktivnostima na području što ga pokriva rad prodajne funkcije. Milisavljević u promociju ubraja osobnu prodaju, sudjelovanje na sajmovima, publicitet i ekonomsku propagandu (Sudar, 1979., str. 10). Nadalje Rocco definira promociju kao zbroj različitih aktivnosti preko kojih poduzeće nastoji da njegovi proizvodi i usluge budu poznati potrošačima korištenjem komunikativnih medija, te osobnim i impersonalnim uvjeravanjem, a s ciljem da se osigura potražnja koju poduzeće može zadovoljiti (Sudar, 1979., str. 11), dok Cohen spominje promociju kao skup svih napora čiji je cilj olakšavanje prodaje proizvoda ili usluga (Sudar, 1979., str. 11). Prema Terpstri promocija je komuniciranje poduzeća s njezinom različitom publikom radi informiranja i utjecanja na stavove i ponašanja pogodna za to poduzeće (Sudar, 1979., str. 11). Lazer smatra da promocija sadrži sve sadržaje informiranja i uvjeravanja usmjerene aktualnim i potencijalnim potrošačima i članovima distribucijskog sustava, kao i članovima vlastitog poduzeća i javnosti (Mencer, 2013). Promocija je komunikacijska aktivnost koju provode nositelji ponude tržišni subjekti s ciljem da obavještavaju, potiču i podsjećaju potrošače o vlastitom postojanju i djelovanju, ponudi i poslovnoj aktivnosti. Komuniciranje nositelja ponude s potrošačima, neovisno radi li se o potrošačima krajnje potrošnje ili o onima koji djeluju na tržištu poslovne potrošnje, odvija se pomoću više promocijskih odnosno komunikacijskih aktivnosti kao što su oglašavanje, osobna prodaja, unapređenje prodaje, publicitet i odnosi s javnošću (Grbac, 2007., str. 229) 3

8 2.2. CILJEVI PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI Postoje brojni ciljevi promocije te Vranešević i suradnici (2004., str. 307) napominju kako iste treba promatrati sustavno, ovisno o različitim tržišnim okolnostima postavljaju se različiti ciljevi promotivnih aktivnosti. Važno je razmotriti proizvod i njegova obilježja, mjesta prodaje i cijenu kao instrumente komuniciranja (Giljanović, 2011). Meler pod proizvodom podrazumijeva sve ono što je ponuđeno na tržištu s ciljem da se zadovolje potrebe ili želje potrošača u procesu razmjene imajući u vidu: kome je proizvod namijenjen, koje će oni koristi imati od proizvoda, kako proizvod treba pozicionirati na tržištu, te koje ćemo konkurentske prednosti imati? (Giljanović, 2011). Prema Vraneševiću i suradnicima (2004., str. 307) ciljevi promotivnih aktivnosti su informiranje potrošača, diferenciranje proizvoda i naglašavanje odnosno isticanje vrijednosti proizvoda, dok Grbac (2007., str. 232) i Boone et al. (2010., str. 471, preuzeto iz Grundey, 2010) uz iste dodaju i povećanje potražnje za proizvodima i stabiliziranje prodaje. Informiranje o proizvodu i mjestima gdje se i po kojoj cijeni može kupiti je značajka promocije koja informira o ostalim elementima marketinškog spleta (Vranešević i suradnici, 2004., str. 307). Potencijalnim kupcima prezentiraju se informacije o prednostima, kvaliteti i osobitostima proizvoda. Najčešće se informiranje potrošača provodi kada se uvodi novi proizvod na tržište i kada se ulazi na novo tržište na kojem potrošači nisu upoznati s ponudom (Grbac, 2007., str. 232). Diferenciranje proizvoda je sljedeći cilj promotivnih aktivnosti kojima se želi pokazati različitost proizvoda u odnosu na konkurentske proizvode ili druge načine na koje su se dosad podmirivale te potrebe ili ispunjavale želje. Proizvod je moguće diferencirati kvalitetnom cijenom, dizajnom, uslugama i slično. Zbog konkurentske borbe, ponekad konkurenti stavljaju naglasak na neke značajke upravo kako bi izbjegli diferenciranje proizvoda od uspješnih konkurentskih proizvoda po, npr., kvaliteti, a da bi se diferencirali po, primjerice, cijeni. Tako usmjerena promotivna aktivnost želi reći da je kvaliteta tvrtkina proizvoda ista ili čak bolja od kvalitete konkurentskog proizvoda, ali da ga je moguće kupiti po povoljnijoj ili istoj cijeni. To je slično cilju naglašavanja vrijednosti proizvoda kada se upućuje na posebne značajke proizvoda i ispunjavanja potreba i želja, i to najčešće u odnosu na cijenu. Po jednostavnoj definiciji vrijednosti proizvoda je odnos cijene i kvalitete i naglašavanje toga odnosa u korist cijene upravo je značajka ovoga cilja promotivnih aktivnosti (Vranešević i suradnici, 2004., str. 308). Tržišni subjekti ostvaruju konkurentsku prednost prvenstveno diferencijacijom proizvoda. Može se vršiti na temelju fizičkog i psihološkog pristupa 4

9 koncepciji proizvoda te se upravo na psihološkim temeljima diferencijacija proizvoda ostvaruje promocijskim aktivnostima. Povećanje potražnje može biti iskazano kroz povećanje primarne ili sekundarne potražnje. U slučajevima kada se javi potreba za promocijom primarne potražnje, promocija se veže za širi pristup odnosno za opću kategoriju proizvoda, a kada je riječ o promociji selektivne potražnje, onda se promovira određena marka proizvoda i to je češći slučaj. Prodaja tijekom godine nije ravnomjerno raspoređena što dovodi do remečenja toka novca i izaziva niz ostalih poremećaja u poslovanju. Promotivnim aktivnostima vezano za stabiliziranje prodaje teži se ublažavanju cikličkih i sezonskih neravnomjernosti u prodaji (Grbac, 2007., str. 232). Promocijom se ističu vrijednosti koje se dobiva kupnjom promoviranog proizvoda, pri čemu se ističu sve osobitosti proizvoda koje pridonose većem zadovoljstvu potrošača. Ponekad je to kvaliteta, a u drugim slučajevima neke postprodajne usluge, kao servis i raspoloživost rezervnim dijelovima (Grbac, 2007., str. 233). Sve navedene značajke imaju zajednički cilj kad se radi o promotivnim aktivnostima profitnih poduzeća i vezani su za prodaju, i to početnu i ponovnu kupnju proizvoda i usluga odnosno početno poklanjanje povjerenja poduzeću i stvaranje dugotrajnog odnosa s poduzećem. Dakle krajnji cilj je moguće promatrati kao poticanje kupaca da probaju te potom učestalo kupuju i koriste se proizvodima i uslugama (Vranešević i suradnici, 2004., str. 308). Od svake promotivne aktivnosti očekuju se određeni učinci. U mjerenju učinaka potrebno je unaprijed odrediti što se uopće želi postići promotivnim aktivnostima. Ciljevi se mogu hijerarhijski promatrati od upoznavanja s proizvodom pa sve do kupnje proizvoda na način dan u sljedećem prikazu (Vranešević i suradnici, 2004., str. 308): Prikaz 1: Model hijerarhijskih učinaka promotivnih aktivnosti UČINAK OCJENA USPJEHA SVJESNOST Razina spontanog prisjećanja marke proizvoda i razina prisjećanja marke proizvoda s podsjećanjem POZNAVANJE Mogućnost klijenta da opiše važne značajke proizvoda ili usluga SVIĐANJE Pozitivan stav klijenata prema proizvodu ili usluzi PREFERENCIJA Stupanj pozitivnog stava klijenata prema proizvodu i usluzi u odnosu na konkurentske proizvode i usluge UVJERENOST Vjerojatnost da će klijent kupiti proizvod ili uslugu KUPNJA Kupnja proizvoda i usluge Izvor: Vranešević i suradnici (2004): Upravljanje strateškim marketingom, Accent, Zagreb, str

10 Ostvarenje svih promotivnih ciljeva potrebno je sagledavati na dijelu tržišta kojemu se upućuju promotivne aktivnosti, drugim riječima promjenama u ciljnom segmentu klijenata u odnosu na stanje prije lansiranja promotivnih aktivnosti (Vranešević i suradnici, 2004., str. 308). Različite faze životnog ciklusa proizvoda različito djeluju na djelotvornost pojedinih elemenata promotivnog miksa. U svakoj fazi su ciljevi promocije i njene aktivnosti drugačiji, ovisno o vrsti i marki proizvoda. Životna faza proizvoda pretežno određuje je li potražnja primarna (radi li se određenoj vrsti proizvoda) odnosno selektivna (određena marka proizvoda). U fazi uvođenja ciljevi promocije su prvenstveno usmjereni upoznavanju potrošača s proizvodom i njegovom kvalitetom, upoznavanju s mjestima gdje se proizvod može nabaviti kao i informiranju o načinu njegova korištenja. Neophodne su dobro pripremljene promocijske aktivnosti, osobito oglašavanje, kako bi se prihvatio novi proizvod i potaklo potrošača na kupnju. Tijekom faze rasta promocijskim se aktivnostima nastoji učvrstiti povjerenje u marku i posvetiti pažnju poboljšanju kvalitete proizvoda kako bi se održala potražnja i zadržala lojalnost. Unapređenjem prodaje i novim načinima prezentacije nastoji se poboljšati konkurentska prednost. Dostizanjem faze zrelosti, oglašavanje i unapređenje prodaje i dalje su neophodni ali kvalitativno se mijenjaju. Oglašavanje je tada važno kako bi se održao pozitivni imidž marke i diferenciralo je u odnosu prema konkurenciji, dok korištenje unapređenja prodaje potiče potrošače na ponovljenu kupnju. U fazi pada cilj promocije je održavanje proizvoda na životu. U toj fazi je naglasak na unapređenju prodaje, nastojanju smanjenja pada prodaje korištenjem različitih instrumenata unapređenja prodaje (Giljanović, 2011). 6

11 2.3. PSIHOLOGIJA KUPCA POTROŠAČA Prije upoznavanja s promocijskim aktivnostima koje čine promocijski miks poduzeća, važno je upoznati se s psihologijom kupca s kojim je djelovanje promocijskih aktivnosti u vrlo uskoj vezi. One prvenstveno utječu na psihu ljudi, te u skladu s njihovim potrebama, stvarajući odgovarajuće motive, stavove i preferencije što u konačnici dovodi do konkretnih odluka kupaca vezanih za proizvode i usluge koji se promoviraju (Meler, 1997., str. 35). Predmet proučavanja psihologije potrošača u najvećoj je mjeri ponašanje potrošača koje je moguće definirati kao mentalne, emocionalne i fizičke aktivnosti koje ljudi obavljaju kada izabiru, kupuju, upotrebljavaju i troše proizvode i usluge radi zadovoljavanja svojih potreba i želja (Meler, 1997., str. 36). Nadalje Kesić (2003., str. 132) ponašanje potrošača definira kao proces u koji se ljudi uključuju prilikom traženja, vrednovanja, izbora, kupovine, korištenja i odlaganja proizvoda i usluga s ciljem zadovoljenja svojih potreba i želja te napominje kako propagandne kampanje koriste jedan ili više motivacijskih apela kako bi obratili pažnju i prihvatili komunikacijski sadržaj te potakli potrošača na kupnju (Kesić, 2003., str. 137). Cilj svakog trgovca je maksimizirati profit od svakog kupca, bilo da je on novi ili ponovljeni kupac. Da bi se to postiglo važno je da trgovac ima jasnu predodžbu što kupac voli, što ga navodi na ponovnu kupnju i slično. Nadalje u tekstu će se objasniti potrebe i želje kupaca, motivacija i odlučivanje kao i ponašanje potrošača prilikom kupovine (Golijanin, 2010., str. 19). Potrebe su stanje u kojima se osjeća nedostatak osnovnih stvari kao što su hrana, piće i odjeća (Golijanin, 2010., str. 19). Također ju možemo definirati kao osjećaj pomanjkanja nekog proizvoda, dobra ili usluge, kombiniran s težnjom da se ta potreba ukloni, tj. da se treba zadovoljiti ističe Rocco, 1974, str. 11 (Meler, 1997., str. 37). Beckman kaže da je potreba nedostatak nečega korisnog (Meler, 1997., str. 37). Buđenje potreba može doći izvana i iznutra. Kako god se gleda, ne postoji ta promidžbena kampanja koja će potaknuti na potrebu za promoviranim proizvodom ako ju kupac nema potrebu kupiti (Golijanin, 2010., str. 24). Nadalje Golijanin (2010., str. 19) definira želju kao oblik koji ljudske potrebe dobivaju pod utjecajem društva, kulture i individualne ličnosti. Motivacija je psihološka sila pojedinca koja ih pokreće na akciju (Golijanin, 2010., str. 22). Ona predstavlja stanje čovjeka u kojemu je ljudska energija mobilizirana i usmjerena prema nekom cilju (Kesić, 2003., str. 136). Motiv je sve ono što čovjeka iznutra pokreće na 7

12 aktivnost, zatim što tu aktivnost usmjerava, nadalje što tu aktivnost održava i, konačno, što tu aktivnost obustavlja, na jednog istog čovjeka u jednom vremenu djeluje više motiva, a isto tako nakon prestanka djelovanja jednog motiva pojavljuje se akcija, uzrokovana drugim motivom (Kesić, 2003., str. 136). Kupac donosi niz odluka u procesu kupovine, pa je stoga važno da trgovac privuče kupčevu pažnju, da bude siguran da je jedan od ponuđenih proizvoda pripada skupu prihvatljivih alternativa koje je kupac formirao te da stvori podudarnost između ponuđenog proizvoda i potrebe koju kupac za nju ima (Meler, 1997., str. 40). Prikaz 2: Međuzavisnost potreba i motiva potreba motiv akcija Izvor: Meler, M., (1997): Promocija, Ekonomski fakultet Osijek, str. 40 Čovjekove potrebe uzrokuju raznovrsne motive koji su izvedeni iz potreba, dok motivi upućuju na odgovarajuću akciju odnosno ponašanje. Ovisno o izvoru potreba motive je moguće podijeliti na one koji proizlaze iz fizioloških i sigurnosnih potreba odnosno biogenih potreba, te one koje proizlaze iz psihogenih potreba kao što su potrebe za ljubavlju i pripadanjem, statusom i poštovanjem te samoaktualizacijom. Motivi koji proizlaze iz biogenih potreba javljaju se znatno brže i učestalije od psihogenih potreba (Meler, 1997., str. 40). 8

13 Prikaz 3: Kupčevo odlučivanje u kupovini Prepoznavanje potreba buđenje potreba Prikupljanje informacija Koja alternativa je najbolja? Evaluacija alternativa Koje su alternative? Odluka o kupnji Da li sam dobro kupio/la? Ponašanje nakon kupnje Kupiti ili ne? Koji proizvod? Kada? Gdje? Izvor: Izrada autora prema podacima Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 23 9

14 Interni utjecaji Prikaz 4: Model kako potrošač donosi odluku o kupnji Input Marketinški napori trgovca Proizvodi Promocija Cijena Kanali distribucije Socio-kulturno okruženje Obitelj Društvo Informalni izvori Ostali nekomercijalni izvori Proces Prepoznavanje potrebe Potraga za informacijama Evaluacija alternativa Psihološki faktori: Motivacija Percepcija Učenje Stavovi Iskustvo Ponašanje poslije kupnje Kupovina: Output Probna Ponovna Evaluacija Izvor: Izrada autora prema podacima od Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str

15 Reakcije ovise o vanjskim utjecajima i unutrašnjim procesima. Bilo da se radi o situacijama u kojima je ugrožen život osobe ili situacija spremnosti na kupnju, ljudi se ponašaju i reagiraju u skladu s fiziološkom i psihološkom strukturom i neposrednom okolinom. Takav model ponašanja ljudi se zove SOR (engl. Stimulus Organism Response) stimulans - organizam reakcija. (Golijanin, 2010., str. 26) Prikaz 5: SOR model ponašanja kupca stimulans organizam reakcija Izvor: Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 26 Kada je kupac izložen vanjskim stimulansima (sve ono što se može osjetiti čulima), procesuirati će te stimulanse na individualan način i reagirati u skladu s tim. Što je trgovac više upoznat s mehanizmima reagiranja potrošača, to će bolje predvidjeti reakciju na njegove stimulanse. Trgovac će stoga dizajnirati prodajno okruženje tako da pravi stimulansi budu primljeni od strane potrošača koje će kod njega izazvati pravu vrstu reakcije. Stimulans u tom slučaju može biti sve što kupac čuje, vidi, pomiriše, okusi ili dodirne u trgovini. Prava vrsta reakcije je ili obaviti kupovinu ili stvoriti pozitivne slike u svijesti kupca o trgovini ili o proizvodima koji su ponuđeni (Golijanin, 2010., str. 26). Ponašanje potrošača ima iznimno veliko značenje na marketinške napore svakog poduzeća pa zato spoznaja o ponašanju potrošača konkretnih proizvoda nedvojbeno predstavljaju informacije od presudnog značenja za donošenje marketinških odluka (Meler, 1997., str. 36) MODEL PROMOCIJE AIDA koncept još nazvana i AIDA model prodaje je engleski akronim za Attention (pažnja), Interest (interes), Desire (želja) i Action (akcija). Marketinški stručnjaci znaju da je za uspjeh kampanje neophodno privući pažnju potencijalnih kupaca, probuditi interes za ponuđeni proizvod, izazvati želju za sudjelovanjem ili posjedovanjem proizvoda i pokrenuti ih na akciju. AIDA vrijedi za bilo koju prodajnu situaciju (Golijanin, 2010., str. 96). U nastavku će se pojasniti svaki od dijelova AIDA-e (Radonjić, 1972): Pažnja (Attention) opće je poznato da svaki čovjek drugačije i s različitim intenzitetom reagira na događaje. Njegova pažnja je usmjerena na one događaje koji su trenutno aktualni ili o kojima se trenutno govori. Kada kupac i trgovac komuniciraju, svaki od njih želi izvući što više koristi. Za trgovca će u prvom redu biti važno kod kupca probuditi pažnju i to s onim 11

16 elementima koji kupca najviše zanimaju. Već i samo pakiranje proizvoda, kvaliteta, cijena, rokovi isporuke i slično mogu povećati pažnju kupca. Interes (Interest) ako je trgovcu uspjelo privuči pažnju kupca onda on aktivno nastupa u smjeru pobuđivanja interesa za kupnju. Trgovac mora kupcu pružiti sve informacije i uvjeriti ga u svestranu korist kupnje proizvoda. Kod toga je vrlo važan uvjerljiv i iskren nastup prema kupcu, da se kod njega ostvari povjerenje u ono što mu trgovac nudi. Želja (Desire) kad je trgovac utvrdio određen kupovni interes za proizvodom, sljedeći korak je probuditi želju kupca za kupnjom promoviranog proizvoda. Želja je, dakle, svjesno spoznavanje potrebe, što znači da je do zadovoljenja te potrebe odnosno kupnje još samo korak. Trgovac mora u ovom trenutku priči kupcu više manje s psihološkog stanovišta, da mu na odgovarajući način probudi osnovnu želju. Kupnja (Action) kad je želja kupca prevladala, onda dolazi do odluke kupca odnosno potrošača da željeni proizvod i kupi. Sam čin kupnje je po sebi jednostavan i osim onih osnovnih dogovorenih elemenata (kvaliteta, cijena i slično) ne zahtijeva ništa više. S time, ovaj koncept prodaje ovdje završava. 12

17 3. UNAPREĐENJE PRODAJE 3.1. POJAM UNAPREĐENJA PRODAJE Kvaliteta proizvoda i njegova pristupačna cijena nisu dovoljna garancija njegova uspjeha na tržištu. Potrošači postaju sve profinjeniji i istančanijeg ukusa, reakcije tržišta su sve dinamičnije i sve ih je teže predvidjeti, a konkurencija je sve intenzivnija i jača. Na kraju krajeva svako poduzeće ima jedan cilj, a to je ostvarivanje dobiti. U ovom dijelu rada će se pobliže objasniti sam pojam unapređenja prodaje, njegova svrha, temeljni ciljevi, funkcije i zadaci. Nakon upoznavanja s općenitim pojmovima istoga objasnit će se metode unapređenja prodaje koje se koriste u trgovini, njegove prednosti i nedostaci kao i svrhe i ciljeve te unapređenje prodaje usmjereno potrošačima. O samom pojmu unapređenja prodaje postoje brojna tumačenja i definiranja domaćih i stranih autora te je teško pronaći definiciju koja bi potpuno objasnila heterogenost te promotivne aktivnosti. Meler (1997, str. 189) citirajući Sudara kaže da je unapređenje prodaje skup aktivnosti koje posredno i neposredno djeluju na sve sudionike u prodajno-kupovnom procesu informiranjem, izobrazbom, savjetima i poticanjem radi prilagođavanja, olakšavanja, ubrzavanja i povećavanja prodaje dobara i usluga, uz stvaranje opće društveno-ekonomske atmosfere. Američko udruženje za marketing (AMA) unapređenje prodaje definira kao one marketinške aktivnosti koje ne spadaju u osobnu prodaju, oglašavanje i publicitet, a stimuliraju kupovinu kupca i efikasnost posrednika putem aktivnosti izlaganja, demonstriranja i ostalih netipičnih prodajnih aktivnosti (Kesić, 2003., str. 370). Rocco citirajući Aleksandra kaže da unapređenje prodaje ne smijemo brkati s promocijom, koja obuhvaća šire konceptualno područje, da unapređenje prodaje sadržava one marketing aktivnosti, izuzev osobnu prodaju, ekonomsku propagandu i publicitet, koje stimuliraju potrošačeve kupnje i efikasnost trgovca, kao što su izlaganje (display), igre i sajmovi, demonstracije i drugi različiti napori izvanrutinske naravi (Sudar, 1979., str. 395). Birkigt (Sudar, 1979., str. 395) kaže da unapređenje prodaje služi za informiranje i motiviranje potrošača o proizvodu ili usluzi, a Senečić da su to sve akcije koje neposredno i u što kraćem roku ostvaruju stimuliranje prodaje, odnosno intenziviraju odnos između poduzeća i tržišta (Senečić, 2002, str. 169). 13

18 Unapređenje prodaje se sastoji od nekoliko različitih sredstava promocije koja su namijenjena za poticanje brže i odlučnije reakcije tržišta i ostvarenje kratkoročne prodaje, (Brkić, 2003., str. 175) kao i stjecanje konkurentske prednosti (Margolis, 1963). Bez obzira na definiciju na koju se odlučite cilj svake od njih je jasno definiran, a on je stimuliranje kupovine, odnosno ubrzanje kretanja proizvoda od proizvođača do potrošača (Meler, 1997., str. 189) Značenje unapređenja prodaje Brzim rastom ulaganja u unapređenje prodaje pridonijeli su sljedeći čimbenici (Kesić, 2003., str. 370): pomicanje moći od proizvođača prema kanalima distribucije kao razlog sve veće moći distributera koji proizvođačima diktiraju svoje uvjete te stoga značajna ulaganja u unapređenje prodaje, posebno ona usmjerena trgovcima, postaju neophodan element komunikacijske strategije, stavlja se naglasak na kratkoročne rezultate što unapređenju daje prednost u odnosu na ostale oblike marketinške komunikacije, smanjuje se lojalnost marki zbog sve većeg broja novih proizvoda i novih marki što na kraju rezultira time da potrošači nisu odani samo jednoj marki proizvoda, sve veća fragmentacija tržišta dovodi do smanjenja efikasnosti tradicionalnih oblika marketinške komunikacije u dostizanju ciljnog segmenta. Unapređenje prodaje je prihvaćeno onoga trenutka kada su marketinški stručnjaci shvatili da dodavanjem njega u ostale oblike marketinškog komuniciranja dolazi do sinergijskog učinka, posebno dodavanjem istoga oglašavanju i/ili osobnoj prodaji. Nadalje, ono pomaže uvođenju proizvoda na način da potiču trgovce da daju više vremena i prostora novim proizvodima kao i potičući kupce da kupe proizvode koji se nalaze u fazi uvođenja. Unapređenje prodaje ima najviše efekta kod promoviranja novog proizvoda i proizvoda u fazi rasta (Peckham, 1978). Sve veći broj novih marki proizvoda je utjecalo na širenje unapređenja prodaje i izazivanje trenutačnih rezultata jer samo unapređenje prodaje izaziva trenutačne rezultate, što nije slučaj kod ostalih oblika promocijskih aktivnosti. Ogromno povećanje cijena pojedinih medija, osobito televizije, upućuje proizvođače na jeftinije i kratkotrajno efikasnije oblike promocijskih aktivnosti, kao što je unapređenje prodaje. Unapređenje prodaje nadopunjuje kratkoročne ciljeve i ostvaruje brzu prodaju jer većina sredstva unapređenja prodaje pomažu da se ti ciljevi ostvare pa skoro da i nema proizvoda koji nije povezan s nekim oblikom unapređenja prodaje. Zadnje ali ne i najmanje važno je komplementarnost i utjecaj na kupnju. Unapređenje prodaje predstavlja komunikacijski oblik komplementaran ostalim oblicima promocije i potiče kupovinu proizvoda s obzirom da potrošači pozitivno reagiraju na sve oblike uštede novca ili nagrada pri kupovini. 14

19 Funkcije unapređenja prodaje Postoji niz važnih funkcija unapređenja prodaje (Sudar, 1979., str. 399): Ubrzavanjem i olakšavanjem prometa dobara i usluga utječu na produktivnost rada i snižavanje troškova proizvodnje i dristribucije Djeluje u smislu povećanja zajedničkih interesa te aktivne suradnje proizvođača, kupaca i potrošača radi shvaćanja i spoznavanja jedinstvenosti udruženog rada i samoupravnog sporazumijevanja Stalnom i povremenom izobrazbom prodajnog i drugog osoblja nastoji stvoriti kreativne trgovce, savjetnike i propagatore suvremenog načina života i glasnike proizvodnog napretka, poticanjem na akciju, inicijativu i stvaralaštvo Utječe na brže, aktivnije i uspješnije povezivanje organizacija udruženog rada proizvodnje i prometa predviđenog Zakonom o udruženom radu Stvara povoljnu kupovnu-psihološku atmosferu estetskim uređenjem izloga, interijera i eksterijera prodajnih mjesta, čime se podiže likovno-estetska kultura potrošača i okoline Utječe na stvaranje novih spoznaja o proizvodima i uslugama informiranjem i podučavanjem potrošača (savjetima, tečajevima, demonstracijama i slično) čime se postiže opća kultura i kvaliteta života, ubrzava prihvat novih proizvoda Utječe na brži tok i racionalizaciju rada radnika u trgovini i pomaže potrošačima da lakše, brže i udobnije pronađu, izaberu i kupe određene proizvode Utječe na izglađivanje sezonskih oscilacija kupovanja izlaganjem na sajmovima, izložbama i drugim privrednim, kulturnim i sličnim manifestacijama Planiranje unapređenja prodaje Planiranje je ključ uspjeha unapređenja prodaje. Prije samog promoviranja proizvoda mora se identificirati potreba te cilj promocije mora biti razmotren. Glavni ciljevi promocije usmjerene prema potrošačima su da ona kreira ekonomske koristi i informira potrošače te ih potiče na impulzivnu kupnju, privlači pozornost potrošača posebno u POP (Point of purchase ili Izlaganje na mjestu prodaje) okruženju te utječe na svjesnost potrošača o pojedinim proizvodima. Nadalje, ono daje potrošaču mogućnost izbora specifičnog proizvoda, usluge, marke ili trgovca. Nakon identificiranja ciljeva, potrebno je odlučiti koje instrumente unapređenja prodaje želimo koristiti, kao i vremensko trajanje promocije i s kojim buždetom 15

20 raspolažemo. Implementacija plana unapređenja prodaje zahtjeva koordinaciju između trgovca i proizvođača. Svaka modifikacija plana je poželjna te je važno zabilježiti rezultate promocije bila ona uspješna ili ne. Kod planiranja unapređenja prodaje potrebno je odrediti tko je započeo odnosno inicirao promociju da li trgovac ili proizvođač? To je važno jer se različiti instrumenti koriste i naglašavaju između ova dva inicijatora (Grundey, 2010). Trgovci koriste instrumente kao što su programi lojalnosti i različiti popusti ili kupi jedan drugi dobiješ gratis. Proizvođači iniciraju POP display-e, demonstracije i degustacije proizvoda, nude poklone uz kupnju proizvoda (Schultz et al., 1998, preuzeto od Grundey, 2010). Ciljevi trgovca i proizvođača se također malčice razlikuju; dok obojica žele maksimizirati profit kroz povećavanje odanosti potrošača, povećanja opsega prodaje i slično, trgovci ne mare za povećanje obujma prodaje određenog proizvoda već svojih proizvoda, što je razumljivo (Grundey, 2010) SVRHA UNAPREĐENJA PRODAJE Ovisno o specifičnim ciljevima odabiremo odgovarajuća sredstva unapređenja prodaje (Kotler, 1997., str. 662) s obzirom da se svaki od njih razlikuje po načinu djelovanja (Brkić, 2003., str. 178). Tako na primjer besplatan uzorak privlači potrošače da probaju isti, besplatna roba potiče trgovca da prihvati određenu marku proizvoda (Brkić, 2003., str. 178), a besplatna usluga učvršćuje dugoročne odnose s trgovcem na malo (Kotler, 1997., str. 662). Trgovci koriste unapređenje poticajnog tipa kako bi privukli nove korisnike, nagradili lojalne potrošače i povećali razinu ponovljene kupovine povremenih kupaca. Stoga razlikujemo tri tipa novih kupaca, a to su korisnici druge marke u istoj kategoriji, korisnici u ostalim kategorijama te korisnici koji često mijenjaju marke u istoj kategoriji. Najinteresantniji tip kupaca za unapređenje prodaje je onaj koji često mijenja marku. Upravo taj tip kupaca privlači unapređenje prodaje jer korisnici drugih proizvoda i kategorija ne zapažaju ili ne reagiraju na promocijske aktivnosti. Stoga kupci koji često mijenjaju marku prvenstveno traže niske cijene, nagrade ili dobru vrijednost (Kotler, 1997., str. 662). Između ostalog jedno istraživanje dokazuje da su novčane uštede jedino što motivira potrošača na kupovinu promoviranog proizvoda (Vidal i Ballester, 2005). U principu, unapređenje prodaje se koristi u tri osnovne svrhe i to privlačenje novih kupaca na probu, nagrađivanje privrženih kupaca i povećanje postotka ponovljenih kupovina od strane neredovitih kupaca (Brkić, 2003., str. 337). 16

21 Ako je za vrijeme kupovine potrošač suočen s promotivnom aktivnošću koja nudi zanimljivije pakiranje proizvoda, atraktivan izgled polica (Point Of Purchase), kupone, popuste i slično, s lakoćom se zamijeniti svoj dosadašnji proizvod s promoviranim proizvodom (Margolis, 1963). Unapređenje prodaje teško će pretvoriti one kupce koji često mijenjaju marke u lojalne kupce. Na temelju istraživanja 2,500 kupaca instant kave dolazi se do sljedećih zaključaka (Kotler, 1997., str. 663): Unapređenje prodaje donosi brže mjerljive reakcije u prodaji od oglašavanja Unapređenje prodaje ne namjerava pridobiti nove, trajne kupce na postojećim zrelim tržištima, već uglavnom privlače potrošače koji se povode za sniženom cijenom i one koji mijenjaju marke ovisno o promotivnim pogodnostima Lojalni kupci ne namjeravaju promijeniti svoje ponašanje u kupnji kao rezultat konkurentske promocije Čini se da oglašavanje može produbiti lojalnost prema marki Kellogg, Kraft i ostali tržišni lideri (Kotler, 1997., str. 663) smatraju da korištenje unapređenja prodaje dovodi do smanjenja lojalnosti prema određenoj marki proizvoda, da povećava osjetljivost potrošača na cijenu, razvodnjava imidž, kvalitetu marke te da se fokusira na kratkoročno planiranje. No, Farris i Quelch to osporavaju. Oni tvrde da unapređenje prodaje pruža niz koristi koje su važne kako proizvođačima tako i potrošačima. Aktivnosti unapređenja prodaje potiču potrošače na probu novih proizvoda, snižavaju cijene te utječu na zadovoljstvo potrošača dajući im priliku da se smatraju mudrim kupcima budući da koriste prednosti po povoljnim cijenama (Kotler, 1997., str. 663) PREDNOSTI I NEDOSTACI UNAPREĐENJA PRODAJE Postoje brojne prednosti i nedostaci unapređenja prodaje. Unapređenje prodaje stimulira entuzijazam posrednika i trgovca za novi, inovirani ili zreli proizvod što dovodi do krajnjeg cilja, odnosno kupovine proizvoda ili usluge. Pomaže trgovcima pri uvođenju novih proizvoda i marki na način da pridobije distributere za preuzimanje novih proizvoda ili novih marki postojećih proizvoda. Nadalje, pomaže pri dobivanju prodajnog prostora u trgovinama i na policama jer pridaje bržoj prodaji što je dobar argument distributeru kod prihvaćanja dotičnog proizvoda, potiče potrošače na prvu kupnju dajući im besplatne uzorke, kupone i 17

22 ostale instrumente unapređenje prodaje koji potiču kupnju, zadržavaju postojeće potrošače poticanjem ponovljene kupnje korištenjem degustacija, natječajima, igrama na sreću i slično, povećavaju korištenje proizvoda utjecajem na zalihe u kućanstvu, pomažu ostalim oblicima promocijskih aktivnosti u dovršavanju procesa komuniciranja posebno oglašavanju te je pogodno za sve proizvode i sve faze u životnom ciklusu proizvoda namijenjenih tržištu osobne potrošnje (Kesić, 2003., str. 371). Također daje najbolje rezultate kada je usuglašena i koordinirana s ostalim promotivnim aktivnostima kao na primjer oglašavanje, osobna prodaja i ekonomska propaganda (Senečić, 2002., str. 169). Najčešće se koristi pri uvođenju novih proizvoda, poticanju prodaje zrelih proizvoda, kao podrška oglašavanju, zadržavanju postojećih potrošača tako da potiču ponovljenu kupnju i za zaustavljanje opadanja prodaje proizvoda koji je već etabliran (Previšić i suradnici, 2004., str. 248) te imaju pozitivan učinak na prepoznatljivost proizvoda (Vidal i Ballester, 2005). Nedostatak unapređenja prodaje je taj što ono samo po sebi ne može osigurati dugoročan razlog za kupovinu proizvoda odnosno poticanje kupovine ne može ići u beskraj. Iako je potrošač zadovoljan i sva njegova očekivanja su ispunjena, pojava novih proizvoda i napori konkurencije naposljetku dovode do promjene marke proizvoda. Također ne može promjeniti negativan stav i zaustaviti opadajući prodajni trend za poznati proizvod, kao niti stvoriti imidž ili lojalnost marki proizvoda. Vremenski je ograničen na 30 dana, najdulje na 60 dana, a samo se iznimno može produljiti na 90 dana. Razlog tomu je da nakon 30 dana korištenja određenog oblika unapređenja prodaje potrošači gube interes i odustaju od kupnje proizvoda. Ne koristi se samostalno nego slijedi neki drugi oblik promocije, najčešće oglašavanje i/ili osobnu prodaju i ne može se više puta koristiti isti oblik unapređenja prodaje (Kesić, 2003., str. 372) ULOGA UNAPREĐENJA PRODAJE U PROMOCIJSKOM MIKSU Unapređenje prodaje je jedan od četiri elementa promocijskog miksa koji je ukomponiran u srž marketing miksa. Usko je povezan s oglašavanjem, osobnom prodajom, odnosima s javnošću te svaki od njih na drugačiji način stimulira promociju proizvoda ili usluga (Grundey, 2010). Teško je reći koja metoda komuniciranja će donijeti najbolje rezultate. Reklame se mogu koristiti za informiranje i stvaranje pažnje i svijesti o postojanju neke ponude. Spotovi, oglasi u novinama ili jumbo plakati mogu davati određeni stimulans za potrošače da kupe proizvod koji je zasnovan na cijeni ili na specijalnoj ponudi (Golijanin, 2010, str. 95). Kotler i Armostrong (2001) (preuzeto iz Grundey, 2011) daju usporedbu između unapređenja prodaje i oglašavanja: kada oglašavanje kaže Kupi naš proizvod!, 18

23 unapređenje prodaje kaže Kupi ga odmah!, a Brkić (2003., str. 334) kaže da oglašavanje priprema teren na kojem će unapređenje prodaje završiti posao. Unapređenje prodaje nije isto što i oglašavanje. No ono je usko povezano s aktivnostima oglašavanja i bila bi greška ignorirati tu činjenicu. Kotler kaže (1991, str. 790, a citira ga Brkić, 2003., str. 334) dok oglašavanje pruža razlog za kupovinu, unapređenje prodaje daje poticaj za kupovinu. Često se smatra da je svrha unapređenja prodaje slamanje lojalnosti potrošača prema marki proizvoda, a svrha oglašavanja izgradnja lojalnosti prema marki (Brkić, 2003., str. 338). S tom tvrdnjom se slaže niz autora, pa tako Rahmani i suradnici (2012) kažu da unapređenje prodaje smanjuje vrijednost marke i kratkoročno pospješuje odnosno povećava profit, marketinški stručnjaci ističu da je oglašavanje pravi faktor u dostizanju vrijednosti marke za razliku od unapređenja prodaje (Boulding i suradnici, 1994; Chay i Tellis, 1991; Johnson 1984; Lindsay 1989; Maxwell 1989), te se i Cobb-Walgren i suradnici (1995) slažu s tim (preuzeto od Rahmani i suradnici, 2012). Oglašavanje je vječni pokazatelj kvalitete proizvoda (Milgram i Roberts, 1986), pomaže u pospješivanju prodaje i stvaranju profita (Archibald, 1983) te ima važnu ulogu u povećavanju svijesti o marki proizvoda (Rahmani i suradnici, 2012) za razliku od unapređenja prodaje koji smatra Shimp (1997) ne povećava svijest o marki. Najčešće se koristi za predstavljanje novih ili već postojećih proizvoda te povećava prodaju u vrijeme stagnacije proizvoda (Rahmani i suradnici, 2012). Utjecaj unapređenja prodaje je često kratkoročno orijentiran i ne toliko djelotvoran u izgradnji dugoročne preferencije marke proizvoda kao što je kod oglašavanja ili osobne prodaje (Grundey, 2011). Većina aktivnosti unapređenja prodaje koristi se na kraju potrošačevog komunikacijskog procesa. One potiču potrošača da što prije obavi kupnju proizvoda ili usluge s kojima je već upoznat preko drugih oblika promocijskih aktivnosti. Zbog toga se ove aktivnosti trebaju planirati skupa s aktivnosima oglašavanja tako da pojačavaju oglašivačku poruku u fazi kupovine proizvoda ili usluge (Brkić, 2003., str. 334). Unapređenje prodaje čine različita sredstva promocije namijenjena za poticanje brže i odlučnije reakcije tržišta i ostvarenje kratkoročne prodaje. Radi se o aktivnostima koje predstavljaju ekstra poticaj za protošače ili trgovinu da bez odgađanja i u većim količinama kupuju proizvode ili usluge poduzeća. Ipak, u proteklim godinama često se smatralo da unapređenje prodaje igra sporednu ulogu u odnosu na druge aktivnosti promocije poduzeća, a prije svih oglašavanje i osobnu prodaju. Jedno područje u kojem oglašavanje i unapređenje prodaje dobro funkcioniraju zajedno je predstavljanje novih proizvoda i usluga. Prvi izazov kod plasiranja novog proizvoda je kreirati 19

24 svijest o postojanju tog proizvoda. To je prvi posao oglašavanja. Izgradnja svijesti kod potencijalnih kupaca će gurnuti proizvod naprijed. Taj proizvod također mora biti primijećen kao netko tko nudi neke dodatne koristi u usporedbi s konkurencijom, kako bi se potrošače uvjerilo da kupe baš taj proizvod. Unapređenje prodaje pojačava informativno oglašavanje na način da ju pojača nudeći kupone kao dio oglasa, šaljući besplatne uzorke tog proizvoda na kućne adrese, organizirajući demonstracije i degustacije i slično. No nažalost, kreiranje svijesti i želje ne znači ništa, ukoliko proizvod nije dostupan tamo gdje potrošači misle da bi trebao biti. Trgovci moraju biti uvjereni da će proizvod otići s polica prije nego se nagomila. Zbog toga je push promotivna strategija korištena kako bi uvjerila članove distributivne mreže da distribuiraju novi proizvod na tržište. To je postignuto preko dva sredstva: trgovačkog oglašavanja i trgovačkog unapređenja prodaje. Trgovačko oglašavanje je usmjereno kako bi veletrgovci i malotrgovci mogli biti efikasni u pružanju informacija preprodavačima. Uz to, tehnika trgovačkog unapređenja prodaje, posebno cjenovni popusti, izlozi, naknada za oglašivačku pomoć su pri dobijanju mjesta na policama (Brkić, 2003., str. 335). Iako metode unapređenja prodaje zahtijevaju velika financijska ulaganja za razliku od oglašavanja, često su efektivnija nego druge promocijske aktivnosti (Gherasim, 2012). Nakon što su potrošači obavili kupnju, bilo bi poželjno kada bi još jednom obavili kupnju tog istog proizvoda te da distributeri dodijele više prostora na policama tom novom proizvodu. Tada se primjenjuje oglašavanje kako bi podsjetili potrošače na njihova pozitivna iskustva s proizvodom, a unapređenje prodaje se koristi da se pojača njihova lojalnost s kuponima, rabatima i drugim metodama unapređenja prodaje (Brkić, 2003., str. 335). To nas dovodi do zaključka kako te dvije promocijske aktivnosti trebaju biti koordinirane te da zajedno djeluju ka ostvarenju zajedničkog cilja jer upravo povezivanje te dvije promocijske aktivnosti daje pozitivne rezultate (Brkić, 2003., str. 338). Unapređenje prodaje bi se trebao udružiti s drugim promocijskim aktivnostima, kao na primjer oglašavanje i izlaganje na mjestu prodaje, kako bi postigli djelotvornu izgradnju marke i povećali prodaju (Kotler i Keller, 2006., preuzeto od Shrestha, 2012) PROMOTIVNE AKTIVNOSTI NA MJESTU PRODAJE Smatra se da je mjesto prodaje jedno od najznačajnijih i najvažnijih područja djelovanja unapređenja prodaje, naročito za proizvode i usluge osobne potrošnje. Ti se proizvodi i usluge uglavnom kupuju u trgovini (Sudar, 1979., str. 415). Dodamo li tome sve veća impulzivna 20

25 kupovanja, jasan nam je sve jači intenzitet ulaganja i usmjeravanja unapređenja prodaje na mjesto gdje se potrošač odlučuje i odvaja od svog novca na mjesto prodaje. No i druge promotivne aktivnosti su pojačale i usmjerile svoje djelovanje na mjesto prodaje, posebno ekonomska propaganda i osobna prodaja, radi skraćivanja vremena i prostora od poticanja do odluke i samog čina kupovanja. Dok se pojačana aktivnost osobne prodaje usmjerava na što veći i bolji smještaj proizvoda na police ili izloge trgovina, dotle ekonomska propaganda nastoji masovnim informiranjem i poticanjem da uz izložene proizvode budu prisutne i propagandne poruke (Sudar, 1979., str. 415). Usmjeravanje unapređenja prodaje na mjesto prodaje ima uz osnovnu zadaću povećanje prodaje niz funkcija koje posredno i neposredno djeluju na trgovinsko osoblje, potrošače i javnost. Bojom, svjetlom, zvukom, pokretom stvara se poseban ugođaj i impuls, oživljava i uljepšava prodajni prostor. Dakle, uz funkciju informiranja i poticanja, promotivna sredstva imaju i funkciju ponude, savjeta, poduke, funkciju servisa, odgoja i stvaranja opće atmosfere. No usprkos svom značajnom i uspješnom djelovanju na mjesto prodaje, promotivna sredstva imaju i svoja ograničenja. Najčešće se koriste metode poput displaya, merchandisinga i izložaka na mjestu prodaje ili propaganda na mjestu prodaje odnosno POP (Point of Purchase) ili POS (Point of Sale) materijali. Pojam unapređenja prodaje često se neopravdano poistovjećuje s pojmovima display, propaganda na mjestu prodaje i merchandising (Meler, 1997., str. 190). U nastavku će se pojasniti svaki od pojmova. Display predstavlja izlaganje to jest sve postupke, sredstva i materijale za što uspješnije izlaganje, postavljanje, smještaj, aranžiranje i dekoriranje poizvoda na mjestu prodaje bilo da li su u izlogu, u trgovini ili izvan nje. Često se u svakodnevnom žargonu pojedina izložena sredstva, izlošci i materijali nazivaju display (Sudar, 1979., str. 416). Prema Meleru (1997., str. 190) display ili izložak je svaki način ili svako sredstvo pomoću kojeg se proizvod na mjestu prodaje postavlja, izlaže, aranžira i prezentira potrošaču. Utjecaj displaya u trgovini (Sudar, 1979., str. 416/417): Display ne može mijenjati kupovno ponašanje potrošača ako oni već imaju negativan stav prema nekoj marki proizvoda, pakiranju, cijeni ili nekom drugom obilježju Djelovanje displaya vremenski je ograničeno (1-2 tjedna), a produljenje djelovanja moguće je uz stalne propagandne inovacije, odnosno ako je u pitanju sezonski proizvod 21

26 Display može djelovati i negativno ako je premalo posjetioca ili premalo proizvoda u trgovini Displayi se moraju uredno održavati i obnavljati, a roba na policama stalno nadopunjavati Displayi moraju jednostavno i lako komunicirati poruku o proizvodu, marki i cijeni Vrijeme postavljanja displaya mora biti točno definirano Display treba biti postavljen na mjesto gdje će biti zapažen, a najbolje što bliže izloženom proizvodu Uspjeh displaya ovisi o njegovu idejno-likovnom rješenju, obliku, vrsti proizvoda, radi li se o već postojećem ili novom proizvodu, o aktivnostima ekonomske propagande i osobne prodaje te aktivnostima same trgovine (Sudar, 1979., str. 417). Pod promotivnim aktivnostima na mjestu prodaje misli se na različite načine i sredstva kojima se želi neposredno utjecati na kupce tijekom faze kupovnog procesa koji se događa na prodajnom mjestu. To su brojne aktivnosti i pristupi koji se mogu sagledavati i u okviru ostalih elemenata promotivnog spleta, posebice u okviru oglašavanja i unapređenja prodaje (Vranešević i suradnici, 2004., str. 321). Razlikuju se upravo u tome što se primjenjuju i provode na određenom mjestu prodajnom mjestu i u određenoj fazi kupovnog procesa odnosno neposredno prije donođenja odluke o izboru proizvoda i kupnji. Te aktivnosti su često sastavni, podržavajući dio cjelokupne promotivne kampanje i najčešće se kombiniraju s aktivnostima ostalih elemenata promotivnog spleta u namjeri postizanja sinergijskog učinka (Vranešević i suradnici, 2004., str. 321). Osnovni zadaci unapređenja prodaje na mjestu prodaje su (Sudar, 1979., str. 416): Informiranje, poticanje i podsjećanje potrošača na proizvode prije i za vrijeme kupovanja Brže uvođenje novih proizvoda Savjeti, poduka i odgoj radi lakše pripreme, korištenja i održavanja proizvoda Pomaganje potrošaču radi lakšeg pronalaženja, snalaženja i kupnje proizvoda Usluživanje pri kupnji, pakiranju i nošenju Traženje i dobivanje novih mjesta prodaje u okviru trgovina 22

27 Pomoć potrošaču u čuvanju, dobivanju i uzimanju kupona, markica, uzoraka, propagandnog materijala i drugo Pomoć trgovini radi lakšeg, boljeg i ljepšeg smještaja i bržeg odljeva proizvoda Povećanje produktivnosti trgovine uz stvaranje njezina specifičnog imidža Produljenje kontinuiteta propagandnih aktivnosti uz nadopunjavanje Njegovanje vlastitog stila i stvaranje vlastitog imidža Objavljivanje nagradnih igara, premija i drugih promotivnih aktivnosti usmjerene potrošaču Uljepšavanje i oživljavanje trgovina i izloga Stvaranje opće kupovne, estetske i društveno kulturne atmosfere Glavna prednost promotivnih aktivnosti na mjestu prodaje je da se veliki broj kupnji obavlja impulzivno. Prema Solomonu (2002., str. 286, preuzeto od Vranešević i suradnici, 2004., str. 321 ) može se tvrditi da čak devet od deset kupaca ne planira unaprijed barem svaki treći proizvod od svih proizvoda koje kupe u pojedinim kupnjama. Prema istim autorima neplanirano se kupuju: žvakaće gume u 85% slučajeva, proizvodi za higijenu usta u 75% i kozmetički preparati u 70% slučajeva. Wells et al. (2003., str. 82, preuzeto do Vranešević i suradnici, 2004., str. 321) navode kako se ovisno o kategorijama proizvoda, od 30% do 70% kupnji obavi neplanski. Na osnovi toga moguće je tvrditi da se općenito veliki broj kupnji obavlja impulzivno te da bi zaista bilo besmisleno potrošiti milijune dolara pričajući s ljudima dok se oni nalaze u svojim kućama i automobilima te ih ostaviti da lutaju po trgovinama s različitih mogućih proizvoda bez ičega što će ih podsjetiti da kupe baš tvrtkin proizvod (Solomon i Stuart, 2003., str. 478 preuzeto do Vranešević i suradnici, 2004., str. 321). S obzirom na zastupljenost impulzivne kupnje jasna je važnost promotivnih aktivnosti na mjestu prodaje (Vranešević i suradnici, 2004., str. 321). Brojna se sredstva mogu koristiti u provedbi promotivnih aktivnosti na mjestu prodaje. Jefkins (2000., str , preuzeto od Vranešević i suradnici, 2004., str. 321) ih navodi ukupno dvadeset i šest od satova, košara za smeće, posudica za sitni novac, plošnih ili višedimenzionalnih modela i prikaza od različitih materijala, visećih etiketa i naljepnica s cijenama i slično do uobičajenih plakata, postera, oglasa na prodajnom mjestu. Od pokušaja pukog razlikovanja sredstava i aktivnosti, važnije je usmjeriti pozornost na njihov ukupni utjecaj na prodajne rezultate. Najbolja strategija i za trgovca i za proizvođača, koja pospješuje prodaju je korištenje promocija u trgovinama (engl. In-store promotions) ističe Raissen (2012). Dugoročna 23

28 prednost tih promocija su povećanje prodaje i profitabilnosti, dok kratkoročno može imati veliki utjecaj na protok novca. Promocije u trgovini ciljaju na potrošače koji se nalaze u njoj, dajući trgovcima mogućnost da pokažu proizvode proizvođača direktno potrošačima (Raissen, 2012). Merchandising je proces planiranja, razvoja i prezentacije asortimana i linija proizvoda na prodajnom mjestu za određenu/identificiranu ciljnu grupu kupaca. Dobavljači i proizvođači merchandising vide kao disciplinu unapređenja prodaje, kao element aktivne strategije izgradnje marke te završetak komunikacije s kupcem (Golijanin, 2010, str. 107). Merchandising predstavlja zapravo prilagođavanje prodaji, a obuhvaća sve mjere i postupke usmjerene trgovini, radi što uspješnijeg zajedničkog promoviranja, prezentiranja i ponude roba ili usluga na mjestu prodaje, što aktivnijeg prodajnog izlaganja i smještaja, odnosno što adekvatnijeg prilagođavanja proizvoda ili usluga željama i potrebama potrošača (Sudar, 1979., str. 398) odnosno predstavlja aktivnu prezentaciju proizvoda (Meler, 1997., str. 190). Merchandising odnosno unapređenje prodaje je skup aktivnosti koji utječu na uspješnost prodaje i uključuje brigu o asortimanu, promocijama, cijenama, pozicijama unutar prodajnog mjesta i slično (Prospera, 2010). On je koordinirana zajednička akcija trgovca i dobavljača. Zadatak mu je uvjeriti kupce da obave kupovinu upravo u toj trgovini. Glavni zadatak mu je ponuditi robu tako da se ona što prije proda, da svaki proizvod i kategorija imaju odgovarajuću poziciju i da taj prostor koji zauzimaju služi svrsi maksimiziranja prodaje cijelog maloprodajnog objekta odnosno cijele trgovine. U cilju povećanja obujma prometa u trgovini treba ispuniti sljedeće: Napraviti najbolji razmještaj za svaki pojedinačni proizvod na policama Izlagati proizvode tako da se poveća vjerojatnost da će ga kupit primjetiti Prezentirati proizvode da budu na dohvat ruke Kako prenosi Dr. Ristić (2008, preuzeto od Golijanin, 2010., str. 107) jedan od tržišnih lidera u merchandisingu je Coca-Cola čiji su ciljevi impulzivna kupovina, prepoznavanje zaštitnog znaka marke i povećanje potrošnje. Upravo je povećanje potrošnje važno za trgovce, jer ako se potrošač vraća kupiti napitak Coca-Cola možda kupi i još nešto. Najznačajnije je stoga, da svaki proizvođač aktivno radi s distributerima kako bi dobio najbolje pozicije u prodajnom prostoru trgovine. Na sljedećem prikazu su istaknute najbolje moguće lokacije za stalno ili za povremeno izlaganje proizvoda u trgovini. 24

29 Prikaz 6: Lokacije za povremeno ili stalno izlaganje u trgovini Izvor: Izrada autora prema podacima od Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 108 Trgovina, da bi povećala svoje ciljeve, može alocirati prodajni prostor tako da se na najpogodnijim lokacijama u trgovini istaknu oni proizvodi na kojima se zaračunava najveća marža. Pozitivan efekt takvog pristupa je ostvareni financijski cilj, odnosno profit. Negativna strana toga je potencijalni pad prometa jer to potrošač može protumačiti kao da je cjelokupna ponuda u trgovni skupa (Ristić, 2008, str. 375, preuzeto od Golijanin, 2010., str. 109). Trgovci alociraju mjesta markama proizvoda na temelju prodajnog rasporeda trgovine na osnovu zlatnog trokuta gdje se vjeruje da potrošači troše najviše novaca. Zlatni trokut je mjesto u trgovini u kojoj je najbolje izlagati proizvod. Najpopularniji proizvod u trgovini je proizvod ili marka koja je najjači generator prometa (Golijanin, 2010., str. 109). 25

30 Prikaz 7: Koncept zlatnog trokuta Izvor: Izrada autora prema podacima od Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 109 Recimo da su u trgovini kava i kavine najpopularniji proizvodi, onda će pojednostavljena shema zlatnog trokuta ucrtanog u plan trgovine izgledati kao na sljedećem prikazu 4: Prikaz 4: Koncept zlatnog trokuta primijenjen na primjeru trgovine Izvor: Izrada autora prema podacima od Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 110 Kao što je spomenuto jedan od glavnih ciljeva merchandisinga je i pravilno izlaganje proizvoda tako da budu vidljivi kupcima i da ga isti naposljetku kupe. Dr. Ristić (2008, str. 376, preuzeto od Golijanin, 2010, str. 109) objavio je rezultate istraživanja o utjecaju tzv. facinga proizvoda i visine proizvoda na polici kao značajan faktor koji utječu na promet proizvoda. Rezultati istraživanja pokazuju da je prebacivanje proizvoda s najniže police na policu koja se nalazi u visini očiju izazvala povećanje prometa za 79%. U sljedećem prikazu 26

31 je prikazan značaj visine proizvoda u trgovini kod donošenja odluke kupaca o kupovini proizvoda. Prikaz 9: Značaj visine police u trgovini za odluke potrošača u kupovini Izvor: Izrada autora prema podacima od Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd, str. 111 Izlaganje robe je način postavljanja proizvoda na policu kako bi se privukla pažnja potrošača na pravi način i unaprijedila profitabilnost. Dobro izloženi proizvodi omogućavaju potrošaču uočiti sve proizvode koji se nalaze u trgovini. Najvažniji se proizvodi izlažu u visini očiju jer kupac prvo gleda u visini očiju, pa gore, zatim lijevo pa desno te na kraju dole. Nivo koji kupci obično ne gledaju je prvih 100 cm s lijeve strane, te se tamo pozicioniraju proizvodi poznatih marki kaže Mašić (2012). Najtraženije pozicije od strane proizvođača i dobavljača što se tiče prodajnog prostora su one u visini očiju, dok na one iznad i ispod izlažu se proizvodi namijenjeni planskoj kupnji ističu Mrvica Mađarac i Stujanović (2009). Skuplji proizvodi trebali bi se nalaziti na višim policama, a jeftiniji na nižim. Budući da kupci ne vole tražiti proizvode u trgovini, što ih odbija od daljnjih kupnji, pravilno izlaganje proizvoda pokazalo se uspješnim za poslovanje trgovina (Mrvica Mađarac i Stujanović, 2009) UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO POTROŠAČIMA Cilj je svih oblika unapređenja prodaje usmjerenog potrošačima da probaju proizvod, nastave s kupovinom i postanu lojalni potrošači, te da utječu na pojačanje željenog imidža poduzeća i proizvoda (Kesić, 2003., 390). Unapređenje prodaje se definira kao oblik izravnog poticaja koji nudi ekstra vrijednost ili potiče trgovce, distributere ili neizravno potrošače, mogu djelovati neovisno jedan od drugoga ili se može koristiti više oblika čime se postiže 27

32 sinergijski učinak. Temeljno je obilježje tog unapređenja prodaje da se odvija neovisno od posrednika. Potrošaču usmjereno unapređenje prodaje uključuje: uzorke, kupone, premije, natječaje i igre na sreću, povrat novca i rabate, bonus pakiranja, popuste na cijenu, marketing događaja (prigodom nekog praznika ili značajnog datuma za poduzeća). Specifično je za te oblike unapređenja prodaje da ih organizira i kontrolira proizvođač (Kesić, 2003., str. 390). Proizvođači proizvoda namijenjenih osobnoj potrošnji najviše koriste sredstva unapređenja prodaje. Od svih proizvođača 95% koristi kupone, 60-78% uzorke novih proizvoda, 35-75% uzorke proizvoda, 80-85% povrat novca i rabate, 65-78% razne popuste, 30-55% natječaje, 65-78% poklone i 55-82% premije kao poticaje prodaje (Kesić, 2003., str. 390). Ciljevi marketinških stručnjaka su generiranje probne kupovine koji se odvija na način da se potrošačima daju besplatni uzorci i kuponi, poticanje ponovljene kupnje korištenjem sniženih cijena, bonus pakiranja, premija i slično kako bi potrošači nastavili s kupnjom iste marke proizvoda te se na kraju korištenjem samolikvidirajućih premija, natjecanja i nagrada pojačava imidž marke odnosno proizvođača (Kesić, 2003., str. 390). Ciljevi unapređenja prodaje prema Kotleru i Armstrongu (2001) (preuzeto od Grundey, 2010) su da: Stimulira impulzivnu kupnju Odvlači potrošače od konkurencije Nagrađuje odane potrošače Uvjerava ljude da probaju novi proizvod Unapređenje prodaje usmjereno prema potrošačima ohrabruje potrošače na kupnju proizvoda ili izgrađuju interes za proizvodom tijekom određenog vremenskog razdoblja. Ključni element unapređenja prodaje je njegovo ograničeno vrijeme djelovanja (Boone et al., 2010, preuzeto od Grundey, 2010). Potrošači neće reagirati na oblike unapređenja prodaje ako nemaju interes bilo u obliku koristi ili uzbuđenja ili zabave. Najčešće nagrade su uštede ili pokloni. Nagrade potrošačima mogu biti trenutačne ili odgođene. Trenutačne nagrade su one koje se dobivaju neposredno nakon kupovine proizvoda ili očekivanog ponašanja potrošača (povrat novca u trenutku kada se donese kupon). Na odgođenu nagradu potrebno je čekati tjedan ili čak nekoliko tjedana. Potrošači reagiraju brže i zadovoljniji su pri korištenju trenutačne nego odgođene nagrade (Kesić, 2003., str. 390). 28

33 Kod nagrađivanja, neizvjesnost odnosno neznanje o besplatnom poklonu može potrošača udaljiti od kupnje, dok izvjesnost odnosno znanje o kojem poklonu se radi može dovesti do želje za kupnjom (Laran i Tsiros, 2013), dok se Wilson et al (2005, preuzeto od Laran i Tsiros, 2013) s time ne slaže i ističe da je neizvjesnost poželjna. Kada postoji izvjesnost, potrošač će sagledati promociju kao pozitivnu jer će znati koji će proizvod dobiti i to će mu pomoći u donošenju odluke o kupnji (Calvo i Castillo, 2001; Loewenstein, 1994, preuzeto od Laran i Tsiros, 2013). No kada postoji neizvjesnost potrošač nema dovoljno informacija da bi donio tu odluku. Dhar (1997, preuzeto od Laran i Tsiros, 2013) kaže da potrošači imaju tendenciju odgoditi svoje odluke i ne reagirati na akcije kada su nesigurni oko svoje odluke. S obzirom da je neizvjesnost / neznanje o besplatnom poklonu negativno zbog nedovoljno informacija, oni su istodobno pozitivni jer iako potrošači ne znaju koji proizvod će dobiti, znaju da će poklon dobiti (Laran i Tsiros, 2013). Također, s obzirom da poduzeća ne poklanjaju proizvode loših vrijednosti, promocija samim time postaje pozitivno iznenađenje (Heilman, Nakamoto i Rao, 2002; Valenzuela, Mellers i Strebel, 2010, preuzeto od Laran i Tsiros, 2013). Unapređenje prodaje usmjereno potrošačima ima za cilj pojačavanje učinaka oglašavanja i unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima. Naime, logično je da unapređenje prodaje usmjereno potrošačima slijedi u svojim komunikacijskim ciljevima oglašavanje i unapređenje prodaje usmjereno trgovcima. Osim toga, neki od oblika unapređenja prodaje koji su prikazani na narednom prikazu se nalaze u okviru više kategorija, a to su kuponi i premije. Razlog tomu je u njihovu vremenskom i medijskom pozicioniranju što im daje mogućnost različitog djelovanja i postizanja različitih ciljeva. Na primjer, kuponi se mogu distribuirati izravno s proizvodom, pri čemu je i nagrada izravna, te putem medija kad je nagrada odgođena (Kesić, 2003., str. 391). 29

34 Prikaz 10: Glavni oblici unapređenja prodaje usmjereni potrošačima Ciljevi marketinških stručnjaka Nagrada potrošačima Generiranje probne kupovine Poticanje kupovine Ponovno pojačanje imidža marke Istovremena (1) (3) (5) Uzorci Sniženje cijena Instant kuponi Bonus pakiranja Kuponi na policama Premije u; na- i uz pakiranje Odgođena (2) (4) (6) Kuponi u izravnoj pošti u- i na- pakiranja Samolikvidirajuće premije Besplatno u pošti Rabati/povrat novaca Dostavljeni kuponi Telefonske kartice Natjecanja i oklade Nastavljeni programi Izvor: Kesić, T., (2003), Integrirana marketinška integracija, Opinio d.o.o., Zagreb, str. 391 Marketinški stručnjaci su shvatili kako oglašavanje kao takvo nije dovoljno jako da bi potaknulo potrošače na kupnju proizvoda niti utjecalo na distributere da određeni proizvod odlože na police trgovina. Stoga se poduzeća sve više okreću metodama unapređenja prodaje koje su usmjerene na potrošače i proizvođače kao i trgovce koji distribuiraju proizvode i kao takvi izazivaju potražnju za njima (Belch i Belch, 1993., str. 574). Prema Belch i Belch (1993) unapređenje prodaje je direktno navođenje koje nudi dodatnu vrijednost proizvodu ili poticaj proizvođaču, distributeru ili potrošaču s glavnim ciljem kreiranja neposredne prodaje. Unapređenje prodaje uključuje nekolicinu oblika poticaja koji predviđaju dodatni poticaj kupnje. Taj poticaj je često ključni element marketinškog programa i uključuje kupone ili popuste, omogućuje igranje nagradnih igara i natjecanje, povratak novca ili rabat ili dobivanje veće količine proizvoda. Nadalje, poticaj može biti i davanje besplatnih uzoraka proizvoda koji se daje u nadi da će isti generirati buduću kupnju ili davanje premija (darova) čija je uloga podsjećanje na marku proizvoda i jačanje imidža te marke. Mnoge metode unapređenja prodaje daju dodatnu vrijednost proizvodu ili usluzi. Unapređenje prodaje za razliku od oglašavanja koji ulazi u misli potrošača i emocije u nadi da će im dati razlog za kupnju 30

35 promoviranog proizvoda, korištenjem spomenutih instrumenata daje im dodatan poticaj za kupnju tog proizvoda (Belch i Belch, 1993., str. 574). Nadalje, unapređenje prodaje je u suštini instrument kojim se povećava opseg prodaje i dizajniran je kako bi ubrzao proces istog. Dajući dodatni poticaj, metode unapređenja prodaje motiviraju potrošače da kupuju veće količine proizvoda i ohrabruju impulzivnu kupnju. Također, poduzeća mogu koristiti ponude s određenim vremenskim trajanjem kao što su popusti na cijene ili kuponi s rokom uporabe kako bi ubrzali sam proces kupnje. Unapređenje prodaje pokušava povećati opseg prodaje na način da motivira potrošače koji se nisu odazvali na promocijske aktivnosti niti na druge napore koji su iziskivali prodaju odnosno kupovinu promoviranog proizvoda. Idealni program unapređenja prodaje je onaj koji povećava prodaju koja se inače ne bi postigla korištenjem drugih promocijskih aktivnosti (Belch i Belch, 1993., str. 575). Te na kraju, prednost aktivnosti unapređenja prodaje u odnosu na ostale promocijske aktivnosti je da može ciljati različite ciljne grupe te se stoga može raščlaniti na dvije glavne kategorije, a to su unapređenje prodaje usmjereno prema potrošačima i unapređenje prodaje usmjereno prema trgovini (Belch i Belch, 1993., str. 576). Unapređenje prodaje se sastoji od različitih poticajnih sredstava koja su uglavnom kratkoročna i primjenjuju se za poticanje potrošača ili trgovine na bržu i/ili veću kupnju određenog proizvoda ili usluge (Kotler, 1997., str. 661). U skladu s tim zaključujemo da tamo gdje poruka daje razlog za kupnju, unapređenje daje poticaj za kupnju. Razlikujemo tri vrste poticaja i to poticanje potrošača koje uključuje uzorke, kupone, nagrade (Kotler, 1997., str. 664), (Previšić, 2004., str. 248), (Senečić, 2002., str. 170), (Kesić, 2003., str. 391), (Belch i Belch, 1993., str. 576), unakrsnu promociju, zajedničku promociju, jamstva za proizvode, nagrade za privrženost (Kotler, 1997), sredstva na mjestu prodaje (Kotler, 1997), (Senečić, 2002), degustacije odnosno besplatna isprobavanja (Kotler, 1997), premije (Kotler, 1997), (Senečić, 2002), (Kesić, 2003), rabati odnosno povrat novca (Previšić, 2004), (Kotler, 1997), (Kesić, 2003), paketi po povoljnoj cijeni (Belch i Belch, 1993), (Kotler, 1997) te poticanje trgovine koje uključuje niže cijene, popuste prilikom oglašavanja te poticanje poslovanja i prodajne sile koje uključuje sajmove, kongrese, natjecanja za brojne prodajne predstavnike, specijalizirano oglašavanje. Ta sredstva odnosno poticaje unapređenja prodaje koriste većina organizacija, uključujući proizvođače, distributere, trgovce na malo, neprofitne organizacije i trgovačka društva. (Kotler, 1997., str. 662) 31

36 Također su dio promocijske pull strategije i rade u timu s oglašavanjem kako bi ohrabrili potrošače da kupe određeni proizvod i stvorili potražnju za istim te mogu biti korišteni od strane trgovaca kako bi potaknuli potrošače da kupuju u njihovim trgovinama. Na primjer, mnoge trgovine koriste vlastite kupone ili sponzorska natjecanja i slične promocije kako bi povećali cirkuliranje kroz trgovinu (Belch i Belch, 1993., str. 576). Značajan broj potrošača već je naviknut na neke tipove unapređenja kao što su kuponi ili popusti u cijenama, koje oni očekuju na svakoj rasprodaji. Stručnjaci za marketing kažu da su mnogi zloupotrijebili programe poticaja da bi ustvari pojeftinili marku pomoću kupona, nagradnih igara i povrata novca. Trebalo bi tražiti programe koji će koristiti snagu unapređenja prodaje i oglašavanja bez štete prema njihovim markama (Brkić, 2003., str. 332). Dosadašnja istraživanja pokazuju da unapređenje prodaje potiče probnu kupovinu, da ne pretvara nove potrošače u lojalne korisnike niti uvjerava lojalne korisnike da napuste svoju preferiranu marku (Shrestha, 2012). Unapređenje prodaje korištenjem popusta, kupona, ponuda i premija devalviraju proizvod u misli potrošača i potiču ih da kupe promovirani proizvod samo onda kada je on na akciji (Ong, Ho i Tripp, 1997, preuzeto od Shrestha, 2012). Poduzeća su prisiljena raditi takve akcije/ponude te ističu da korištenje unapređenja prodaje utječe na smanjenje odanosti marki, povećava osjetljivost potrošača na cijene te razvodnjava kvalitetu marke (Papatla i Krishnamurti, 1996, preuzeto od Shrestha, 2012). Potrošači su navikli na brojne promotivne aktivnosti od različitih proizvođača u različitim kategorijama proizvoda, te stoga očekuju pronaći nešto dodatno u svakom proizvodu koji kupe (Shrestha, 2012). Potrošači najčešće kupuju one proizvode odnosno preferiraju one marke koje sadrže kojekakve kupone, popuste i slično. Na primjer, potrošači će prije kupiti proizvod čijom kupnjom dobiju kišobran, naočale, ručnik i slično, te se nakon isteka promocije vraćaju na svoj preferirani proizvod odnosno marku (Brown, 1974, preuzeto od Shrestha, 2012). Unapređenje prodaje nije djelotvoran instrument za izgradnju marke proizvoda. Promotivne aktivnosti bazirane na proizvodu (s premijama i bonusima) su djelotvornije nego promotivne aktivnosti orijentirane na cijenu te su ujedno djelotvorniji u nagrađivanju lojalnih potrošača nego u privlačenju novih (Kotler i Keller, 2006, preuzeto od Shrestha, 2012). 32

37 3.7. METODE UNAPREĐENJA PRODAJE Razlikujemo nekoliko metoda unapređenja prodaje (Mencer, 2013): Unapređenje trgovine prodaje Unapređenje potrošača Izlaganje UNAPREĐENJE TRGOVINE se odnosi na poticaje na kupnju usmjerene na distributere, putem posebnih popusta i bonifikacija na količine i visinu prometa (Rocco, 1983) te nagrade i novčane stimulacije, natjecanja trgovaca, darovi na kupljenu količinu, zajedničkog oglašavanja, sajmova i izložbi i slično (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). U nastavku će se objasniti svaka od metoda karakteristična za ovu kategoriju. Bonifikacije mogu biti na količinu ili na dodatnu količinu. Bonifikacije na količinu označuju privremeno smanjenje cijene za kupnju određene količine proizvoda. Ova se metoda najčešće koristi kao poticaj za uvođenje novog proizvoda ili stimuliranje kupnje u većim količinama. Dok bonifikacije na dodatnu količinu čine određenu svotu novca koja se dodjeljuje za svaku dodatnu jedinicu proizvoda povrh one količine koja je prvotno dogovorena (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Trgovački popusti su uobičajeno sredstvo unapređenja prodaje usmjerenog trgovcima za posebne napore koje pokazuju vezano uz proizvode proizvođača. Razlikujemo četiri vrste trgovačkih popusta: popusti na dobiveni prodajni prostor, promocijski popust, popusti pri povratu računa i popusti na fakturnu vrijednost. Popuste na dobiveni prodajni prostor dobiva trgovac od proizvođača kada se radi o novim proizvodima. Zbog ogromnog broja proizvoda u trgovinama iznimno je teško dobiti prostor na policama trgovina te su stoga proizvođači primorani davati značajne popuste trgovcima kao naknadu za uvrštavanje novih proizvoda u prodajni program. Promocijski popusti se daju od strane proizvođača za neku specifičnu oglašavačku kampanju ili za dogovoreni program unapređenja prodaje. Mogu se dati za zajedničke aktivnosti proizvođača i posrednika usmjerene potrošačima izvan mjesta prodaje ili na mjestu prodaje. Na mjestu prodaje popusti se daju za posebno mjesto na policama, promocijski program unutar trgovine ili osiguranje posebnih izložbenih polica. Popusti se obično obračunavaju po pakiranju ili kao postotak od prodaje u razdoblju kada se provodi promocijski program (Kesić, 2003., str. 376). Popusti pri povratu računa je drugi oblik trgovačke promocije u kojem proizvođači odobravaju posrednicima popust uz dogovor o oglašavanju proizvođačeve marke u okviru trgovačkih oglašavačkih brošura, oglasa, 33

38 postavljenih izložbenih stalaka ili oglašavačkih panoa unutar trgovine. Najčešće korišten oblik unapređenja prodaje je smanjenje iznosa fakture za određeni postotak u dogovorenom vremenskom razdoblju. Može se odobravati povremeno ili trajno za neke marke proizvoda i popust se najčešće daje jedan tjedan unutar trinaest-tjednog razdoblja kolika ta promocija traje. Upravo korištenjem ovog oblika promocije proizvođač želi postići trajnu uključenost distributera u ostale promocijske aktivnosti i prisutnost svojeg proizvoda na policama trgovine (Kesić, 2003., str. 377). Zajedničko oglašavanje ili kooperativno oglašavanje su različiti oblici kooperacija u promociji proizvoda između proizvođača i trgovca (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Njihov glavni cilj je zajedničko ulaganje u promocijske aktivnosti s ciljem pospješivanja prodaje (Kesić, 2003., str. 379). Tu spadaju treninzi pomoću kojih proizvođač podučava trgovce efikasnijim oblicima prodaje određenog proizvoda, što je često potrebno kada se radi o proizvodima koji zahtjevaju tehničko predznanje (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Specijalizirani sajmovi ili trgovački sajmovi i izložbe okupljaju proizvođače, trgovce i marketinške stručnjake na jednom mjestu u određenom relativno kratkom razdoblju koji najčešće traje od dva do sedam dana. Na tim sajmovima proizvođači predstavljaju svoje proizvode i istovremeno dobivaju uvid u situaciju na tržištu odnosno dobivaju uvid u aktivnosti konkurenata (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Sljedeća prednost pojavljivanja na sajmovima i izložbama je mogućnost osobnog kontakta s posjetiteljima sajma, demonstriranja proizvoda i pružanja dodatnih informacija. Glavni ciljevi tih sajmova su dobivanje novih narudžbi, jačanje ugleda poduzeća, stvaranje baze podataka potencijalnih klijenata, provjera konkurencije, demonstriranje novih i postojećih proizvoda, distribucija uzoraka ili drugih oblika unapređenja prodaje, testiranje mišljenja i upoznavanje sa stavovima kupaca te podržavanje imidža poduzeća. Upravo su trgovačke specijalizirane izložbe izvrsna metoda za uvođenje novog proizvoda jer može biti izravno demonstriran posredniku i na njegov upit proizvođač će mu pružiti sve potrebne informacije. Također se prezentiraju planovi oglašavanja i ostalih oblika promocije koje proizvođač planira provesti, na njima se odabiru distributeri i trgovci na malo i s njima se dogovaraju uvjeti poslovanja i zajednički promocijski programi (Kesić, 2003., str. 382). Posjetitelji sajmova također pokušavaju unaprijediti svoje znanje s određenog područja i odlučiti koji proizvodi odgovaraju njihovim potrebama (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). 34

39 UNAPREĐENJE POTROŠAČA razlikuje poticaje koji potrošača potiču da kupi određeni proizvod u određenom trenutku koristeći se besplatnim uzorcima, snižavanjem cijena, demonstracijom, degustacijom proizvoda, premijom i natjecanjima. Besplatna isprobavanja (degustacije/demonstracije). Besplatne se probe sastoje u pozivanju potencijalnih kupaca u svrhu besplatnog isprobavanja proizvoda očekujući da će oni proizvod i kupiti (Kotler, 1997., str. 665). Demonstracije proizvoda u trgovinama stvaraju pozitivan učinak na potrošače putem informiranja istih o proizvodu (Zhen Shi i suradnici, 2005). Ujedno pomažu potrošačima da bolje upoznaju proizvod i stvore pozitivne stavove o njemu (Ram i Sheth, 1989). Demonstracije u trgovini ohrabruju potrošače da probaju proizvod, ubrzaju odluku o kupnji i potroše više nego što su planirali (Zhen Shi i suradnici, 2005). Poduzeća koji prodaju proizvode široke potrošnje (hranu i piće) često nude besplatne uzorke potrošačima te im tako daju mogućnost besplatnog isprobavanja novih proizvoda (Solomon et al., 2010 preuzeto iz Grundey, 2010). Trgovine koriste ovu metodu unapređenja prodaje za široku paletu proizvoda, posebno hrane i pića. Ti proizvodi se pripremaju u samoj trgovini, kuhaju, zagrijavaju ili peku kako bi potrošači ulaskom u trgovinu namirisali promovirani proizvod, degustirali i naposljetku i kupili (Grundey, 2010). Uzorci predstavljaju ponudu besplatnih proizvoda u manjem pakiranju koji se nude na probu potrošaču. Predstavljaju probnu veličinu dovoljnu da se proizvod isproba i odluči o kupnji. To su na primjer, pakiranja od tri cigarete, mala vrečica kave, šampon za jednokratno pranje kose, probni uzorci parfema i slično (Kesić, 2003., str. 391). Besplatna podjela određenih proizvoda je uobičajeni način promocije novih proizvoda (Senečić, 2002., str. 170) te se smatra da ono predstavlja najefikasniji način unapređenja prodaje (Kesić, 2002., str. 391), najučinkovitiji ali ujedno i najskuplji način predstavljanja novih proizvoda (Kotler, 1997., str. 664), kao i relativno jeftinih proizvoda odnosno proizvoda široke potrošnje (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Obično se taj oblik promocije usmjerava prema utjecajnim pojedincima značajnim za stvaranje pozitivnog imidža poduzeća (Senečić, 2002., str. 170). Uzorci se dijele s ciljem da potrošači isprobaju određeni proizvod, da im se on svidi, te da ga u budućnosti kupe (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Uzorak može biti dostavljen prema načelu od vrata-do-vrata, može biti odaslan poštom, podignut u trgovini, pronađen u privitku određenog proizvoda ili predstavljen u sklopu nekog oglašavanja (Kotler, 1997., str. 664). Kao što je već spomenuto, distribucija besplatnih uzoraka je najčešće vezana za uvođenje novih proizvoda ili inoviranih proizvoda te da bi uspjeh bio zagarantiran neophodno je da prethodi i da ga prati intenzivna oglašivačka kampanja (Kesić, 2003., str. 392). 35

40 Kuponi su certifikati kojima se određenim kupcima omogućava kupovina s popustom (Senečić, 2002., str. 170) te donositelja ovlašćuju na navedeni iznos uštede prilikom kupnje određenog proizvoda (Kotler, 1997., str. 664). Predstavljaju novčanu uštedu ako se dostavi u trgovini prilikom kupovine proizvoda. Razlikujemo nekoliko vrsta kupona, a to su kuponi distribuirani poštom, distribuirani masovnim medijima, kuponi na mjestu prodaje te kuponi u ili na pakiranju (Kesić, 2003., str. 393). Kuponi se primjenjuju radi poticanja kupaca na isprobavanje novog proizvoda ili za uvođenje drugačijeg oblika pakiranja odnosno novog izgleda proizvoda (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Kuponi se mogu distribuirati poštom, zatim kao dio novina i oglasa u časopisima koji se mogu izrezati ili se dijeliti od kuće do kuće (Senečić, 2002., str. 170) biti stavljeni u privitku nekog drugog proizvoda ili pričvršćeni na njega (Kotler, 1997., str. 664). Uobičajeni su posebno prilikom lansiranja novih proizvoda i usluga i na taj način utječu na veći stupanj njihove prihvaćenosti. Vrijednost kupona je različita i ovisi o vrijednosti proizvoda i usluga za koje je važan (Senečić, 2002., str. 170). Također mogu biti učinkoviti u stimuliranju prodaje provjerenih marki proizvoda te poticati rano isprobavanje novih marki (Kotler, 1997., str. 664) te se mogu koristiti i za poticanje povećanja prodaje ili ponovljenu kupnju (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Smanjuju kupovnu cijenu proizvoda za donositelja odnosno potrošača. Glavne prednosti u korištenju kupona jesu velika djelotvornost u promociji marke, zadržavanje postojećih i vraćanje bivših potrošača, te poticanje kupnje u većim količinama. Također, ovim je oblikom promocije moguće relativno precizno mjeriti njezinu uspješnost, jer se kuponi vraćaju oglašivaču (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Stručnjaci vjeruju da se kuponima da bi bili djelotvorni treba omogućiti kupcima od 15% do 20% uštede (Kotler, 1997., str. 664). Osnovni nedostatak pri uporabi kupona je pitanje generiraju li kuponi prodaju kod novih potrošača ili jednostavno omogućuju već postojećim potrošačima određenog proizvoda da kupuju po nižoj cijeni (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Kuponi nose određeni novčani popust koje kupac ostvaruje trenutno, na mjestu kupovine, kada prezentira kupon uz robu koja je naznačena na kuponu. Druga vrsta kupona radi sa popustom na kupovinu većeg broja artikala kupi jedan, dobiješ drugi besplatno i slično (Golijanin, 2010., str. 99) Premije (pokloni, darovi) su trgovačka roba koja se nudi po relativno niskim cijenama ili besplatno kao poticaj kupnji nekog drugog proizvoda (Kotler, 1997., str. 664). One predstavljaju proizvod ili vrijednost koja se nudi potrošaču za kupovinu proizvoda, prisustvovanje određenoj prezentaciji ili demonstraciji proizvoda. Razlikujemo brojne oblike premija, a to su najčešće premija u ili na ambalaži, bonusi pri korištenju telefonskih kartica, mogućnost korištenja ambalaže nakon konzumiranja proizvoda, samolikvidirajuće 36

41 premije i besplatni poštanski uzorci (Kesić, 2003., str. 396). Premije se koriste kada želimo postići sljedeće ciljeve: povećati zalihe proizvoda kod posrednika, povećati količine kupovine, poništiti ili umanjiti učinke konkurenta posebno sniženja cijena, kreirati imidž marke, promovirati liniju proizvoda, unaprijediti prodaju izvan sezone i stimulirati prodaju novim potrošačima. Ti ciljevi se mogu koristiti zasebno ili u kombinaciji s drugim oblicima promocije. Prednosti premija su da utječu na potrošače da kupe i probaju proizvod, osiguraju promocijsku pomoć trgovcima, stimuliraju trgovce da preuzmu proizvod u određenim zalihama te da troškovi premija nisu previsoki. Nedostaci su ti da premija ako želi biti uspješna, mora biti potpomognuta oglašavanjem, kratkoročna je i ne osigurava lojalnost marki proizvoda (Kesić, 2003., 397). Popusti su kratkoročno smanjenje cijene nekog proizvoda. Najčešće se tijekom određenog razdoblja na primjer mjesec dana cijena smanjuje ili se za istu cijenu nudi veća količina proizvoda (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Nadalje, predstavljaju sniženje regularne cijene proizvoda te se kreću između 10% i 25% od normalne cijene. Koristi se u situacijama kao nagrada postojećim potrošačima, kao stimulans potrošačima za kupovinu većih količina, kao poticaj ponovnoj kupovini te kao pomoć da promocijska ulaganja dosegnu potrošača, kao i za osiguranje mjesta u izlozima i ostalim prostorima za izlaganje i pružanju pomoći trgovcima i pridobivanju potpore posrednika (Kesić, 2003., str. 398). Nagrade. Pojedina poduzeća nude novčane ili druge nagrade za redovno korištenje njihovih proizvoda ili usluga. Tako na primjer mnoge avionske kompanije nude specifične nagrade u vidu besplatnih avionskih karata za česte i lojalne putnike (frequent flyer plan) koje se ostvaruju na temelju bodova koji se dobivaju čestim korištenjem određene kompanije (Senečić, 2002., str. 170). Nagradni natječaji, igre i lutrije daju potrošačima šansu za ostvarenjem nekog dobitka u vidu novčane nagrade, nagradnog putovanja (Senečić, 2002., str. 170) ili robi kao rezultat kupovine nekog proizvoda (Kotler, 1997., str. 665). Ova sredstva unapređenja prodaje također se najčešće koriste pri uvođenju novog proizvoda ili usluge, ali i služe za održavanje kontinuiteta prodaje, povećanje prodaje izvan sezone, odnosno u trenutcima kada dolazi do smanjenja prodaje (Senečić, 2002., str. 170). Pri planiranju nagradnog natječaja potrebno je u prvom redu utvrditi svrhu i cilj nagradnog natječaja, izabrati fond nagrada, ispitati tržište u svezi s nagradnim predmetima, odrediti uvjete trajanja i načine natjecanja, stvoriti organizaciju natječaja unutar poduzeća uz povezivanje s trgovačkom mrežom i propagandnim agencijama, izabrati odgovarajuće medije i sredstva za promociju natječaja, kreirati i pripremiti kampanju uz dobro izabrani propagandni apel, pratiti i kontrolirati uspjeh kampanje (Senečić, 2002., str. 170). Natječaj poziva potrošače da 37

42 podnesu prijavu jingle, procjenu, prijedlog, koji će razmotriti skupine sudaca i ocijeniti najbolje prijedloge (Kotler, 1997., str. 665) ili se od njih traži da ispune određeni zadatak kao na primjer odgovor na postavljeno pitanje i nagrade se najčešće dodjeljuju izvlačenjem iz velikog broja listića s odgovorima (Previšić i suradnici, 2001., str. 388). Nagradne lutrije traže od potrošača da podnesu svoja imena u izvlačenje. Igra predstavlja potrošačima nešto novo svaki put kada izvrše kupnju bingo brojevi, pisma koja nedostaju koji im mogu pomoći dobiti nagradu. Sve ove metode dobivaju veću pozornost nego kuponi ili male premije (Kotler, 1997., str. 665). Povrat novca ili rabat se koristi kao sredstvo unapređenja prodaje na taj način što se uz dokaz o kupnji određenog proizvoda kupcu poštom vraća određena svota novca (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Golijanin (2010., str. 100) kaže da se pod rabatom podrazumijeva zarada trgovca, odnosno njegova marža. Omogućuju snižavanje cijene nakon nabavke proizvoda, radije nego u samoj prodavaonici maloprodaje (Kotler, 1997., str. 664). Mnogi potrošači cijeli postupak vezan uz povrat novca (npr. ispunjavanje listića, slanje listića poštom) drže suviše složenim tako da su time efekti ove metode ograničeni (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Rabat je zapravo jednostavniji oblik kupona. Njegova prednost u odnosu na kupon je u tome što potrošač može jednostavnije doći do novca (putem pošte) i učinci su često veći jer proizvođač može ponuditi proizvode za povrat novca, čime pojačava ponovnu kupovinu i lojalnost marki (Kesić, 2003., str. 399). IZLAGANJE obuhvaća poticaje na prodajnim mjestima zbog isticanja proizvoda kao što su izlaganje, označavanje cijena, specijalne police, natpisi i slično. Izlošci na mjestu prodaje. POP (Poinf of purchase) ili POS (Point of sale) (mjesto kupnje prodaje) termini koji se slobodno prevode kao propaganda na mjestu prodaje ili izlošci na mjestu prodaje, predstavljaju zapravo sredstva i materijale unapređenja prodaje koji se kreiraju i izrađuju u suradnji s ekonomskom propagandom te se postavljaju u trgovine ili izvan njih radi atraktivnijeg izlaganja proizvoda, podsjećanja na kupnju i stimuliranja impulzivnog kupovanja. To se također može nazvati promocija na mjestu prodaje (ili skraćeno PNP), usmjerena uglavnom potrošačima, radi informiranja, poticanja i stvaranja kupovne i opće atmosfere. POP i POS su sinonimi, iako neki autori smatraju da POP stavlja naglasak na potrošače, a POS na trgovce (Sudar, 1979., str. 398). Propaganda na mjestu prodaje predstavlja u stvari odgovarajuće zahvate ekonomske propagande u trgovini, kojima se u trgovini ili u njezinoj neposrednoj blizini nastoji privući pozornost stvarnih i potencijalnih kupaca ili potrošača, te inducirati njihova impulzivna kupnja (Meler, 1997., str. 38

43 190). Ova sredstva se izdašno koriste u okviru trgovine na malo. Koriste se da se putem njih distribuiraju informacije o poduzeću, njegovim proizvodima i uslugama kao i da se putem njih promovira prodaja komplementarnih proizvoda i usluga. Da bi ta sredstva bila učinkovita moraju biti temeljena na atraktivnim i upečatljivim idejno-likovnim rješenjima. Ogledni karton mora imati centralnu točku zapažanja, a tekst mora biti kratak i sadržavati osnovnu propagandnu poruku (Senečić, 2002., str. 170). S obzirom da mnogi trgovci na malo ne vole baratati stotinama izložaka, simbola ili plakata što ih šalju proizvođači, proizvođači odgovaraju kreiranjem i ponudom sve boljih POP materijala, povezujući ih s televizijskim i tiskanim porukama (Kotler, 1997., str. 665). Služe za privlačenje pažnje kupaca jednom kada oni već uđu na prodajno mjesto te uključuju natpise, kabine, police ili stalke, odnosno sva sredstva koja privlače pažnju i promoviraju određeni proizvod. Ponekad se uz izloške nude i besplatni uzorci kako bi se potenciralo djelovanje oba načina unapređenja prodaje. Glavna prednost izložaka na mjestu prodaje jest u promicanju konkretnog proizvoda, koji se na polici ističe u odnosu prema ostalima (Previšić i suradnici, 2001., str. 389). Po Brkiću POP obuhvaća specijalne display-e, znakove, reklame, natpise i panoe postavljene u trgovini za poticanje određene marke proizvoda (Brkić, 2003., str. 342). Glavni cilj POP diplay-a je privući i pospješiti prodaju (Golijanin, 2010, str. 101). Nadalje razlikujemo interne i eksterne display-e. Interni display-i služe za prikazivanje potrošaču da se nešto događa odnosno da postoji neka specijalna promocija. Razlikujemo nekoliko display-a: naljepnice na policama, pored cijena koje se koriste u trgovinama, cut-out poznatih osoba, kartonske, specijalno dizajnirane i brendirane police za proizvode tzv. bananice koji se najčešće koriste za sezonske proizvode, istaknute table s oznakom akcije, wobbleri zakačeni za police (vidi privitak 1) i slično (Golijanin, 2010, str. 102). Izlog ili eksterno izlaganje je tradicionalno bio osnovni način za privlačenje potrošača. Osnovna svrha dekoracije izloga je povećanje prodaje i prometa. Potrošač vidi što je novo stiglo ili da trgovina ima neku promotivnu aktivnost te se sa time povećava i učvršćuje imidž trgovine (Golijanin, 2010, str. 102). 39

44 4. EMPIRIJSKO ISTRAŽIVANJE UTJECAJA UNAPREĐENJA PRODAJE NA PRODAJU U ovom poglavlju će se pobliže objasniti metodologija rada, prikazati odabrane hipoteze te objasniti i usporediti prodajni rezultati vezani uz promotivne aktivnosti novog proizvoda. Nadalje, objasnit će se aktivnosti unapređenja prodaje, plan, priprema i izvedba istraživanja te opažanja stečena za vrijeme odvijanja promotivne aktivnosti u trajanju od pet tjedana. Također će se dati prodajni podaci za vrijeme provođenja unapređenja prodaje, kao i nakon istoga, skupa s prodajnim rezultatima provedenih u pet Superkonzuma diljem Hrvatske METODOLOGIJA ISTRAŽIVANJA Daleke godine mladi je njemački poduzetnik Johann Franck uspio preraditi cikoriju u topli i jeftini napitak, kavovinu. Vodio se idejom da cikoriju pretvori u kavu malog čovjeka te je kupio nasade, zasadio plantaže, pokrenuo tvornicu i krenuo u posao. Otprilike pedesetak godina kasnije njegov sin Wilhelm poslovanje širi na ostale europske gradove, pa tako uz Belgiju, Italiju i Švicarsku svoje poslovanje gradi i u Hrvatskoj. Do Drugog svjetskog rata bavili su se isključivo proizvodnjom kavovina, no želja za inovacijama ga na kraju vodi do proširenja asortimana na kave, čajeve, grickalice, začine, proizvode za kolače, šečere, praškaste proizvode i priloge jelima. Time si je osigurao stabilnu lidersku poziciju na hrvatskom tržištu i osnažio robnu marku. Franck je danas jedan od najuspješnijih hrvatskih proizvođača i izvoznika prehrambenih proizvoda s vodećom pozicijom u kategorijama kava, čajeva i grickalica. Sastavni su dio života Hrvata i vrhunske marke iza kojih stoji predani rad, poznavanje tržišta i velika novčana ulaganja. Stalno osluškuju potrošače i prate svjetske trendove te uvode inovacije u svoje poslovanje i u odnos s potrošačima. Njegova snaga je vidljiva u kvaliteti proizvoda, jakom imidžu i stalno vodećoj poziciji u svijetu hrvatskog poduzetništva. Za svoju izvrsnost je nagrađen mnogobrojnim nagradama pa je tako dobio 3 znaka Hrvatska kvaliteta za Jubilarnu kavu, čipi čips i espresso, Euromarket 2002 te certifikate kvalitete ISO i HACCP (Franck n.d.). Osluškujući želje potrošača i prateći svjetske trendove Franck, kao vodeći proizvođač kave na hrvatskom tržištu, razvio je novu mljevenu kavu 100% Arabicu koja predstavlja sam vrh ponude u segmentu kave za domaćinstvo. 100% Arabica je po svojoj kvaliteti premium kava 40

45 koja je nastala mješavinom pomno odabranih zrna isključivo sorte arabica. Odlikuje ju bogata aroma, slatkoća i blagost te kremasti čokoladni okus prožet notama lješnjaka i badema. Bogatsvo i punoća okusa Franckove 100% Arabica kave dobiven je pažljivim procesom proizvodnje. Pomno se priprema i nadzire postupak prženja kave koji omogućuje oslobađanje najboljih aroma skrivenih u zrnima kave nakon čega slijedi miješanje odabranih sorti arabice, mljevenje i na kraju pakiranje u vakuum kako bi se što bolje očuvale sve arome iz kave. Kava se može pripremati na nekoliko načina, u džezvi, kafetijeri, kao filter kava ili pomoću metode french pressa. To je omogućeno posebnim načinom mljevenja kojim se postiže optimalan omjer grubih i finih čestica što garantira jednako bogat okus bez obzira na koji način se kava priprema (Tportal, 2014) HIPOTEZE Istraživanje se temelji na prikupljanju brojčanih prodajnih podataka kako bi se isti mogli tabelarno i grafički prikazati, te na praćenju i opažanju psiholoških aspekata kupaca prilikom provođenja spomenutih metoda unapređenja prodaje. Za potrebe istraživanja prikupljeno je na desetke znanstvenih i stručnih članaka koji su usko povezani s tematikom koja se obrađuje u ovom radu. Temeljem obrađene tematike i dobivenih rezultata za ovo istraživanje formirane su tri hipoteze i svaka je povezana s odgovarajućim izvorom. U istraživačkom dijelu su se prikupljali brojčani podaci o količini prodane 100% Arabica kave 250g koje se provodilo u mjesecu travnju i trajalo sveukupno pet tjedana. U provedbi promocije su se koristile određene metode unapređenja prodaje i to: degustacije, dijeljenje besplatnih uzoraka i nagrađivanje za dva kupljena proizvoda. Istraživački dio se sastoji od dva dijela, za vrijeme trajanja promocije i degustacije i nakon trajanja iste. U daljnjem tekstu će se prikazati odabrane hipoteze: Kod predstavljanja novih proizvoda važno je izgraditi svijest i želju kod potencijalnih kupaca jer će isti gurnuti proizvod naprijed (Brkić, 2003, str. 335). Upravo potencijal prodaje za vrijeme promocijskih aktivnosti eksponencijalno raste te se prodaja proizvoda ili usluga može utrostručiti ili čak i učetverostručiti (Raissen, 2012). Aktivnosti unapređenja prodaje kao što 41

46 su degustacije i demonstracije proizvoda u trgovinama stvaraju pozitivan učinak na potrošače jer informiraju kupce o proizvodu i utječu na odluke o kupnji (Zhen Shi i suradnici, 2005). Na temelju navedenog formira se sljedeća hipoteza: H1: Aktivnosti unapređenja prodaje şu dobro osmišljene tehnike za prodaju i izlaganje proizvoda koje izazivaju veću pažnju kupaca i utječu na odluku o kupnji. Aktivnosti unapređenja prodaje utječu na ponašanje potrošača (Shimp, 2003), dok se s tim ne slažu (Jackaria and Gilbert, 2002) i kažu da takve tehnike ne utječu na ponašanje potrošača. Unapređenje prodaje povećava broj dolazaka u trgovinu (Chen i Monroe, 1998) Unapređenje prodaje utječe na ubrzavanje odluke o kupnji proizvoda (Alvarez, 2002, preuzeto od Esfahani i Jafarzadeh, 2012). Tehnike unapređenja prodaje kao što su dijeljenje uzoraka imaju izravan utjecaj na kupnju tog promoviranog proizvoda (Lammers, 1991). Ako je za vrijeme kupovine kupac suočen s aktivnostima unapređenja prodaje, koji uključuju zanimljivo pakiranje proizvoda, atraktivan izgled police, besplatne uzorke, ili popuste, to će obuzeti njegovu pažnju (Margolis, 1963). Degustacije i demonstracije se sastoje u pozivanju potencijalnih kupaca u svrhu besplatnog isprobavanja proizvoda očekujući da će oni proizvod i kupiti (Kotler, 1997). Trgovine koriste ovu metodu unapređenja prodaje za široku paletu proizvoda, posebno hrane i pića. Ti proizvodi se pripremaju u samom dućanu, kuhaju, zagrijavaju ili peku kako bi potrošači ulaskom u trgovinu namirisali promovirani proizvod, degustirali i naposljetku i kupili (Grundey, 2010). Na temelju toga formira se sljedeća hipoteza: H2: Provođenje degustacija i demonstracija imaju za cilj uvjeriti potrošača na kupnju proizvoda. Demonstracije u trgovini ohrabruju potrošače da probaju proizvod i da ubrzaju odluku o kupnji (Zhen Shi i suradnici, 2005). Prednost poklona su da utječu na potrošače da kupe i probaju proizvod (Kesić, 2003, str. 397). Kupci će kod odabira između dva proizvoda prije kupiti onaj proizvod čijom se kupnjom dobije poklon, nego onaj čijom se kupnjom ništa ne dobije (Brown, 1974, preuzeto od Shrestha, 2012). Posebna ponuda i pokloni uvijek utječu na potrošače da se osjećaju 42

47 uzbuđenima i sretnima (Mosharraf i suradnici, n.d.). Na temelju toga formira se sljedeća hipoteza: H3: Pokloni za kupce potiču potrošače na akciju. Ako marka nudi besplatan poklon to bi bio dobar razlog da se isti proizvod kupi (Bakewell i Mitchell, 2003). Besplatan poklon može uvjeriti kupca da kupi drugi proizvod koji inače ne kupuje (Bakewell i Mitchell, 2003) AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE Aktivnost se vrši unutar i izvan prostora Superkonzuma u Tower centru Rijeka na adresi Janka Polića Kamova 81A, kao i paralelno na još četiri lokacije Zadar, Split, Zagreb Centar i Zagreb (Novi Zagreb). Dvije promotorice su smještene unutar prodajnog prostora, dok se jedna nalazi iza linije blagajni te dijeli poklone za kupljene dvije 100% Arabica mljevene kave pakiranja 250g. Za potrebe aktivnosti koristi se promo pult koji se postavlja na početak kategorije kave unutar prodajnog prostora, dok se pokraj promo pulta postavlja roll up pingvin. Na promo pultu su izložene kave koje se mogu kupiti kao i one kave koje se mogu degustirati. Na pultu se još nalaze i 14-gramski uzorci koji se dijele posjetiteljima, i dovoljni su za dva napitka koje potrošaći mogu pripremiti kod kuće. Odabrane promotorice se smatraju ambasadoricama Franck-a za vrijeme trajanja aktivnosti i kao takve moraju pokazati pozitivan natjecateljski duh, pristupačnost, srdačnost i uljudnost. Franck je percipiran kao obiteljsko poduzeće sa svim vrijednostima koje se vezuju uz to, stoga je iznimno važno njegovati pozitivan duh i prenositi ga kroz rad s ljudima. Od promotorica se očekuje da proizvod ponude, o njemu ispričaju pokoju riječ, istaknu njegove prednosti, ponude uzorak za pripravak kod kuće te upute potrošača na policu gdje se proizvod nalazi Plan istraživanja Kako bi se istražio utjecaj promotivnih aktivnosti, posebice unapređenja prodaje, na poboljšanje prodaje provedeno je istraživanje kroz promižbenu kampanju u razdoblju od 28. ožujka godine do 27. travnja godine. Promocija se sastojala od tri promotorice 43

48 koje su u razdoblju od pet tjedana provodile aktivnosti unapređenja prodaje u Superkonzumu Rijeka, na adresi Janka Polića Kamova 81A. Svrha promocije je promoviranje novog proizvoda poduzeća Franck d.d., preciznije nove kave 100% Arabica. Metode unapređenja prodaje koje su se koristile u promoviranju novog proizvoda su degustacije, dijeljenje besplatnih uzoraka te dijeljenje poklona za dva kupljena proizvoda. Poklon se sastojao od atraktivne brendirane šalice i tanjurića lijepo upakiranih u kutiju. Drugi dio istraživanja se veže uz prikupljanje prodajnih rezultata nakon pet tjedana od promidžbene kampanje i traje od 2. svibnja godine do 1. lipnja godine. Podaci su prikupljeni od strane prodajnog djelatnika iz poduzeća Franck d.d. i dani na obradu u svrhu ovog diplomskog rada. Podaci su prikupljeni putem Klink programa Priprema Plan, pripremu i izvedbu promidžbene kampanje priprema odjel Marketinga u suradnji s vanjskom marketinškom agencijom. Posao Francka je napraviti proizvod odnosno kupiti kavu na burzi, testirati ju, odabrati najbolje sorte, ispržiti, napraviti laboratorijska testiranja, organoleptiku, ispitati kroz testiranja, odrediti gramažu, način pakiranja i slično. Nakon te procedure se angažira agencija koja osmišljava dizajn proizvoda i cijelu promidžbenu kampanju. Agencija je prvotno osmislila dizajn koji će se aplicirati na proizvod, u ovom slučaju, panton biserno bijele boje, sliku na proizvodu, položaj crteža i deklaraciju. Nakon toga slijedi naručivanje folije od dobavljača kako bi se pripremile bale folija za stroj i apliciralo pakiranje na kavu. Zatim je određen budžet koji se planira potrošiti u okviru lansiranja proizvoda te je marketinška agencija, vođena time, odredila lansiranje TV spota odnosno reklame, oglasa u novinama, PR konferenciju, city light kampanju, jumbo plakate (vidi privitak 4) i slično. Agencija je odradila svu kreativu što znači da su osmislili spot i sve vizualne materijale kao i zakupila medijski prostor odnosno odredila u kojim terminima i intenzitetu će se vrtiti TV reklama i na kojim postajama. Također su odradili i viralni marketing odnosno objave na društvenim mrežama, nagradne igre, PR članke i slično. Samu BTL kampanju je odradila menadžerica Trade Marketing-a u Francku jer u ovom slučaju agencija nije obavljala taj dio posla. Kroz BTL (Below the Line) je obilježila police u trgovinama sa shelf linerima, wobblerima (vidi privitak 1), i shelf dividerima (vidi privitak 2), postavili su dodatne stalke (vidi privitak 3) i izložili proizvod te odradili nekoliko mjeseci promocija i degustacija te podjele uzoraka tog proizvoda. Menadžerica ističe kako je to sistematični pristup kada se kod lansiranja proizvoda udruže Marketing i Trade marketing odnosno ATL i BTL gdje se ATL odnosi na širu populacija, a BTL na kupca, te se 44

49 integriranim pristupom ostvaruje najbolji napad na svim frontama i samo takvo lansiranje daje rezultate. Nakon što se promidžbena kampanja pripremi i podijele poslovi između Franck-a i marketinške agencije, ta ista marketinška agencija dogovara posao s Konzumom kao mjestom održavanja promocije i degustacije i angažira onoliko djevojaka koliko je potrebno za provedbu osmišljenog plana provedbe promocije. Prije početka same promocije i degustacije, odabrane promotorice su dužne obaviti edukaciju na kojoj ih se u prostorijama poduzeća Franck d.d. podučava o samom proizvodu, načinu prezentiranja istoga, ističući prednosti same kave, koji je cilj promocije te pokazati način pripreme kave kako bi se samom pripremom istaknule sve arome i sva profinjenost kave. Receptura i sam način pripreme kave je pažljivo testiran od strane tehnologa u laboratoriju Franck-a te je vrlo važno u provedbi ove promocije i degustacije držati se strogo zadane recepture Izvedba Promociju i degustaciju izvode tri promotorice angažirane od strane marketinške agencije. Svaka od njih ima svoj posao koji obavlja, jedna prezentira proizvod i upoznaje potrošače o prednostima proizvoda, zadužena je za prodaju i degustaciju i nalazi se za promo pultom na kojem su izložene kave 100% Arabica 250g, plastične čaše s kuhanom kavom te besplatni uzorci od 14 grama koji se dijele potrošačima, druga promotorica kuha kavu po određenoj recepturi u gastro prostorijama Konzuma te ih donosi za promo pult u plastičnim čašama s poklopcem i logom kave, dok treća promotorica stoji iza blagajni s bijelom košarom punom upakiranih keramičkih šalica i njima pripadajućih tanjurića i dijeli ih uz predočenje računa svakom tko kupi dva proizvoda 100% Arabica kave 250g. Promo pult stoji na odjelu kava i kavovina, što bliže promoviranom proizvodu. Proizvod stoji na vidljivom mjestu na visini od 1,10 m prema gore, raspoređen u četiri reda. Proizvod je na vidljivom mjestu odnosno u visini očiju i na lako dohvatljivom mjesto, odnosno u razini ruku. Promotorice su odjevene u bijele haljine s remenom u obliku zelenog lista kako bi što više nalikovale ambalaži odnosno dizajnu spomenute kave. Jedna od tri promotorice je ujedno zadužena i za dostavljanje opreme koja uključuje promo pult, roll up pingvin, plastične čaše s poklopcima, džezvu, indukcijsku ploču za kuhanje kave, otprilike deset paketa kave 100% Arabice od 250g koje su označene naljepnicom GRATIS, dva paketa besplatnih uzoraka za dijeljenje u kojem je otprilike pet stotina uzoraka, paket šećera i otprilike dvije litre mlijeka. Ista promotorica šalje tjedne izvještaje o prodaji kave 100% Arabica i podjeli šalica te naručuje potrebnu opremu za naredni tjedan. U dogovoru s agencijom i zaposlenicima Franck-a svaki tjedan prije same 45

50 promocije odlazi u prostorije Franck-a po naručenu opremu potrebnu za održavanje promocije i degustacije. Posao se odvija u već spomenutom razdoblju od 28. ožujka godine do 27. travnja godine odnosno u trajanju od pet tjedana, svaki petak, subotu i nedjelju po četiri sata dnevno. Petkom se promocija održava od 16:00 do 20:00 sati, a subotom i nedjeljom od 10:00 do 14:00 sati OPAŽANJA ZA VRIJEME UNAPREĐENJA PRODAJE S obzirom da je kava 100% Arabica napravljena prema rezultatima istraživanja potreba potrošača i namijenjena prvenstveno domaćinstvu te prilagođena cijenom i kvalitetom svakom domaćinstvu, svaki opažaj prilikom degustacije kave ili prezentiranjem iste je za Franck izuzetno bitan. Posao promotorica je ujedno bio i opažati utiske potrošača, navoditi ih da daju svoj komentar na kavu i da eventualno otkriju svoje potrošačke navike. Kupci su pozitivno reagirali na promoviranu kavu ističući kako se osjeti razlika između ove kave i ostalih kava iz asortimana. Kava je blaga i pitka, puna okusa i mirisa, kremasta i svilenkasta i pogodna za ispijanje poslijepodne. Veliki broj kupaca je upravo oduševljen cijenom kave i ističu kako je cijena pristupačna odnosno nije preskupa. Napokon vrhunska kava po normalnoj cijeni kažu. Iz istoga se daju izvuči informacije o navikama potrošača, što je postavljeno kao glavna hipoteza ovog diplomskog rada. U nastavku su napisani komentari potrošača koji su zabilježeni u periodu trajanja promocija i degustacija: Sviđa mi se što se može kuhati na više načina. Muž voli filter kavu, a ja tursku pa ju sada možemo koristiti zajedno. Nisam neki kavopija jer mi kava teško pada na želudac, ali mislim da bi ova kava mogla biti dobar izbor za mene. Na turski način kuhana nije toliko dobra, ja kod kuće pripremam u kafetijeri i daje posebno nježnu notu, osjete se sve arome. Inače sve pohvale za kavu! 100% Arabica je ženska kava, baš onako za pijuckanje i uživanje uz ženske razgovore. Fantastična kava! U kafetijeri je pun pogodak. Već generacijama smo potrošači Franckovih proizvoda. Kava je odlična, ali zbog mirovine moramo gledati svaku kunu i kupovati jeftinije. 46

51 Tablica 1: Opažanja zabilježena za vrijeme provođenja promocija i degustacija TJEDAN DATUM DAN PRODANO PODIJELJENO ŠALICA SET PETAK SUBOTA NEDJELJA PETAK SUBOTA NEDJELJA PETAK SUBOTA NEDJELJA ČETVRTAK PETAK SUBOTA PETAK SUBOTA NEDJELJA Izvor: Izrada autora prema vlastitim podacima prikupljene istraživanjem ** Ukupno je 536 ljudi u pet tjedana trajanja promocije i degustacije prisustvovalo istome! Tablica 1 prikazuje količinu prodane kave 100% Arabica u vremenskom trajanju od 28. ožujka godine do 27. travnja godine. Promocija i degustacija se odvijala u navedenom razdoblju od pet tjedana, svaki petak od 16:00 20:00 sati, i subotu i nedjelju od 10:00 14:00 sati, osim u četvrtom tjednu gdje je zbog Uskrsa promocija s nedjelje prebačena na četvrtak. U tablici se mogu vidjeti količina prodane kave 100% Arabica izražena u komadima, količina podijeljenih šalica kao i broj ljudi koji su kupili više paketa kave kako bi sakupili set šalica. Od 536 ljudi koji su prisustvovali degustaciji i za to dobili besplatan uzorak kave za pripravak kod kuće, njih 407 odnosno 75,93% je kupilo kavu. Od tih 75,93% ljudi, njih 44,96% je kupilo kavu radi poklona, što znači da su kupci kupili dva paketa 100% Arabica kave 250g kako bi mogli dobiti šalicu s tanjurićem. Od tih 44,96% njih 4,91% je kupilo više paketa 100% Arabica kave kako bi sakupili set od četiri šalice. Preostalih 24,07% ljudi je degustiralo kavu i dobilo besplatan uzorak za pripravak kod kuće, ali kavu nisu kupili iz više razloga. 47

52 4.5. PODACI ZA VRIJEME PROVOĐENJA UNAPREĐENJA PRODAJE (VRIJEME TRAJANJA OD 5 TJEDANA) Mjesec ožujak je obilježen kao mjesec lansiranja novog Franckovog proizvoda 100% Arabica kave 250g, a mjesec travanj kao mjesec provedbe promocija i degustacije iste kave. Na sljedećoj tablici su prikazani brojčani podaci prikazani na tjednoj bazi. Promocija i degustacija se odvija u Superkonzumu na adresi Janka Polića Kamova 81A u Rijeci. Tablica 2: Izlaz kroz blagajne u periodu trajanja promocija i degustacija Početak Kraj Prodaja Mjesto Naziv artikla tjedna tjedna (komadi) RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G 109 UKUPNO 693 Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Tablica 2 prikazuje podatke prikupljene za vrijeme provođenja promocije i degustacije i za vrijeme trajanja promidžbene kampanje. Promocija i degustacija se odvijala u Superkonzumu u Tower centru Rijeka na adresi Janka Polića Kamova 81A. Metode unapređenja koje su se koristile u ovoj promociji su degustacije, dijeljenje besplatnih uzoraka, nagrađivanje za dva kupljena proizvoda, izlaganje na mjestu prodaje, korištenje wobblera, shelf dividera i shelf linera. Na sljedećem grafu će se više objasniti o samim rezultatima promocije. 48

53 Graf 1: Izlaz kroz blagajne u periodu trajanja promocija i degustacija Prodaja (komadi) Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Iz prikazanog linijskog grafa se može vidjeti količina prodanih 100% Arabica kava u periodu od pet tjedana trajanja promocija i degustacija. Krajem mjeseca ožujka, kada je promocija započela, prodano je svega 112 komada kava u pakiranju od 250g što je za 3 komada više nego u zadnjem tjednu promocije kada je prodano 109 komada kava. Naredna dva tjedna prikazuju pozitivne reakcije kupaca na kavu pa prodaja raste za otprilike 30 komada kave, gdje je u 2. tjednu prodano 143 kave, a u 3. tjednu 147. Predzadnji tjedan promocije je označen kao kruna promocije gdje je prodaja značajno porasla i iznosi 182 prodanih komada kave. Tu valja napomenuti kako je upravo taj predzadnji tjedan, tjedan uoči Uskrsa i kako je prodaja uvijek povećana uoči blagdana. 49

54 4.6. PODACI PRODAJE NAKON UNAPREĐENJA PRODAJE (VRIJEME TRAJANJA OD 5 TJEDANA) Nakon provedbe promocije i degustacije Franck 100% Arabica kave, sagledat će se prodajni rezultati za mjesec svibanj, koji je obilježen kao mjesec redovne prodaje istoimenog proizvoda. Sljedeća tablica pokazuje brojčane rezultate na tjednoj bazi za mjesec nakon provođenja promocija i degustacija. Tablica 3: Izlaz kroz blagajne u redovnoj prodaji Početak tjedna Kraj tjedna Mjesto Naziv artikla Prodaja (komadi) RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G RIJEKA KAVA 100% ARABICA 250G 44 UKUPNO 293 Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Tablica 3 prikazuje prodaju 100% Arabica kave za mjesec svibanj, odnosno narednih pet tjedana od završetka promocija i degustacija. Prodaja je pala za 58% odnosno 400 komada kave od 250g manje nego za vrijeme trajanja promocija i degustacija. 50

55 Graf 2: Izlaz kroz blagajne u redovnoj prodaji, nakon promocija i degustacija Prodaja (komadi) Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Graf 2 prikazuje izlaz kroz blagajne u redovnoj prodaji. U njemu su prikazane količine prodane 100% Arabica kave izražene u komadima nakon završetka promocija i degustacija u trajanju od pet tjedana. U tih pet tjedana koja su se odvijala u mjesecu svibnju najveća prodaja je bila u 4. tjednu i iznosi 70 komada 100% Arabica kave 250g dok je najmanja prodaja zabilježena tjedan kasnije i iznosi 44 komada. Tablica 4: Cjelokupna prodaja 100% Arabica kave 250g Mjesec Mjesto Naziv artikla Prodaja (komadi) Ožujak 2014 RIJEKA KAVA 100% ARABICA FRANCK 250G 251 Travanj 2014 RIJEKA KAVA 100% ARABICA FRANCK 250G 581 Svibanj 2014 RIJEKA KAVA 100% ARABICA FRANCK 250G 261 Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Tablica 4 prikazuje prodaju 100% Arabica kave u Superkonzumu u Tower centru Rijeka u tri mjeseca, kada je proizvod lansiran na tržište, za vrijeme provođenja promocija i degustacija i nakon promocija i degustacija kada je proizvod u redovnoj prodaji. 51

56 Graf 3: Prodaja 100% Arabica kave u Rijeci za vrijeme lansiranja proizvoda, za vrijeme promocija i degustacija i nakon istih PRODAJA (KOMADI) ožujak-14 travanj-14 svibanj-14 Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Graf 3 prikazuje cjelokupnu prodaju za mjesec ožujak kada je proizvod lansiran na tržište, mjesec travanj kada se provodila promocija i degustacija, te mjesec svibanj kada je promocija završila i kada je proizvod u redovnoj prodaji. U mjesecu travnju prodaja 100% Arabica kave izražena u komadima iznosi 581, dok je u ožujku i svibnju prodaja pala za otprilike 50%. Tablica 5: Količina podijeljenih šalica 100% Arabica po gradovima u razdoblju od 28. ožujka do 27. travnja Grad Podijeljeno šalica ZAGREB (Centar) 192 ZAGREB (Novi Zagreb) 208 RIJEKA 183 ZADAR 131 SPLIT 196 Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. 52

57 Tablica 5 prikazuje podjelu šalica 100% Arabica po gradovima u razdoblju trajanja promocija i degustacija koja se odvijala od 28. ožujka godine do 27. travnja godine. Najveća prodaja 100% Arabica kave 250g je zabilježena u Novom Zagrebu, dok je najmanja u Zadru. Važno je napomenuti kako su ovo podaci zabilježeni od strane promotorica za vrijeme provođenja degustacija i promocija, i to petkom, subotom i nedjeljom u trajanju od 16:00-20:00 sati i 10:00-14:00 sati. Za jednu šalica s pripadajućim tanjurićem potrebno je kupiti dva pakiranja 100% Arabica kave od 250g. Graf 4: Postotak podjele šalica 100% Arabica po gradovima u RH 22% 21% 14% 23% ZAGREB (Centar) ZAGREB (Novi Zagreb) RIJEKA ZADAR SPLIT 20% Izvor: Izrada autora prema podacima iz arhive Franck d.d. Graf 4 prikazuje postotak podjele šalica 100% Arabica po gradovima u Republici Hrvatskoj, i to Zagreb, Rijeka, Zadar i Split u istom trajanju od 28. ožujka do 27. travnja Na grafu je vidljivo kako je najviše podijeljenih šalica u Novom Zagrebu i iznosi 208 komada odnosno 23%, zatim redom u Splitu 196 komada odnosno 22%, u Zagrebu (Centar) 192 komada odnosno 21%, u Rijeci 183 komada odnosno 20%, i najmanje u Zadru 131 komada, odnosno 14%. 53

58 4.7. KOMENTAR PROMOCIJSKOG SPLETA Ciljna skupina za ovaj proizvod su primarno žene mlađe dobne skupine iz razloga što je riječ o 100% Arabica sorti. Ova sorta je inače bliža mlađoj populaciji, kao takvu je koriste na primjer McDonalds i Starbucks, i poznatija je mlađoj populaciji. Okusom im više odgovara jer je blaža, za razliku od robuste koju preferiraju stariji potrošači jer je jača. Ona je ujedno i cjenovno skuplja te je prilagođena zaradi mlađe urbane populacije koji si mogu priuštiti luksuzniji proizvod. Ova sorta je čista bez primjesa, blagog okusa i primjerena za konzumaciju tijekom cijelog dana jer kao takva ima mali udio kofeina za razliku od robuste ili ostalih jakih sorti koje imaju kofeina pa se konzumiraju ujutro za razbuđivanje. Inače prosječna dob Franckovog potrošača mljevene kave, misleći pritom na Franck Jubilarnu mljevenu kavu, poznatiju kao Ciglicu, prema istraživanju su žene od 55 godina nadalje. Franck je stoga imao potrebu pomladiti tu dobnu skupinu i otuda se javila ideja za proizvodom 100% Arabica sorte. Dakle, primarni razlog lansiranja je pomlađivanje potrošača i širenje ponude i dostupnosti sorti kave vrhunske kvalitete. Ovu sortu u svojim proizvodima na hrvatskom tržištu jedini koriste Illy i Lavazza jer čim je sorta arabica u proizvodu, proizvod je automatski skuplji. Spomenute marke također koriste mlađe generacija od 30+ u urbanijim sredinama jer su upoznati više od ostalih sa sastavom proizvoda i njegovim prednostima. Što se tiče prodajnih rezultata Franck je procijenio da u prvoj godini lansiranja, a to je godina, hrvatsko tržište može podnijeti 250 tona 100% Arabica kave i zasad se ta brojka ostvaruje. U trenutku provođenja ATL kampanje prodaja je bila i više nego odlična jer su paralelno kombinirali dva pristupa, ATL i BTL, odnosno uz promoviranje kroz masovne medije odrađivale su se promocije i degustacije, obilježili su prodajno mjesto, postavili dodatne stalke s proizvodom u trgovinama i slično. U trenutku kada je ATL kampanja stala, posebno emitiranje TV reklama, prodaja je pala u tom mjesecu za otprilike trećinu. Napominju kako će ATL kampanju istoga proizvoda ponoviti u rujnu kako bi ponovno podigli prodaju. 54

59 4.8. PROVJERA HIPOTEZA Temeljem prethodnog istraživanja prihvaća se hipoteza pod rednim brojem jedan, a koja glasi: Aktivnosti unapređenja prodaje su dobro osmišljene tehnike za prodaju i izlaganje proizvoda koje izazivaju veću pažnju kupaca i utječu na odluku o kupnji. Prethodna istraživanja dokazuju kako aktivnosti unapređenja prodaje kao na primjer dijeljenje besplatnih uzoraka, davanje poklona, degustacije, izlošci na mjestu prodaje, utječu na ponašanje potrošača (Shimp, 2003), odnosno povećavaju njihovu pažnju (Margolis, 1963) i utječu na odluke o kupnji (Alvarez, 2002). Na temelju prethodnog istraživanja, ovim istraživanjem se nastoji dokazati kako aktivnosti unapređenja prodaje utječu na povećanje pažnje kupaca i na povećanje same prodaje, što je vidljivo iz tablice 4 (str. 51). U tablici se jasno vidi da je za vrijeme trajanja promocija i degustacija prodaja 100% Arabica kave Franck 250g udvostručena, te se stoga ova hipoteza prihvaća! Temeljem prethodnog istraživanja prihvaća se hipoteza pod rednim brojem dva, a koja glasi: Provođenje degustacija i demonstracija imaju za cilj uvjeriti potrošača na kupnju proizvoda. Prethodnim istraživanjem je dokazano kako provođenje degustacija utječe na kupce da proizvod probaju i naposljetku ga kupe (Zhen Shi i suradnici, 2005) i (Kotler, 1997). Na temelju prethodnog istraživanja, ovim istraživanjem se nastojalo istražiti utječu li zaista degustacije i demonstracije na kupčevu odluku o kupnji proizvoda. Rezultati istraživanja koja su dobivena za vrijeme provođenja promocija i degustacija odnose se na tablicu 1 (str. 47) gdje je vidljivo da je od 536 ljudi, njih 407 odnosno 75,93% koji su degustirali kavu i na poklon dobili besplatan uzorak na kraju kavu i kupili te se stoga ova hipoteza prihvaća! Temeljem prethodnog istraživanja prihvaća se hipoteza pod rednim brojem tri, a koja glasi: Pokloni za kupce potiču potrošače na akciju. Prethodnim istraživanjem je dokazano kako kupci na besplatne poklone osjećaju uzbuđenje i sreću (Mosharraf i suradnici, n.d.). Bakewell i Mitchell (2003) u svojem istraživanju dokazuju kako je besplatan poklon dobar razlog da se taj isti proizvod kupi i da može uvjeriti kupca da kupi drugi proizvod koji inače nema običaj kupiti. Dok Brown (1974) ističe kako će kupci kod odabira između dva proizvoda prije kupiti onaj proizvod čijom se kupnjom dobije poklon nego onaj čijom se kupnjom ništa ne dobije. Rezultati istraživanja za ovu hipotezu se odnose na tablicu 1 ( str. 47) gdje je vidljivo da je od 407 ljudi, njih 183 odnosno 44,96% kupilo kavu kako bi na poklon dobili šalicu, te se stoga ova hipoteza prihvaća! 55

60 5. ZAKLJUČAK Poznavanje potreba potrošača, zadovoljavanje tih potreba i želja te kreiranje i nametanje istih postali su imperativ svakom poduzeću. Istraživanjem i analiziranjem potrošača mogu se utvrditi njihova mišljenja, stavovi i preferencije, motivi i potrebe te ono najvažnije, namjere i moguće namjere kod donošenja odluka o kupovini. Vrlo je bitno identificirati ciljnu skupinu i učinkovite instrumente u provedbi promidžbene kampanje. Ono što se promijenilo je način na koji se stvaraju potrebe i način na koji ljudi dolaze do proizvoda. Poznato je da poduzeća svakodnevno razvijaju nove proizvode i načine na koji ih prodaju, a promjenu predvode proizvođači koji još brže razvijaju proizvode i oglašavaju ih. Sami kupci imaju problem prekomjernih informacija i zato moraju biti izbirljivi pri procjeni koje su im informacije važne. Oni uz sve veći izbor proizvoda postaju sve manje sigurni i nisu tako odani jednom proizvodu kao nekada. Konkurencija na tržištu je sve veća, kupci su puno informiraniji, zahtjevniji i sve je teže zadovoljiti njihove potrebe. Na primjer, kod pojedinih kategorija proizvoda kupci će gledati cijene, dok će kod drugih, nastojati proći što jeftinije. Promocije su marketinške aktivnosti na prodajnim mjestima kojima se omogućuje izravan kontakt između proizvođača, trgovca i potrošača. Stoga se koriste metode unapređenja prodaje kako bi se kupcu još bliže i dojmljivije nego drugim načinima oglašavanja predstavio proizvod ili usluga. Jedna od glavnih funkcija trgovine je stvoriti poriv za kupnjom, a dok ljudi kupuju u mislima automatski prolaze kroz svoj život i navike. Primjerice, kupujući kavu ljudi razmišljaju o kavi općenito, žele li jaku kavu da ih razbudi ili slabu za popodnevno ispijanje, sitno mljevenu za džezvu ili grubo mljevenu za kafetijeru, običnu kavu ili kavu s okusima i slično. Strateškom raspodjelom srodnih kategorija, trgovci se mogu uključiti u takav tok misli i baš kad kupac razmišlja o ispijanju kave ugledat će pred sobom asortiman s kavama i kavovinama. Trgovci usavršavaju način na koji izlažu artikle, a sve kako bi istražili koliko su kupci otvoreni za prihvaćanje novih proizvoda u svoj život. Promocije i degustacije u posljednjih nekoliko godina stekle su položaj jedne od najuspješnijih metoda unapređenja prodaje. Razlog tomu je uglavnom to što je kupac najzadovoljniji kada proizvod sam pregleda i isproba te na temelju vlastitog iskustva formira mišljenje o kvaliteti. Tako dolazimo do metoda unapređenja prodaje o kojima se pisalo u 56

61 ovom diplomskom radu. Sampling ili dijeljenje besplatnih uzoraka je jedna od promotivnih aktivnosti koja se provodi kada se želi podržati lansiranje novog proizvoda ili istaknuti prednosti svog proizvoda u odnosu na konkurenciju. On omogućuje neposrednu komunikaciju s krajnjim potrošačem na prodajnom mjestu, pri čemu se potrošaču prenose bitne karakteristike i prednosti proizvoda te se odgovara na pitanja o proizvodu. Vrlo je bitan jer statistike pokazuju da 60% potrošača nije spremno kupiti proizvod ako ga nije isprobalo, a odluku o kupnji donose i na temelju testiranja odnosno degustiranja proizvoda te informacija o proizvodu dobivenih od educirane osobe koja provodi taj sampling. Ova promotivna aktivnost također omogućava promociju proizvoda na ciljanim lokacijama te prezentaciju proizvoda ciljnoj skupini potrošača. Također koristeći POS materijale koji obuhvaćaju brandirane tiskane materijale i istaknute pozicije na koje se proizvod postavlja s ciljem da se privuče pažnja kupca na prodajnom mjestu. To je važno s obzirom da atraktivnim izgledom privlači kupce koji taj proizvod nisu planirali kupiti, a naposljetku ga ipak kupe. Naposljetku se treba shvatiti koliku ulogu ima oglašavanje u modernom životu. Poduzeća bi trebala kombinirati unapređenje prodaje i oglašavanje s obzirom da unapređenje prodaje daje kratkoročne rezultate, a oglašavanje dugoročne, i te dvije promotivne aktivnosti u sinergiji daju vrhunske rezultate. Također, premium marke, kao što je u ovom slučaju Franck, su češće podržane oglašavanjem. Promidžbena kampanja 100% Arabica kave se pokazala učinkovitom, upravo kombinacijom oglašavanja i unapređenja prodaje, odnosno korištenjem ATL i BTL pristupa. Istraživanje se provodilo u mjesecu travnju godine u vremenskom trajanju od pet tjedana. U tih pet tjedana koristile su se metode unapređenja prodaje kao što su dijeljenje besplatnih uzoraka, nagrađivanje za kupljena dva proizvoda, izlošci na mjestu prodaje i degustacija. Glavni cilj promocije i degustacije je bio kroz predstavljanje novog proizvoda Franck 100% Arabica kave unaprijediti prodaju. Ciljna skupina na koju se u ovom istraživanju najviše pažnje posvećivalo je ženska populacija mlađe dobne skupine zbog toga što je Franck, čija je prosječna dob potrošača od 55 godina na više, imao potrebu pomladiti tu dobnu skupinu. Za potrebe ovog istraživačkog rada postavljene su tri hipoteze koje su usko povezane s ciljem rada. Rezultati istraživanja pokazuju kako se prodaja promoviranog proizvoda za vrijeme trajanja promocija i degustacija udvostručila u odnosu na mjesec nakon završetka promocija i degustacija kao i mjesec prije kada je proizvod lansiran na tržište. U skladu s tim prihvaćena 57

62 je prva hipoteza koja dokazuje kako aktivnosti unapređenja prodaje izazivaju veću pažnju kupaca i utječu na odluku o kupnji. Za vrijeme provedbe promocije i degustacije bilježila su se opažanja kupaca o kavi te nakon što su se isti prikupili i obradili jasno je vidljivo kako degustacije i dijeljenje besplatnih uzoraka utječu na kupca da proizvod probaju te ga nakon toga i kupe. Upravo je 75,93% ljudi kupilo Franck 100% Arabica kavu nakon što su je degustirali. To nam pokazuje da je druga hipoteza Provođenje degustacija i demonstracija imaju za cilj uvjeriti potrošača na kupnju proizvoda prihvaćena. Na temelju tog istog istraživanja dokazano je kako od tih 75,93% ljudi koji su kavu 100% Arabicu kupili, njih 44,96% kavu kupilo kako bi na poklon dobili šalicu s odgovarajućim tanjurićem. Prema rezultatima iz prijašnjih istraživanja dokazano je kako je dobivanje besplatnog poklona dobar razlog da se promovirani proizvod kupi kao i da će kupci kod odabira između dva proizvoda prije kupiti onaj proizvod čijom se kupnjom na poklon dobije poklon nego onaj čijom se kupnjom ništa ne dobije. S obzirom na navedeno, treća hipoteza Pokloni za kupce potiču potrošače na akciju se prihvaća. 58

63 LITERATURA a) KNJIGE 1. Brkić, N., (2003): Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu, Sarajevo 2. Golijanin, D., (2010): Marketing u trgovini, Univerzitet Singidunum, Beograd 3. Grbac, B., (2007): Načela marketinga, Ekonomski fakultet Rijeka, Rijeka 4. Kesić, T., (2003): Integrirana marketinška komunikacija, Opinio, Zagreb 5. Kotler P., (1997): Upravljanje marketingom: Analiza, planiranje, primjena i kontrola, IX. izdanje, Mate d.o.o., Zagreb 6. Meler, M., (1997): Promocija, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek 7. Previšić, J., Ozretić Došen, Đ., Kesić, T., Mandić, M., Palić, M., Pavičić, J., Piri Rajh, S., Prebežac, D., Renko, N., Sinčić, D., Škare, V., Tkalac Verčić, A., Tomašević Lišanin, M., Vlašić, G., Vranešević, T., (2004): Marketing, Adverta, Zagreb 8. Senečić J., (2002): Osnove marketinga, Mikrorad i Ekonomski fakultet Zagreb, Zagreb 9. Sudar, J., (1979): Promotivne aktivnosti udruženog rada na tržištu, Informator, Zagreb 10. Vranešević, T., Vignali, C., Vrontis, D., (2004): Upravljanje strateškim marketingom, Accent, Zagreb b) ČLANCI 1. Gherasim, T., (2012) Sales Promotion, Economy Transdisciplinarity Cognition, Vol. 15, Issue 2, pp Grundey, Dainora (2010) Financial Planning for Sales Promotion at Lithuanian Supermarkets, Economics and Sociology, Vol.3, No.2, pp Laran, J. i Tsiros, M, (2013) An Investigation of the Effectiveness pf Uncertainty in Marketing Promotions Involving Free Gifts, Journal of Marketing, Vol.77, pp Margolis Milton J. (1963) How to Evaluate Field Sales Promotion, Journal of Marketing, July 1963, pp Mrvica Mađarac S. i Stujanović, S., (2009) Space Management u funkciji povećanja prodaje, Poslovna logistika u suvremenom menadžmentu IX, str

64 6. Palazon-Vidal M. i Delgado-Ballester E. (2005) Sales promotions effects on consumerbased brand equity, International Journal of Market Research, Vol. 47, Issue 2, pp Raissen, A. (2012) In-store promotions Deductions and Surprises, p Rahmani, Z., Salmani Mojaveri, H., Allahbakhsh, A., (2012) Review the Impact of Advertising and Sale Promotion on Brand Equity, Journal of Business Studies Quarterly, Vol. 4, No.1, pp Shrestha, B. (2012) Consumer s Responses to Sales Promotions of Fast Moving Consumer Goods in Nepal, Business Perspective and Research, pp Yi-Zheng Shu, Ka-Man Cheung i Gerard Prendergast (2005) Behavioural response to sales promotion tools, International Journal of Advertising, 24(4), pp Mosharraf, H., Farhad Hasan, A., Jakirul, I. i Ripon Kumar C. (n.d.) Analyzing the Effects of Sales Promotion and Advertising on Consumer s Purchase Behaviour, Deparment of Industrial and Production Engineering, pp Chen, S.F.S., Monroe, K.B., Lou, Y.C., (1998), The effects of framing price promotion messages on consumer s perceptions and purchase intentions, Journal of Retailing 74 (3), pp Esfahani, A.N., Jafarzadeh, M., (2012) Studying Impacts of Sales Promotion on Consumer's Psychographic Variables, Interdisciplinary Journal of Contemporary Research in Business, January 2012, Vol 3, No9, pp Shimp, T.A. (2003) Advertising Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communications 6th ed., USA: Thompson South-Western 15. Gilbert, D.C. i Jackaria, N. (2002) The efficacy of Sales Promotion in UK supermarkets: a consumer view, International Journal of Retail and Distribution Management, Vol.30 No. 6, pp c) WEB IZVORI 1. Poslovni dnevnik, 2014, Predstavljena nova Franckova kava 100% Arabica, pogledano < > 2. Prospera d.o.o., 2010, Unapređenje prodaje, pogledano < 60

65 3. Mašić, B., 2012, Kupac kupuje samo ono što vidi savjeti za izlaganje robe u trgovini, pogledano < 4. Franck d.d., n.d., Povijest Francka, 120 godina tradicije, Franck danas, pogledano < 5. Tportal, 2014., Franck vas nagrađuje novom 100% Arabicom!, pogledano < Arabicom-nagcl.html> d) OSTALI IZVORI 1. Giljanović, M. (2011) Promotivne aktivnosti na primjeru autokuće Marjan auto d.o.o., Ekonomski fakultet Split 2. Radonjić, D. (1972) Unapređenje prodaje kao funkcija marketinga, Sveučilište u Zagrebu 3. Mencer, I.,: Predavanja iz kolegija Promocija, ak. god /2013., dostupno na POPIS TABLICA Broj Naziv prikaza Stranica Tablica 1. Tablica 2. Tablica 3. Tablica 4. Tablica 5. Opažanja zabilježena za vrijeme provođenja promocija i degustacija Izlaz kroz blagajne u periodu trajanja promocija i degustacija Izlaz kroz blagajne u redovnoj prodaji Cjelokupna prodaja 100% Arabica kave 250g Prodaja po gradovima u razdoblju od 28. ožujka do 27. travnja

66 POPIS GRAFOVA Broj Naziv prikaza Stranica Graf 1. Izlaz kroz blagajne u periodu trajanja promocija i degustacija 49 Graf 2. Graf 3. Graf 4. Izlaz kroz blagajne u redovnoj prodaji, nakon promocija i degustacija Prodaja 100% Arabica kave u Rijeci za vrijeme lansiranja proizvoda, za vrijeme promocija i degustacija i nakon istih Postotak prodaje 100% Arabica kave po gradovima u RH POPIS PRIKAZA Broj Naziv prikaza Stranica Prikaz 1. Model hijerarhijskih učinaka promotivnih aktivnosti 5 Prikaz 2. Prikaz 3. Prikaz 4. Prikaz 5. Prikaz 6. Prikaz 7. Prikaz 8. Prikaz 9. Prikaz10. Međuzavisnost potreba i motiva Kupčevo odlučivanje u kupovini Model kako potrošač donosi odluku o kupnji SOR model ponašanja kupca Lokacije za povremeno ili stalno izlaganje u trgovini Koncept zlatnog trokuta Koncept zlatnog trokuta primijenjen na primjeru trgovine Značaj visine police u trgovini za odluke potrošača u kupovini Glavni oblici unapređenja prodaje usmjereni potrošačima POPIS PRILOGA Prilog 1. Wobbler Prilog 2: Shelf divider Prilog 3: Stalak Prilog 4: Citylight preview 62

67 Prilog 1. Wobbler 63

68 Prilog 2: Shelf divider 64

69 Prilog 3: Stalak 65

70 Prilog 4: Citylight preview 66

Andrea Šuver PROMOCIJA NA TRŽIŠTU MOBILNIH TELEKOMUNIKACIJA U REPUBLICI HRVATSKOJ

Andrea Šuver PROMOCIJA NA TRŽIŠTU MOBILNIH TELEKOMUNIKACIJA U REPUBLICI HRVATSKOJ SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET Andrea Šuver PROMOCIJA NA TRŽIŠTU MOBILNIH TELEKOMUNIKACIJA U REPUBLICI HRVATSKOJ DIPLOMSKI RAD Rijeka 2014. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PROMOCIJA NA

More information

INTERNACIONALNI UNIVERZITET TRAVNIK U TRAVNIKU EKONOMSKI FAKULTET UTICAJ BRAND-OVA NA UNAPREĐENJE PRODAJE

INTERNACIONALNI UNIVERZITET TRAVNIK U TRAVNIKU EKONOMSKI FAKULTET UTICAJ BRAND-OVA NA UNAPREĐENJE PRODAJE INTERNACIONALNI UNIVERZITET TRAVNIK U TRAVNIKU EKONOMSKI FAKULTET ZAVRŠNI RAD UTICAJ BRAND-OVA NA UNAPREĐENJE PRODAJE Mentor: Prof.dr. Ibrahim Jusufranić Student: Amir Osmanagić Travnik, 2014. godine SADRŽAJ:

More information

AKTIVNOSTI UNAPREĐENЈA PRODAJE U KONCEPTU GLOBALNOG MARKETINGA

AKTIVNOSTI UNAPREĐENЈA PRODAJE U KONCEPTU GLOBALNOG MARKETINGA DOI: 10.7251/EMC1502253G Datum prijema rada: 20. jul 2015. Datum privatanja rada: 10. decembar 2015. PREGLEDNI RAD UDK: 658.8:339.13 Časopis za ekonomiju i tržišne komunikacije Godina V broj II str. 253-264

More information

UVOD U MARKETING. ICEPS Mr Ana J. Marjanović

UVOD U MARKETING. ICEPS Mr Ana J. Marjanović UVOD U MARKETING MARKETING MIX Glavni koncept u modernom marketingu skup marketing instrumenata koje kompanije koriste u ostvarenju svojih marketing ciljeva na ciljnom trzistu, sastoji se iz svega sto

More information

KAKO USPJEŠNO PRODAVATI HoReCa KUPCIMA? HoReCa KUPCIMA? Prodavači su kao i sportaši bez pravog treninga ne postižu pravu formu!

KAKO USPJEŠNO PRODAVATI HoReCa KUPCIMA? HoReCa KUPCIMA? Prodavači su kao i sportaši bez pravog treninga ne postižu pravu formu! KAKO USPJEŠNO PRODAVATI HoReCa KUPCIMA? dvodnevna seminarska radionica za menadžment ATLANTIC GRUPE - Zagreb Zagreb, 20. i 21. siječnja 2012. Voditelj: prof.dr.sc. Davor Perkov Prodavači su kao i sportaši

More information

Prelomna tačka rentabiliteta. LOGO 2002 Prentice Hall Business Publishing, Introduction to Management Accounting 12/e, Horngren/Sundem/Stratton

Prelomna tačka rentabiliteta. LOGO 2002 Prentice Hall Business Publishing, Introduction to Management Accounting 12/e, Horngren/Sundem/Stratton Prelomna tačka rentabiliteta 2002 Prentice Hall Business Publishing, Introduction to Management Accounting 12/e, Horngren/Sundem/Stratton 1 Cilj učenja Pokazati kako promene u vrednostima Izazivača troškova

More information

Utjecaj sociodemografskih obilježja potrošača na ponašanje u kupnji i konzumaciji kave

Utjecaj sociodemografskih obilježja potrošača na ponašanje u kupnji i konzumaciji kave ISSN 1333-2422 UDK = 366.1 : 633.9 IZVORNI ZNANSTVENI RAD Utjecaj sociodemografskih obilježja potrošača na ponašanje u kupnji i konzumaciji kave Tatjana Naglić 1, Marija Cerjak 2, Marina Tomić 2 1 30 svibnja

More information

Bactrim sirup doziranje

Bactrim sirup doziranje 23 апр 2016. Doziranje i uputstvo za upotrebu.. Bactrim (sirup i tablete) je antibiotik koji se koristi za lečenje infekcija koje izazivaju bakterije i drugi pluća,. not socialist metformin stinks thyroxine

More information

Hrvatsko društvo za kvalitetu Članovi za članove 6. prosinca Damir Keller i Dean Rennert Qualitas d.o.o. Zagreb

Hrvatsko društvo za kvalitetu Članovi za članove 6. prosinca Damir Keller i Dean Rennert Qualitas d.o.o. Zagreb Hrvatsko društvo za kvalitetu Članovi za članove 6. prosinca 2016. Damir Keller i Dean Rennert Qualitas d.o.o. Zagreb www.qualitas.hr Qualitas d.o.o. Analiziranje i poboljšavanje procesa pomoću mapiranja

More information

1. Sadržaj. Popis slika..i. Popis tablica...ii. Popis grafova..iii

1. Sadržaj. Popis slika..i. Popis tablica...ii. Popis grafova..iii 1. Sadržaj Popis slika..i Popis tablica.....ii Popis grafova..iii 2.Uvod...7 3. Pregled literature...8 4. Metodologija istraživanja...8 5. Definicija marketinga 11 5.1. Marketing koncepcije 11 6. Izravni

More information

IMPLEMENTACIJA MARKETINGA U NAKLADNIŠTVO DIPLOMSKI RAD

IMPLEMENTACIJA MARKETINGA U NAKLADNIŠTVO DIPLOMSKI RAD SILVIJA GAŠPARIĆ IMPLEMENTACIJA MARKETINGA U NAKLADNIŠTVO DIPLOMSKI RAD Mentor: doc. dr. sc. Suzana Pasanec Preprotić Student: Silvija Gašparić Zagreb, 2017 rješenje ZAHVALE Veliku zahvalnost, u prvome

More information

Analiza ponude proizvoda s ekološkim certifikatom u velikim trgovačkim lancima maloprodaje u gradu Osijeku

Analiza ponude proizvoda s ekološkim certifikatom u velikim trgovačkim lancima maloprodaje u gradu Osijeku PRETHODNO PRIOPĆENJE Analiza ponude proizvoda s ekološkim certifikatom u velikim trgovačkim lancima maloprodaje u gradu Osijeku Luka SAMARDŽIJA 1, Ružica LONČARIĆ 2 1 Osaja j.d.o.o., Velaluška 5, 31000

More information

BROJLER. Specifikacije ishrane. An Aviagen Brand

BROJLER. Specifikacije ishrane. An Aviagen Brand BROJLER 308 Specifikacije ishrane 2014 An Aviagen Brand Uvod Specifikacije ishrane za brojlere su date u sledećim tabelama za različitu proizvodnju i tržišnu situaciju širom sveta: Neseksirani

More information

Melita Ambrožič. Ljubljana EVALUACIJA KNJIŽNICA. Beograd, M. Ambrožič,

Melita Ambrožič. Ljubljana EVALUACIJA KNJIŽNICA. Beograd, M. Ambrožič, Melita Ambrožič Narodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana EVALUACIJA KNJIŽNICA Beograd, 6.-7.11.2003 7.11.2003. 1 SADRŽAJ evaluacija knjižnica zašto evaluirati knjižnice evaluacija i knjižnični menadžment

More information

Promocija i promicanje čitanja u narodnim knjižnicama Republike Hrvatske

Promocija i promicanje čitanja u narodnim knjižnicama Republike Hrvatske Promocija i promicanje čitanja u narodnim knjižnicama Republike Hrvatske Antonela Bokan, boki2801@gmail.com Drahomira Cupar, dgavrano@unizd.hr Odjel za informacijske znanosti, Sveučilište u Zadru Libellarium,

More information

OPĆI UVJETI POSLOVANJA

OPĆI UVJETI POSLOVANJA OPĆI UVJETI POSLOVANJA NAČINI PLAĆANJA Prikazane cijene artikala su maloprodajne cijene sa uključenim PDV-om i popustom od 10% osim ukoliko nije drugačije navedeno. Cijene za sve načine plaćanja (online

More information

Analiza pokazatelja stanja na tr`i{tu drvnih proizvoda Republike Hrvatske

Analiza pokazatelja stanja na tr`i{tu drvnih proizvoda Republike Hrvatske ...Pirc, Motik, Moro, Posavec, Kopljar: Analiza pokazatelja stanja na tržištu drvnih... Andreja Pirc 1, Darko Motik 1, Maja Moro 1, Stjepan Posavec 1, Aida Kopljar 2 Analiza pokazatelja stanja na tr`i{tu

More information

Upravljanje marketingom u neprofitnim organizacijama na primjeru Gradske knjižnice Zadar

Upravljanje marketingom u neprofitnim organizacijama na primjeru Gradske knjižnice Zadar Sveučilište u Zadru Odjel za ekonomiju Sveučilišni studij Menadžmenta Irina Karuza Upravljanje marketingom u neprofitnim organizacijama na primjeru Gradske knjižnice Zadar Diplomski rad Zadar, 2016. Sveučilište

More information

PRODAJNI KANALI U OSIGURAVAJUĆEM DRUŠTVU CROATIA OSIGURANJE D.D.

PRODAJNI KANALI U OSIGURAVAJUĆEM DRUŠTVU CROATIA OSIGURANJE D.D. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PRODAJNI KANALI U OSIGURAVAJUĆEM DRUŠTVU CROATIA OSIGURANJE D.D. DIPLOMSKI RAD Predmet:: Teorija organizacije Mentor: dr.sc. Marija Kaštelan Mrak Student: Ime i

More information

Prosciutto & Wine Bar

Prosciutto & Wine Bar Prosciutto & Wine Bar DALMATIAN SMOKED HAM Dalmatian smoked ham is produced from leg of Yorkshire and Landras pigs and their crosses. Pork leg is salted exclusively with sea salt, which acts as a natural

More information

MJERE LI SAMO POKAZATELJI USPJEŠNOSTI VRIJEDNOST KNJIŽNICA? : PREMA VREDNOVANJU DRUŠTVENIH CILJEVA ORGANIZACIJA U KULTURI

MJERE LI SAMO POKAZATELJI USPJEŠNOSTI VRIJEDNOST KNJIŽNICA? : PREMA VREDNOVANJU DRUŠTVENIH CILJEVA ORGANIZACIJA U KULTURI MJERE LI SAMO POKAZATELJI USPJEŠNOSTI VRIJEDNOST KNJIŽNICA? : PREMA VREDNOVANJU DRUŠTVENIH CILJEVA ORGANIZACIJA U KULTURI ARE PERFORMANCE INDICATORS THE ONLY MEASURE OF THE QUALITY OF LIBRARIES? : TOWARD

More information

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET JOSIPA BRKLJAČA POSLOVNO PREGOVARANJE U PRODAJI OSIGURANJA DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2013. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET POSLOVNO PREGOVARANJE U PRODAJI OSIGURANJA

More information

HRVATSKE KNJIŽNICE NA DRUŠTVENOJ MREŽI FACEBOOK CROATIAN LIBRARIES ON FACEBOOK

HRVATSKE KNJIŽNICE NA DRUŠTVENOJ MREŽI FACEBOOK CROATIAN LIBRARIES ON FACEBOOK HRVATSKE KNJIŽNICE NA DRUŠTVENOJ MREŽI FACEBOOK CROATIAN LIBRARIES ON FACEBOOK Ivana Pažur Vojvodić Knjižnica Instituta Ruđer Bošković, Zagreb ipazur@irb.hr Sažetak Web 2.0 donio je interaktivna sučelja

More information

Karakteristike bar kodova iz tehničkog i dizajnerskog aspekta

Karakteristike bar kodova iz tehničkog i dizajnerskog aspekta Završni rad br. 559/MM/2017 Karakteristike bar kodova iz tehničkog i dizajnerskog aspekta Dorotea Levanić, 0581/336 Varaždin, listopad 2017. godine 2 Multimedija, oblikovanje i primjena Završni rad br.

More information

SVEUČILIŠTE U RIJECI FILOZOFSKI FAKULTET

SVEUČILIŠTE U RIJECI FILOZOFSKI FAKULTET SVEUČILIŠTE U RIJECI FILOZOFSKI FAKULTET Irena Petrak Narodna knjižnica Krk prostor, građa i korisnici (DIPLOMSKI RAD) Rijeka, 2015. SVEUČILIŠTE U RIJECI FILOZOFSKI FAKULTET Odsjek za kroatistiku Irena

More information

EFIKASNOST INTELEKTUALNOG KAPITALA U ISTARSKOM VODOVODU d.o.o. BUZET

EFIKASNOST INTELEKTUALNOG KAPITALA U ISTARSKOM VODOVODU d.o.o. BUZET POLITEHNIKA PULA Visoka tehničko-poslovna škola s p.j. Specijalistički diplomski stručni studij KREATIVNI MENADŽMENT U PROCESIMA Loredana Greblo EFIKASNOST INTELEKTUALNOG KAPITALA U ISTARSKOM VODOVODU

More information

1 POJAM I ULOGA KANALA DISTRIBUCIJE

1 POJAM I ULOGA KANALA DISTRIBUCIJE ŠProizvo a~ ne treba da posmatra posrednika kao pla}enog pomo}nika u njegovom sistemu distribucije robe, nego kao samostalnog kupca koji odlu~uje, koji radi za jo{ ve}u grupu kupaca.õ (Phillip McVey) 1

More information

RODITELJSKO JATO ROSS 308. Specifikacije Ishrane. An Aviagen Brand

RODITELJSKO JATO ROSS 308. Specifikacije Ishrane. An Aviagen Brand 1 RODITELJSKO JATO ROSS 308 Specifikacije Ishrane An Aviagen Brand Uvod Ova knjižica sadrži nutritivne preporuke za roditeljsko jato Ross 308 (sporo operjavajući) i koristi se zajedno sa Ross Roditeljsko

More information

Knjižnične usluge za beskućnike

Knjižnične usluge za beskućnike Sveučilište u Zadru Odjel za informacijske znanosti Knjižnične usluge za beskućnike Diplomski rad Studentica: Ivana Galzina Mentor: dr. sc. Stričević, Ivanka izv. prof. Zadar, 2013. SADRŽAJ 1. Predgovor...

More information

Anja Varga STVARANJE ATMOSFERE U PRODAJNOM PROSTORU: IDENTIFIKACIJA UTJECAJA BOJE NA POTROŠAČE

Anja Varga STVARANJE ATMOSFERE U PRODAJNOM PROSTORU: IDENTIFIKACIJA UTJECAJA BOJE NA POTROŠAČE SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET Anja Varga STVARANJE ATMOSFERE U PRODAJNOM PROSTORU: IDENTIFIKACIJA UTJECAJA BOJE NA POTROŠAČE DIPLOMSKI RAD Rijeka, 2014. SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

More information

METODE ZA OTKRIVANJE PROMJENA KOD DALJINSKIH ISTRAŽIVANJA

METODE ZA OTKRIVANJE PROMJENA KOD DALJINSKIH ISTRAŽIVANJA Mulahusić, A., Tuno, N.: Metode za otkrivanje promjena kod daljinskih istraživanja 3 UDK 528.85 Pregledni naučni rad METODE ZA OTKRIVANJE PROMJENA KOD DALJINSKIH ISTRAŽIVANJA METHODS FOR CHANGE DETECTION

More information

RAČUNOVODSTVENO PRAĆENJE TROŠKOVA PROIZVODNJE NA PRIMJERU FIRME ŠUJICA- DRVO d.o.o.

RAČUNOVODSTVENO PRAĆENJE TROŠKOVA PROIZVODNJE NA PRIMJERU FIRME ŠUJICA- DRVO d.o.o. SVEUČILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET ZAVRŠNI RAD RAČUNOVODSTVENO PRAĆENJE TROŠKOVA PROIZVODNJE NA PRIMJERU FIRME ŠUJICA- DRVO d.o.o. Mentor: doc.dr.sc. Andrijana Rogošić Studentica: Anamarija Jurčević

More information

CO C K T A I L M E N U

CO C K T A I L M E N U COCKTAIL MENU COCKTAIL MENU COCKTAILS M A R A S I TA C A I P I R I S I M A CC A I P I R O S I A Havan Rum 3 yo, Raspberry lime, Brown sugar, Apple liquer, Apple juice, Passoa Havana Rum 3 yo, Lime, Brown

More information

Zagreb, 10/2014. mag. Brigita Lazar Lunder, MBA

Zagreb, 10/2014. mag. Brigita Lazar Lunder, MBA Zagreb, 10/2014 mag. Brigita Lazar Lunder, MBA Referencije 25 godina TOP 1% 2 Svijet i kupci promjenili su se Ono što je nekada djelovalo ne radi više 75 % 57 % 97 % B2B kupovina utjecaju društveni mediji

More information

KOMUNIKACIJA PUTEM DRUŠTVENIH MREŢA NA PRIMJERU PODUZEĆA NAPRIJED D.O.O.

KOMUNIKACIJA PUTEM DRUŠTVENIH MREŢA NA PRIMJERU PODUZEĆA NAPRIJED D.O.O. SVEUĈILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET SPLIT ZAVRŠNI RAD KOMUNIKACIJA PUTEM DRUŠTVENIH MREŢA NA PRIMJERU PODUZEĆA NAPRIJED D.O.O. Mentor: doc. dr. Sc. Ivana Bilić Student: Tihomir Jazidţija Split, kolovoz

More information

Model za razvoj brenda u industriji hrane i pića primjer zadarskog likera Maraschino

Model za razvoj brenda u industriji hrane i pića primjer zadarskog likera Maraschino Model za razvoj brenda u industriji hrane i pića primjer zadarskog likera Maraschino ALEKSANDRA KRAJNOVIĆ izvanredni profesor, Odjel za ekonomiju Sveučilište u Zadru Splitska 1, 23000 Zadar Hrvatska akrajnov@unizd.hr

More information

PROJEKT INFORMATIZACIJE PRODAJNIH MJESTA

PROJEKT INFORMATIZACIJE PRODAJNIH MJESTA PROJEKT INFORMATIZACIJE PRODAJNIH MJESTA Ante Sarjanović Davor Lađarević PROJEKT JE U SKLADU SA VIZIJOM I MISIJOM VIZIJA Biti vodeći distributer i najveći maloprodajni lanac kiosaka u regiji MISIJA Tradicijom,

More information

238 broj bibliografske jedinice

238 broj bibliografske jedinice ISTRAŽIVANJE RADNOG ZADOVOLJSTVA ZAPOSLENIKA U NACIONALNOJ I SVEUČILIŠNOJ KNJIŽNICI U ZAGREBU- kvalitativni rezultati istraživanja Research working employee satisfaction National and University Library

More information

Afterwork sa Srićom 2017

Afterwork sa Srićom 2017 Afterwork sa Srićom 2017 ZADOVOLJSTVO KUPCA I KAKO GA POSTIĆI KRAŠ AUDITORIUM ZAGREB, 19.10.2017. MOTIVACIJSKA PREDAVANJA SEZONA 2016 Afterwork sa Srićom SEZONA 2017 16. 02. 2017. IZAZOVI DIGITALNE TRANSFORMACIJE

More information

Ana Ribarić PRIPREMA PROJEKTA PRENAMJENE I REVITALIZACIJE EX BLOKA RIKARD BENČIĆ U RIJECI

Ana Ribarić PRIPREMA PROJEKTA PRENAMJENE I REVITALIZACIJE EX BLOKA RIKARD BENČIĆ U RIJECI SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET Ana Ribarić PRIPREMA PROJEKTA PRENAMJENE I REVITALIZACIJE EX BLOKA RIKARD BENČIĆ U RIJECI DIPLOMSKI RAD RIJEKA, 2014. I SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET PRIPREMA

More information

SVEFINANSIRANJE I KANALI DISTRIBUCIJE - KOMPETENCIJA ILI NADMETANJE

SVEFINANSIRANJE I KANALI DISTRIBUCIJE - KOMPETENCIJA ILI NADMETANJE FBIM Transactions DOI 10.12709/fbim.06.06.01. SVEFINANSIRANJE I KANALI DISTRIBUCIJE - KOMPETENCIJA ILI NADMETANJE ALLFINANZ AND DISTRIBUTION CHANNELS - COMPETENCE OR COMPETITION Ana Anufrijev Visoka poslovna

More information

Elektromotori u vrsti zaštite nadtlak prednosti i mane

Elektromotori u vrsti zaštite nadtlak prednosti i mane Elektromotori u vrsti zaštite nadtlak prednosti i ma (Pressurized enclosure motors advantages and disadvantages) Damir Korunić Elektromotori namijenjeni za rad u prostorima ugroženim potencijalno eksplozivnom

More information

Kriteriji i postupak pročišćavanja knjižničnog fonda na primjeru fonda serijskih publikacija Sveučilišne knjižnice Rijeka

Kriteriji i postupak pročišćavanja knjižničnog fonda na primjeru fonda serijskih publikacija Sveučilišne knjižnice Rijeka SVEUČILIŠTE U RIJECI FILOZOFSKI FAKULTET Sanja Kosić Kriteriji i postupak pročišćavanja knjižničnog fonda na primjeru fonda serijskih publikacija Sveučilišne knjižnice Rijeka (DIPLOMSKI RAD) Rijeka, 2015.

More information

Obilježja konzumiranja alkohola kod učenika srednje medicinske škole. Olivera Petrak 1, Verica Oreščanin 2, Aleksandar Racz 1

Obilježja konzumiranja alkohola kod učenika srednje medicinske škole. Olivera Petrak 1, Verica Oreščanin 2, Aleksandar Racz 1 Obilježja konzumiranja alkohola kod učenika srednje medicinske škole Olivera Petrak 1, Verica Oreščanin 2, Aleksandar Racz 1 1 Zdravstveno veleučilište, Zagreb 2 Klinička bolnica Dubrava, Zagreb Sažetak

More information

Sažetak. Srđan Lukačević Gradska i sveučilišna knjižnica Osijek Kornelija Petr Balog Filozofski fakultet Osijek

Sažetak. Srđan Lukačević Gradska i sveučilišna knjižnica Osijek Kornelija Petr Balog Filozofski fakultet Osijek Trebamo li mijenjati svoje komunikacijske vještine? Primjer Gradske i sveučilišne knjižnice Osijek Should we change our communication skills? THE Example of the City and University Library in Osijek Srđan

More information

KNJIŽNICE KAO TREĆI PROSTOR

KNJIŽNICE KAO TREĆI PROSTOR SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FILOZOFSKI FAKULTET ODSJEK ZA INFORMACIJSKE I KOMUNIKACIJSKE ZNANOSTI Inja Pavić KNJIŽNICE KAO TREĆI PROSTOR DIPLOMSKI RAD Mentor: prof. dr. sc. Sonja Špiranec Zagreb, siječanj, 2018.

More information

IZVORNI NAUČNI RAD. Enes Bikić *, Anita Petrović ** SAŽETAK

IZVORNI NAUČNI RAD. Enes Bikić *, Anita Petrović ** SAŽETAK IZVORNI NAUČNI RAD 9 Enes Bikić *, Anita Petrović ** POVEZANI PRAVNI POSLOVI KAO OBLIK KREDITIRANJA POTROŠAČA-ZAKON O ZAŠTITI POTROŠAČA BOSNE I HERCEGOVINE versus DIREKTIVA 2008/48/EZ O UGOVORIMA O POTROŠAČKOM

More information

DEPRESIVNOST KOD DJECE I MLADIH

DEPRESIVNOST KOD DJECE I MLADIH SVEUČILIŠTE U ZAGREBU UČITELJSKI FAKULTET ODSJEK ZA ODGOJITELJSKI STUDIJ ANAMARIJA KOS ZAVRŠNI RAD DEPRESIVNOST KOD DJECE I MLADIH PETRINJA,RUJAN 2016. 1 SVEUČILIŠTE U ZAGREBU UČITELJSKI FAKULTET ODSJEK

More information

Maja Krtalić Filozofski fakultet Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera Osijek

Maja Krtalić Filozofski fakultet Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera Osijek Maja Krtalić Filozofski fakultet Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera Osijek Damir Hasenay Filozofski fakultet Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera Osijek EDUKACIJA KORISNIKA O ZAŠTITI KNJIŽNIČNE GRAĐE

More information

ALKOHOLIZAM I DRUŠTVENE ZNANOSTI

ALKOHOLIZAM I DRUŠTVENE ZNANOSTI ALKOHOLIZAM I DRUŠTVENE ZNANOSTI Mirko Štifanić Medicinski fakultet, Rijeka UDK: 316.624:613.81 Izvorni znanstveni rad Primljeno: 26. 7. 1995. Sociološka analiza ima pet glavnih pristupa problemu alkoholizma:

More information

Vođenje Leadership. Sposobnost motiviranja ljudi da svaki dan daju najbolje od sebe (više nego što su sami uvjereni da mogu) Nije jednostavno:

Vođenje Leadership. Sposobnost motiviranja ljudi da svaki dan daju najbolje od sebe (više nego što su sami uvjereni da mogu) Nije jednostavno: Vođenje Leadership Sposobnost motiviranja ljudi da svaki dan daju najbolje od sebe (više nego što su sami uvjereni da mogu) Nije jednostavno: Svaki neuspjeh u postizanju prodajnog cilja može obeshrabriti

More information

PRAVCI RAZVOJA ALTERNATIVNIH PRODAJNIH KANALA NA HRVATSKOM TRŽIŠTU OSIGURANJA

PRAVCI RAZVOJA ALTERNATIVNIH PRODAJNIH KANALA NA HRVATSKOM TRŽIŠTU OSIGURANJA PRAVCI RAZVOJA ALTERNATIVNIH PRODAJNIH KANALA NA HRVATSKOM TRŽIŠTU OSIGURANJA Dr. sc. Miro Stipić 1 Dr. sc. Marinko Jurilj 2 PRAVCI RAZVOJA ALTERNATIVNIH PRODAJNIH KANALA NA HRVATSKOM TRŽIŠTU OSIGURANJA

More information

Proizvodnja i prometovanje vina te stanje površina pod sortama Merlot, Cabernet Sauvignon i Syrah u Hrvatskoj

Proizvodnja i prometovanje vina te stanje površina pod sortama Merlot, Cabernet Sauvignon i Syrah u Hrvatskoj PREGLEDNI RAD Proizvodnja i prometovanje vina te stanje površina pod sortama Merlot, Cabernet Sauvignon i Syrah u Hrvatskoj Martina LIPAR 1, Gordana BOSANKIĆ 1, Antonija HORVAT HRŽIĆ 2, Zvonimir SAVIĆ

More information

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FILOZOFSKI FAKULTET ODSJEK ZA INFORMACIJSKE ZNANOSTI Ak. god 2015./2016.

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FILOZOFSKI FAKULTET ODSJEK ZA INFORMACIJSKE ZNANOSTI Ak. god 2015./2016. SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FILOZOFSKI FAKULTET ODSJEK ZA INFORMACIJSKE ZNANOSTI Ak. god 2015./2016. KNJIŽNICA KAO INFORMACIJSKO SREDIŠTE Informacijska služba u Središnjoj knjižnici Srba Diplomski rad Mentor:

More information

IMPROVEMENT OF SUNFLOWER FOR CONSUMPTION. Dijana DIJANOVIĆ, Vesna STANKOVIĆ, and Ivan MIHAJLOVIĆ

IMPROVEMENT OF SUNFLOWER FOR CONSUMPTION. Dijana DIJANOVIĆ, Vesna STANKOVIĆ, and Ivan MIHAJLOVIĆ UDC 575.827 Original scientific paper IMPROVEMENT OF SUNFLOWER FOR CONSUMPTION Dijana DIJANOVIĆ, Vesna STANKOVIĆ, and Ivan MIHAJLOVIĆ Agricultural Research Institute Srbija, Belgrade Agricultural and Technological

More information

1 PRIRODA I ZNA^AJ CENE

1 PRIRODA I ZNA^AJ CENE ŠRealna cena bilo ~ega je trud i te{ko}a njegovog sticanja.õ (Adam Smith) ŠStvar vredi onoliko koliko je kupac spreman da za nju plati.õ (Publilius Syrus, I vek pre nove ere) 1 PRIRODA I ZNA^AJ CENE Sve

More information

Mikroekonomski aspekti utjecaja globalne krize na rast nefinancijskih poduzeća u RH

Mikroekonomski aspekti utjecaja globalne krize na rast nefinancijskih poduzeća u RH Istraživanja I-45 Mikroekonomski aspekti utjecaja globalne krize na rast nefinancijskih poduzeća u RH Tomislav Galac Zagreb, srpanj 2015. ISTRAŽIVANJA I-45 IZDAVAČ Hrvatska narodna banka Direkcija za

More information

ANALIZA TEHNOLOGIČNOSTI SA STAJALIŠTA IZBORA OBLIKA, DIMENZIJA I TOLERANCIJA ŽLIJEBA ZA ZAVARIVANJE

ANALIZA TEHNOLOGIČNOSTI SA STAJALIŠTA IZBORA OBLIKA, DIMENZIJA I TOLERANCIJA ŽLIJEBA ZA ZAVARIVANJE ANALIZA TEHNOLOGIČNOSTI SA STAJALIŠTA IZBORA OBLIKA, DIMENZIJA I TOLERANCIJA ŽLIJEBA ZA ZAVARIVANJE COST EFFECTIVE DESIGN ANALYSIS BASED ON WELDING GROVE SHAPE, DIMENSIONS AND TOLERANCE SELECTION STANDPOINT

More information

Analiza prodaje i troškova. Prof. dr Saša Bošnjak

Analiza prodaje i troškova. Prof. dr Saša Bošnjak Analiza prodaje i troškova Prof. dr Saša Bošnjak Case Study: Proizvodnja DVDa Prodajna cena po jedinici: $11 Prodato komada: 1000 Prodaja: 1000 DVD-ova po $11: $11,000 Minus: Variabilni troškovi povezani

More information

VREDNOVANJE NACIONALNE I SVEUČILIŠNE KNJIŽNICE U ZAGREBU S GLEDIŠTA KORISNIKA

VREDNOVANJE NACIONALNE I SVEUČILIŠNE KNJIŽNICE U ZAGREBU S GLEDIŠTA KORISNIKA članci / articles VREDNOVANJE NACIONALNE I SVEUČILIŠNE KNJIŽNICE U ZAGREBU S GLEDIŠTA KORISNIKA THE NATIONAL AND UNIVERSITY LIBRARY IN ZAGREB SERVICES EVALUATION FROM THE USERS PERSPECTIVE Ljiljana Aleksić

More information

Senka Tomljanović Zašto i kako mjeriti kvalitetu knjižnice primjer Sveučilišne knjižnice Rijeka

Senka Tomljanović Zašto i kako mjeriti kvalitetu knjižnice primjer Sveučilišne knjižnice Rijeka Sveučilišna knjižnica Rijeka Dolac 1, 51000 Rijeka Senka Tomljanović Zašto i kako mjeriti kvalitetu knjižnice primjer Sveučilišne knjižnice Rijeka Stručni skup Mjerenje kvalitete u hrvatskim knjižnicama,

More information

PRIJEVOD KAO INTERKULTURNA ČINJENICA

PRIJEVOD KAO INTERKULTURNA ČINJENICA Izvorni znanstveni rad UDC 81 255.2 PRIJEVOD KAO INTERKULTURNA ČINJENICA Tomislav Kuzmanović Sveučilište u Zadru, Hrvatska Keywords: interculturality, intercultural literary studies, translation studies,

More information

Pravo djece na informacije

Pravo djece na informacije SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FILOZOFSKI FAKULTET ODSJEK ZA INFORMACIJSKE I KOMUNIKACIJSKE ZNANOSTI Ak.god.2012./2013. Đuro Singer Diplomski rad Mentor : dr.sc. Aleksandra Horvat Zagreb, 2013. Sadržaj : UVOD...3

More information

RAZVOJ SUDSKE PRAKSE NAKON PREDMETA KECK U PODRUČJU SLOBODE KRETANJA ROBE

RAZVOJ SUDSKE PRAKSE NAKON PREDMETA KECK U PODRUČJU SLOBODE KRETANJA ROBE Ana Pošćić, Ivana Majkić: RAZVOJ SUDSKE PRAKSE NAKON PREDMETA KECK U PODRUČJU SLOBODE KRETANJA ROBE 101 Doc. dr. sc. Ana Pošćić, docentica Pravnog fakulteta Sveučilišta u Rijeci Ivana Majkić, mag. iur.

More information

MJERENJE USPJEŠNOSTI POSLOVANJA U NARODNOJ KNJIŽNICI

MJERENJE USPJEŠNOSTI POSLOVANJA U NARODNOJ KNJIŽNICI MJERENJE USPJEŠNOSTI POSLOVANJA U NARODNOJ KNJIŽNICI PERFORMANCE evaluation IN PUBLIC LIBRARIES Gorana Tuškan Mihočić Gradska knjižnica Rijeka gorana.tuskan@gkri.hr UDK / UDC 027.3:025.1 Stručni rad /

More information

Evaluation of parent combinations fertility in plum breeding (Prunus domestica L.) 1

Evaluation of parent combinations fertility in plum breeding (Prunus domestica L.) 1 original research paper Acta Agriculturae Serbica, Vol. XVI, 31 (2011) 43-49 Evaluation of parent combinations fertility in plum breeding (Prunus domestica L.) 1 Valentina Bozhkova Fruit Growing Institute,

More information

NAŠICE 2.rujan 2011 Ivo Miljenovic

NAŠICE 2.rujan 2011 Ivo Miljenovic THÖNI NATURGAS Industrijska postrojenja na bioplin za upotrebu u poljoprivredi NAŠICE 2.rujan 2011 Ivo Miljenovic Thöni Industrijska postrojenja d.o.o. Osnovano: 1964 Zaposlenika: 500 (5 proizvodnih pogona)

More information

Vrednovanje djelatnosti narodnih knjižnica SAVJETOVANJE ZA NARODNE KNJIŽNICE U REPUBLICI HRVATSKOJ PROGRAMSKA KNJIŽICA

Vrednovanje djelatnosti narodnih knjižnica SAVJETOVANJE ZA NARODNE KNJIŽNICE U REPUBLICI HRVATSKOJ PROGRAMSKA KNJIŽICA Terme Tuhelj, Tuheljske Toplice 30. rujna - 2. listopada 2015. SAVJETOVANJE ZA NARODNE KNJIŽNICE U REPUBLICI HRVATSKOJ Vrednovanje djelatnosti narodnih knjižnica PROGRAMSKA KNJIŽICA Organizator: Suorganizatori:

More information

Evaluacija kvalitativnih promjena komunikacijskih vještina ovisnika o alkoholu uključenih u rad kluba liječenih alkoholičara

Evaluacija kvalitativnih promjena komunikacijskih vještina ovisnika o alkoholu uključenih u rad kluba liječenih alkoholičara Primljen: 13.4.2016. Izvorni znanstveni rad Prihvaćen: 23.5.2016. UDK: 316.77-056.83 Evaluacija kvalitativnih promjena komunikacijskih vještina ovisnika o alkoholu uključenih u rad kluba liječenih alkoholičara

More information

VJESNIK BIBLIOTEKARA HRVATSKE 54, 4(2011)

VJESNIK BIBLIOTEKARA HRVATSKE 54, 4(2011) Poll, Roswitha; Peter te Boekhorst. Measuring quality : performance measurement in libraries. 2nd revised ed. München, K. G. Saur, 2007. ISBN 978-3-598-22033-3 Priručnik je temeljno djelo za polje knjižnične

More information

Konflikt radne i obiteljske uloge kod žena koje rade u smjenama

Konflikt radne i obiteljske uloge kod žena koje rade u smjenama Sveučilište u Zadru Odjel za psihologiju Konflikt radne i obiteljske uloge kod žena koje rade u smjenama Diplomski rad Mentor: Doc. dr. sc. Ljiljana Gregov Student: Ana Šimunić Zadar, 2008. SADRŽAJ 1.UVOD...

More information

5. Svaka boca mora na sebi imati ID formular pričvršden gumicom. Molimo NE KORISTITI selotejp, ljepilo ili žicu, koristite SAMO gumicu.

5. Svaka boca mora na sebi imati ID formular pričvršden gumicom. Molimo NE KORISTITI selotejp, ljepilo ili žicu, koristite SAMO gumicu. Trede hrvatsko međunarodno homebrew prvenstvo. Pravila: 1. Sve BJCP kategorije de biti prihvadene osim medovine i braggota. Samo piva bazirana na žitaricama. Prihvadat de se i Black IPA piva. Opis Black

More information

l=àéòáâì= gçëáé=rž~êéîáć= Filozofski fakultet u Zagrebu Ivana Lučića 3, HR Zagreb

l=àéòáâì= gçëáé=rž~êéîáć= Filozofski fakultet u Zagrebu Ivana Lučića 3, HR Zagreb `êç~íáå~=éí=pä~îáå~=f~çéêíáå~i==w~ç~êi=ommr= gçëáé=rž~êéîáć= Filozofski fakultet u Zagrebu Ivana Lučića 3, HR 10 000 Zagreb UDK 81 Stručni članak Primljen: 1. X. 2004. Prihvaćen za tisak: 16. IX. 2005.

More information

Sensory Evaluation of Fruit of Some Scab Resistant Apple Varieties*

Sensory Evaluation of Fruit of Some Scab Resistant Apple Varieties* Sensory Evaluation of Fruit of Some Scab Resistant * Senzorička evaluacija plodova jabuke nekih sorata otpornih na čađavu krastavost* Zlatko Čmelik, Jasmina Družić, Bogdan Cvjetković i Krunoslav Dugalić

More information

STANDARDIZIRANO EUROPSKO ISTRAŽIVANJE O ALKOHOLU

STANDARDIZIRANO EUROPSKO ISTRAŽIVANJE O ALKOHOLU STANDARDIZIRANO EUROPSKO ISTRAŽIVANJE O ALKOHOLU Standardized European Alcohol Survey RARHA SEAS Rezultati istraživanja u Hrvatskoj Nositelj istraživanja: Hrvatski zavod za javno zdravstvo Istraživanje

More information

KONTROLA KVALITETA STOLICA ZA KUĆNU UPOTREBU QUALITY CONTROL CHAIR FOR HOUSEHOLD USE

KONTROLA KVALITETA STOLICA ZA KUĆNU UPOTREBU QUALITY CONTROL CHAIR FOR HOUSEHOLD USE 9. Naučno-stručni skup sa međunarodnim učešćem QUALITY 2015, Neum, B&H, 10. 13. juni 2015. KONTROLA KVALITETA STOLICA ZA KUĆNU UPOTREBU QUALITY CONTROL CHAIR FOR HOUSEHOLD USE Murčo Obućina, van. profesor,

More information

Projektovanje IS. Čvorovi Šabloni Dinamika u UML-u

Projektovanje IS. Čvorovi Šabloni Dinamika u UML-u Projektovanje IS Čvorovi Šabloni Dinamika u UML-u Modelovanje raspoređenosti Glavni element kod modelovanja raspoređenosti je pozicioniranje čvorova u dijagramu. Čvorovi su fizičke komponente koji najčešće

More information

Savjetovanje poljoprivrednika LEASING FINANCIRANJE

Savjetovanje poljoprivrednika LEASING FINANCIRANJE Savjetovanje poljoprivrednika LEASING FINANCIRANJE Erste & Steiermärkische S-Leasing d.o.o. Nino Šarić, direktor direkcije regionalne prodajne mreže Osijek, 9.3.2017. O nama... Tipovi leasinga OPERATIVNI

More information

EFEMERNA GRAĐA I SITNI TISAK : OPSEG POJMOVA U HRVATSKOJ I SVIJETU EPHEMERA AND MINOR PUBLICATIONS : CONCEPT OF THE TERMS IN CROATIA AND ABROAD

EFEMERNA GRAĐA I SITNI TISAK : OPSEG POJMOVA U HRVATSKOJ I SVIJETU EPHEMERA AND MINOR PUBLICATIONS : CONCEPT OF THE TERMS IN CROATIA AND ABROAD EFEMERNA GRAĐA I SITNI TISAK : OPSEG POJMOVA U HRVATSKOJ I SVIJETU EPHEMERA AND MINOR PUBLICATIONS : CONCEPT OF THE TERMS IN CROATIA AND ABROAD Ana Lešković leskovic.ana@gmail.com Daniela Živković Katedra

More information

METODOLOGIJE PROCJENE VRIJEDNOSTI NEKRETNINA

METODOLOGIJE PROCJENE VRIJEDNOSTI NEKRETNINA HGK- Sektor za trgovinu, Sedmi forum hrvatskih posrednika u prometu nekretninama 30 ŽARKO ŽELJKO, d.i.g. sudski vještak Ing ekspert d.o.o. Zagreb, Škrlčeva 39 METODOLOGIJE PROCJENE VRIJEDNOSTI NEKRETNINA

More information

Načela razdvajanja energetskih djelatnosti prijenosa i distribucije električne energije

Načela razdvajanja energetskih djelatnosti prijenosa i distribucije električne energije dr.sc. Eraldo BANOVAC, doc.dr.sc. Igor Kuzle, Ivan Medved Načela razdvajanja energetskih djelatnosti prijenosa i distribucije električne energije U ovom su radu opisana načela razdvajanja energetskih djelatnosti

More information

VODIČ ZA RODITELJE ALKOHOL I MLADI

VODIČ ZA RODITELJE ALKOHOL I MLADI VODIČ ZA RODITELJE ALKOHOL I MLADI Alkohol je među prvim sredstvima ovisnosti s kojim djeca dolaze u dodir i to nažalost, u većini slučajeva u vlastitom domu uz podršku roditelja, rodbine ili prijatelja.

More information

Prodaja na malo. Miodrag Kostić

Prodaja na malo. Miodrag Kostić Prodaja na malo Miodrag Kostić T Gallery - Aloha Tower Marketplace - Honolulu T gallery - South Street Seaport Marketplace - New York ??? Šta pomislite kad čujete reč PRODAVAC ili PRODAJA? Postoje gore

More information

Ra unovodstveni informacijski sustavi - RIS

Ra unovodstveni informacijski sustavi - RIS Ra unovodstveni informacijski sustavi - RIS Poslovni procesi Prof.dr.sc. Dražena Gašpar 28.10.2015. POSLOVNI PROCES PROIZVODNJA 2 Poslovni procesi Poduzece Menadžment Nabava Proizvodja Prodaja Racunovodstvo

More information

ANALIZA POSLOVANJA PODUZEĆA TOMMY D.O.O. I USPOREDBA S ODABRANIM KONKURENTIMA

ANALIZA POSLOVANJA PODUZEĆA TOMMY D.O.O. I USPOREDBA S ODABRANIM KONKURENTIMA SVEUČILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET DIPLOMSKI RAD ANALIZA POSLOVANJA PODUZEĆA TOMMY D.O.O. I USPOREDBA S ODABRANIM KONKURENTIMA Mentor: Prof. dr. sc. Snježana Pivac Studentica: Irena Dimitrov, 2132060

More information

Red velvet torta i 50. post :)) Red velvet cake and the 50th post :))

Red velvet torta i 50. post :)) Red velvet cake and the 50th post :)) Red velvet torta i 50. post :)) Red velvet cake and the 50th post :)) Došlo je i to :) velja?a, mjesec ljubavi :)) red je da se ispe?e nešto u ovom tonu, jelda? Zato sam i morala isprobati recept Pamele

More information

PROGRAM KIESA-e ZA RAZVOJ PREDUZEĆA. Obrazac za apliciranje. Poboljšanje konkurentnosti i promocija izvoza (ICEP) Krajni rok za prijave: 23 Maj 2017

PROGRAM KIESA-e ZA RAZVOJ PREDUZEĆA. Obrazac za apliciranje. Poboljšanje konkurentnosti i promocija izvoza (ICEP) Krajni rok za prijave: 23 Maj 2017 PROGRAM KIESA-e ZA RAZVOJ PREDUZEĆA Obrazac za apliciranje Poboljšanje konkurentnosti i promocija izvoza (ICEP) Krajni rok za prijave: 23 Maj 2017 Ime podnosioca zahteva Aplikacija br. Datum prijema (samo

More information

STATISTIČKA ANALIZA POSLOVANJA HOTELA VELARIS d.o.o.

STATISTIČKA ANALIZA POSLOVANJA HOTELA VELARIS d.o.o. SVEUČILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET SPLIT ZAVRŠNI RAD STATISTIČKA ANALIZA POSLOVANJA HOTELA VELARIS d.o.o. Mentor: prof.dr.sc. Snježana Pivac Student: Maja Petrinović Matični broj: 1120298 Split, kolovoz

More information

Analiza kreditne sposobnosti trgovačkih društava od posebnog javnog interesa

Analiza kreditne sposobnosti trgovačkih društava od posebnog javnog interesa Analiza kreditne sposobnosti trgovačkih društava od posebnog javnog interesa Maja ČULO, Privredna banka Zagreb 1 Sažetak Analiza kreditne sposobnosti trgovačkih društava od posebnog javnog interesa obuhvatila

More information

Mama, tata, ja sam vegan

Mama, tata, ja sam vegan Mama, tata, ja sam vegan Vodič za razumijevanje vegana u obitelji dr. sc. Casey Taft Čakovec, listopad 2015. Biblioteka TA RAVNOPRAVNA STVORENJA dr. sc. Casey Taft: Mama, tata, ja sam vegan: vodič za razumijevanje

More information

GLASILO ZBORA LIJEČNIKA HRVATSKE

GLASILO ZBORA LIJEČNIKA HRVATSKE P oštarin a p la ćen a u gotovu GLASILO ZBORA LIJEČNIKA HRVATSKE THE JOURNAL OF THE MEDICAL ASSOCIATION OF CROATIA ORGANE OFFICIEL DE LA SOCIĆTfi MĆDICALE DE CROATIE SADRŽAJ Prof. D r. P. L em kau : Razvoj

More information

TRAGANJE I SPAŠAVANJE NA MORU

TRAGANJE I SPAŠAVANJE NA MORU Branka Milošević Pujo * Emanuel Jurčević** BRODARSTVO ISSN 0469-6255 (34-38) TRAGANJE I SPAŠAVANJE NA MORU Search and Rescue at Sea UDK 656.61*627.7 Stručni članak Professional paper Sažetak U radu autori

More information

Darko Šaponja

Darko Šaponja Darko Šaponja 0036428755 SEMINARSKI RAD - SPVP 18. lipanj 2010 Dokument je namijenjen studentima elektrotehnike Potrebno je predznanje ugradbenih računalnih sustava, komunikacijskih protokola i programskog

More information

KLASIFIKACIJSKI SUSTAVI U MEDICINSKIM KNJIŽNICAMA SAD-a, UJEDINJENOG KRALJEVSTVA I REPUBLIKE IRSKE

KLASIFIKACIJSKI SUSTAVI U MEDICINSKIM KNJIŽNICAMA SAD-a, UJEDINJENOG KRALJEVSTVA I REPUBLIKE IRSKE KLASIFIKACIJSKI SUSTAVI U MEDICINSKIM KNJIŽNICAMA SAD-a, UJEDINJENOG KRALJEVSTVA I REPUBLIKE IRSKE MEDICAL LIBRARY CLASSIFICATION SYSTEMS IN THE UNITED STATES, UNITED KINGDOM AND REPUBLIC OF IRELAND Martina

More information

POKAZATELJI USPJEŠNOSTI ZA NACIONALNE KNJIŽNICE PERFORMANCE INDICATORS FOR NATIONAL LIBRARIES

POKAZATELJI USPJEŠNOSTI ZA NACIONALNE KNJIŽNICE PERFORMANCE INDICATORS FOR NATIONAL LIBRARIES 1 of 9 6.3.2007 14:28 POKAZATELJI USPJEŠNOSTI ZA NACIONALNE KNJIŽNICE PERFORMANCE INDICATORS FOR NATIONAL LIBRARIES Marina Mihalic Nacionalna i sveucilišna knjižnica, Zagreb E-mail: mmihalic@nsk.hr UDK/UDC

More information

LIJEČNIČKI VJESNIK G O D. L X V III. Z A G R E B. K O L O V O Z B R O J 7 i 8

LIJEČNIČKI VJESNIK G O D. L X V III. Z A G R E B. K O L O V O Z B R O J 7 i 8 LIJEČNIČKI VJESNIK G O D. L X V III. Z A G R E B. K O L O V O Z 1946. B R O J 7 i 8 iz Laboratorija za standardizaciju organoterapeutskih preparata»plive«, Savjetovališta za dijabetičare i II. Internog

More information

ROBNO KNJIGOVODSTVO NA PRIMJERU PODUZEĆA TISAK D.D.

ROBNO KNJIGOVODSTVO NA PRIMJERU PODUZEĆA TISAK D.D. SVEUČILIŠTE U SPLITU EKONOMSKI FAKULTET ZAVRŠNI RAD ROBNO KNJIGOVODSTVO NA PRIMJERU PODUZEĆA TISAK D.D. Mentor: Prof.dr.sc. Branka Ramljak Student: Marinela Penić Split, lipanj, 2017 SADRŽAJ: 1. UVOD...

More information

NOVINSKE ZBIRKE U KNJIŽNICAMA: IZAZOVI DIGITALNOG DOBA

NOVINSKE ZBIRKE U KNJIŽNICAMA: IZAZOVI DIGITALNOG DOBA Sveučilište J. J. Strossmayera u Osijeku Filozofski fakultet Odsjek za informacijske znanosti NOVINSKE ZBIRKE U KNJIŽNICAMA: IZAZOVI DIGITALNOG DOBA Eleonora Đekić Mentor: doc. dr. sc. Maja Krtalić Osijek,

More information

SKALA STAVOVA PREMA ALKOHOLU U SPORTU

SKALA STAVOVA PREMA ALKOHOLU U SPORTU Alen Marošević¹ Ivan Belčić² Kinezioliški fakultet Sveučilišta u Zagrebu ²student Kineziološkog fakulteta u Zagrebu Izvorni znanstveni rad SKALA STAVOVA PREMA ALKOHOLU U SPORTU UVOD Alkohol je u svim porama

More information

table set up, bread, spread or daily couvert charged per person

table set up, bread, spread or daily couvert charged per person MENU COUVERT & BREAD table set up, bread, spread or daily couvert charged per person 10,00 Kn COLD APPETIZERS and SALADS Pag cheese with black olives tapenade Semi hard goat cheese with black truffles,

More information