Vođenje Leadership Sposobnost motiviranja ljudi da svaki dan daju najbolje od sebe (više nego što su sami uvjereni da mogu) Nije jednostavno: Svaki neuspjeh u postizanju prodajnog cilja može obeshrabriti Prodavači trebaju oslonac, nekoga tko može dati savjet i podršku Učinkovitost prodajnog menadžera najviše ovisi o sposobnosti vođenja Vođenje se može naučiti!!! 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 141
Definicija Leadership je proces u kojem jedna osoba utječe na ponašanje drugih osoba tako da to ponašanje vodi ka ostvarenju specifičnih ciljeva Centralno u tom procesu je vizija identifikacija gdje organizacija treba biti 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 142
Obilježja i vještine uspješnih lidera OSOBNA OBILJEŽJA MANAGERSKE VJEŠTINE STIL VOĐENJA (ponašanje) Situacija UČINKOVITOST VOĐENJA Nije važno tko i što menadžer je nego kako se ponaša 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 143
Obilježja, vještine i ponašanje OSOBNA OBILJEŽJA MANADŽERSKE VJEŠT. Samopouzdanje Inicijativa Energija Kreativnost Zrelost Sposobnost rješavanja problema Međuljudske vještine Komunikacijske vještine Sposobnost uvjeravanja STILOVI VOĐENJA TRANSAKCIJSKO VOĐENJE TRANSFORMACIJSKO VOĐENJE 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 144
Transakcijsko vođenje Nadzor i kontrola - svakodnevna, izravna Reaktivan stil, temeljen na razmjeni ( give and take ) Verbalna povratna informacija: nagrada ili kazna Usmjerenost na zadatke Obično jednosmjerna komunikacija 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 145
Transformacijsko vođenje Transformacija vrijednosti, vjerovanja, stavova Izgradnja volje da se radi iznad razine očekivanja Karizmatične vođe Proaktivni koraci u očekivanju budućnosti Znaju što su prave stvari Iskreno im je stalo do ljudi koje vode Dvosmjerna komunikacija 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 146
Transformacijski lideri čine: Artikuliraju viziju: ij big picuture Promiču grupne interese - timski rad Sami su primjer drugima Ponašaju se u skladu s vrijednostima za koje se zalažu Iskazuju visoku razinu poštenja, marljivosti Individualizirana podrška podređenima Poznavanje backgrounda svakog prodavača (obitelj, hobiji) 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 147
Situacijsko vođenje Sposobnost prilagođavanja liderskog stila potrebama određene situacije i individualnog prodavača Novi prodavač Prodavač veteran (izgoren na poslu): oslabljeno obavljanje posla Krizne situacije Odsustvo vođenja 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 148
Situacijsko vođenje Situacija Informiranje osnovnih pravila Verbalna povratna veza Artikuliranje Stimuliranje Vođenje Individuali vizije grupnih vlastitim zirana ciljeva primjerom podrška Novi, neiskusni prodavač Stari prodavač; niska produktivnost uslijed izgorjelosti Nestabilna j okruženje situacija: krizno Visokoproduktivan prodavač koji voli autonomiju 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 149
Menadžer vs. lider Menadžeri Vođeđ Reagiraju na ono što se upravo dogodilodil Kratkoročno usmjerenje zadatak po zadatak Oi Osiguravaju povratnu vezu pohvala za dobro obavljen posao Koriste jednosmjernu komunikaciju za pojašnjenje politike i procedura Obavljaju stvari na pravi način Koriste transakcijski liderski stil Poduzimaju proaktivne korake da bi izbjegli buduće probleme Stvaraju timove koji zajedno rade na ostvarenju dugoročne vizije Sami služe kao primjer ne izdaju samo naredbe Slušaju/odgovaraju na zabrinutost svakog prodavača putem dvosmjerne komunikacije Čine prave stvari Koriste transformacijski stil vođenja 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 150
Sredstva i tehnike vođenja Osobni kontakt Prodajna izvješća Telekomunikacije Prodajni sastanci Pisana komunikacija Indirektna sredstva nadzora 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 151
Neizravna sredstva nadzora automatizam nadzora prate prodavača svagdje, svake minute, i u svakoj prodajnoj dj jposjeti jti Plan nagrađivanja Prodajni teritorij Kvote Račun troškova Procedure evaluacije prodavača 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 152
Posljedice dobrog vođenja Dobro obučeni prodavači Povjerenje među prodavačima Osjećaj pripadnosti/zajedničke sudbine savjeti i ohrabrenja za prodavača kojemu ne ide redovit dolazak ak na posao i ne propuštanje prodajnih sastanaka tolerancija problema bez stalnih pritužbi volonterski angažmani u zajednici ljubaznost i poštivanje prava drugih Bolji rezultati Moral prodajnih snaga - vodi većoj produktivnosti 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 153
Problemi s kojima se susreću lideri Slabo obavljanje posla Zlouporaba određenih supstanci (droga, alkohol) Zlouporaba računa učinjenih troškova Neetičko ponašanje Seksualno zlostavljanje 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 154
Loši šefovi The behaviour of bad bosses A survey into bad management has revealed that: 31% of employees have received the 'silent treatment' in the past year from their manager 37% said their boss failed to give them credit when credit was due 37% said their boss failed to keep promises 24% said their supervisor had invaded their privacy Source: Florida State University (May 2007) 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 155
Female employees won't speak out against harassment 80% of women say they wouldn't tell their boss if they were being harassed at work because they feel it would make the situation worse, with 72% of women stating they've experienced gender-based harassment at work. Source: Peninsula (April 2007) Employees of gay managers are more engaged A study of over 3,000 employees has found that those with a gay manager report 35% greater levels of engagement, satisfaction and morale than their peers. Source: Kirk Snyder (April 2007) Managers think they're good, but employees do not 92% of managers think they do an excellent or a good job, however, only 67% of employees feel this way about their managers. Source: Hudson New York (April 2007) The importance of job titles More than half of senior managers admit that their job title is important to them, with one-third of these managers revealing they've previously taken a title rise without a pay rise. Source: Imprint Search & Selection (April 2007) Lack of respect a big cause of staff turnover Employees who say they're not respected by their managers are more than three times more likely to resign within two years than their peers. Source: Sirota Survey Intelligence (April 2007) 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Strategije prodaje i distribucije, studij Marketinški menadžment 156
ROI on HR and Training not calculated 70% of executives say they never or rarely measure the impact of HR of Training programs on innovation, whilst 60% admit they don't measure their effect on employee turnover or staff satisfaction either. Source: Accenture (April 2007) Engagement g boosts customer satisfaction Every 1 percent improvement in employee engagement increases customer satisfaction levels by 0.5 percent. Source: GTE (April 2007) Goals are not understood A survey of over 500,000 employees has found that: 56% don't have a clear understanding of their organisation's goals 73% don't think the company's goals are strongly linked to their own team's goals 51% don't understand what they need to do to achieve those goals Only 49% of work time is spent on tasks that directly impact those goals Source: FranklinCover/Harris Interactive Database Group (March 2007) Staff are gaining weight 46 percent of workers say they have gained weight since starting their current jobs. 20 percent say they've put on an extra ten pounds whilst 10 percent admit to adding 20 pounds. Secretaries were the most likely to put on weight, followed by government employees, IT workers, and accounting/finance personnel. The least likely to put on weight were retail workers and sales employees. Source: CareerBuilder (March 2007) 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 157
Zkljč Zaključno: Proces upravljanja j u prodaji PLANIRANJE utvrđivanje ciljeva utvrđivanje strategija i taktika PROVEDBA organizacija ljudski resursi, vođenje, motiviranje operacije VREDNOVANJE usporedba operativnih rezultata s ciljevima Povratna informacija kao pomoć u utvrđivanju budućih ciljeva i planova Vision withouth action is a daydream, action without vision is a nightmare Japanska poslovica 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 158
Vrednovanje i kontrola prodavača OSTVARENI UČINCI ostvareni prihod ostvareni profit ostvarena marža prodaja po kupcu broj novih kupaca HIBRIDNI KRITERIJI prihod po posjeti profit po posjeti stopa pridobivanja novih kupaca KVANTITATIVNI KRITERIJI (čvrste činjenice, brojke) ULOŽENI NAPOR br. obavljenih posjeta posjete aktivnim kupcima posjete novim/ potencij. kupcima KVALITATIVNI KRITERIJI (meke, subjektivne činjenice) ocjena prodajnih vještina kvaliteta odnosa s kupcima poznavanje proizvoda upravljanje vl. vremenom i prodajnim područjem iskazivanje samoinicijative pridržavanje uputa odnos prema kolegama i sl. 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 159
Dva elementa vrednovanja Kriteriji, strandardi obavljanja Načini provjere (administriranje) 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 160
Vrednovanje uspješnosti na razini prodajne funkcije Ostvarenje ciljeva na razini funkcije (prodaja, troškovi, dobit, tržišni udjel, novi kupci ) Točnost č prodajnih djihprognoza Uspješnost politike zapošljavanja Primjerenost sustava nagrađivanja Zadovoljstvo kupaca Djelotvornost i učinkovitost marketinških kanala Usporedba učinkovitosti vlastitih prodavača s konkurencijom 19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin Upravljanje prodajom 161