Analiza prodaje i troškova. Prof. dr Saša Bošnjak

Analiza prodaje i troškova Prof. dr Saša Bošnjak

Case Study: Proizvodnja DVDa Prodajna cena po jedinici: $11 Prodato komada: 1000 Prodaja: 1000 DVD-ova po $11: $11,000 Minus: Variabilni troškovi povezani sa proizvodnjom: Troškovi zaposlenih (1000 DVDs po $0.50): $500 Troškovi materijala (1000 DVDs po $5): $5,000 Troškovi pakovanja (1000 DVDs po $1): $1,000 Ukupni varijabilni troškovi: $6,500 Marža pokrića: $4,500 * + Varijabilni troškovi, potrebni za kontinuitet proizvodnje Sa povećanjem obima proizvodnje i njihov nivo se povećava, i obrnuto. Discography, Inc. Proizvodi DVDe. Ova proizvodnja košta preduzeće: 0,50$ po DVDu za zaposlene u fabrici 5$ po DVDu za materijale korištene u samom DVDu 1$ po DVDu za ambalažu (plastična omotnica, papirna omotnica...) U ovom slučaju je prodato 1000 komada, pa i troškovi, respektivno, iznose 500, 5000 i 1000 $11,000 - $6,500 = $4,500

Izračunavanje relativno fixnih troškova u analizi marže pokrića U ovom primeru zaposleni zarađuju 0,50$ za svaki proizvedeni DVD do obima proizvodnje od 1000 DVDa/danu; 0,60$ po DVDu za obim od 1000 2000 DVDa Korišćena su tri imenovana opsega: Funkcija MIN se pojavljuje jer se uzima najviše 1000 jedinica za svaki nivo DVDs_Made Pr. Za 4000 DVDs_Made, razlika Number_Sold od 4510 i tog obima je 510. Ova suma se množi sa odgovarajućom Unit_Cost od 0,90$ i to daje 459$ Dok, za 3000 DVDs_Made; Number_Sold DVDs_Made=1510. 1000 je maximalan broj za bilo koji nivo prodaje. Zato se u formuli koristi MIN funkcija da bi vratila manju vrednost, tj. 1000 ili razliku Number_Sold i DVDs_Made Number_Sold može biti manji od DVDs_Made (u slučaju 5000). Tada IF funkcija vraća 0. Prodajna cena po jedinici: $11 Prodato komada: 4510 Proračun troškova zaposlenih Trošak zaposlenih Number_Sold * Proizvedeno DVD-ova Jedinični troškovi po količini Prodaja: 4510 DVD-ova po $11: $49,610.00 0 $0.50 $500.00 1000 $0.60 $600.00 Minus: varijabilni troškovi proizvodnje: 2000 $0.70 $700.00 3000 $0.80 $800.00 Troškovi zaposlenih (relativno - fiksni): $3,059.00 4000 $0.90 $459.00 DVDs_Made 5000 $1.00 $0.00 Troškovi materijala (variabilni) $22,550.00 Troškovi materijala: $5 Troškovi pakovanja (variabilni) $4,510.00 Troškovi pakovanja: $1 Ukupni varijabilni troškovi: $30,119.00 UnitCosts Intersekcija ovih opsega dovodi do sledećeg IFa: =IF(Number_Sold>DVDs_Made,MIN(1000,(Nu mber_sold-dvds_made))*unitcosts,0) Marža pokrića: $19,491.00

Izračunavanje jedinične marže pokrića Prodajna cena po jedinici: $11 Prodato komada: 4510 Po jedinici Ukupno dolara procenat Prodaja: 4510 DVD-ova po $11: $ 49,610.00 $11.00 100.00% Minus: Rad (DVD-ovi po relativno-fiksno za DVD) $3,059.00 $0.68 6.17% Materijali (DVD-ovi po $5 za DVD) $22,550.00 $5.00 45.45% Troškovi pakovanja po $1 za DVD $4,510.00 $1.00 9.09% Marža pokrića $19,491.00 $4.32 39.29% Prodajna cena po jedinici: $11 Prodato komada: 5510 Po jedinici Ukupno dolara procenat Prodaja: 5510 DVD-ova po $11: $ 60,610.00 $11.00 100.00% Minus: Rad (DVD-ovi po relativno-fiksno za DVD) $4,010.00 $0.73 6.62% Materijali (DVD-ovi po $5 za DVD) $27,550.00 $5.00 45.45% Troškovi pakovanja po $1 za DVD $5,510.00 $1.00 9.09% Marža pokrića $23,540.00 $4.27 38.84% U ovom primeru se jasno vidi da ako Discography plati svojim radnicima dodatnih 0,10$ po DVDu za svakih dodatno proizvedenih 1000 DVDa, marža pokrića se smanjuje (39,29% za 4510; 38,84% za 5510). Ukupna marža pokrića se povećava sa povećanjem obima proizvodnje, sa 19,491$ na 23,540$ Marža po jedinici se smanjuje.

Kreiranje izveštaja operativnih prihoda Po jedinici Ukupno dolara procenat Prodaja $2,000 $20 100% Minus: Materijal $400 $4 20% Rad $900 $9 45% Ostali varijabilni troškovi $300 $3 15% Marža pokrića: $400 $4 20% Proizvedena i prodata količina 100 Izveštaj operativnih troškova treba da obuhvati: Prodajnu cenu proizvoda Varijabilne troškove Količine Navođenjem cene, troškova i količine u odvojene ćelije olakšano je modifikovanje ovih vrednosti, kao različite pretpostavke

Kreiranje izveštaja operativnih prihoda Ukupno Po jedinici Procenat od marže Prodaja =B10*C2 20 1 Minus: Materijal =$B$10*C4 4 =C4/$C$2 Rad =$B$10*C5 9 =C5/$C$2 Ostali varijabilni troškovi =$B$10*C6 3 =C6/$C$2 Marža pokrića: =B2-SUM(B4:B6) =C2-SUM(C4:C6) =C7/$C$2 Proizvedena ili prodata količina 100 Excelove formule potrebne za izveštaj operativnih troškova

Prag rentabilnosti (u komadima) Prodajne cene Varijabilni troškovi Prag rentabilnosti (u kom.) 50 20 15 10 Prag rentabilnosti = 50 / (20 15) = 10 Goal Kompanija Seek: mora prodati 10 proizvoda, pri fixnim troškovima od 50$, da bi se izjednačili troškovi. Ćelija A2 sadrži formulu: Ako se zna da će se, u narednom periodu, fixni troškovi povećati sa 50$ na 60$, varijabilni ostaju isti, koliko proizvoda kompanija mora prodati da izjednači = D2 * (B2 troškove C2) i prihode a da ne menja prodajnu cenu? Ukupni fixni = Prag rentabilnosti * (Cena po jedinici Jedinični varijabilni troškovi (kom) proizvoda troškovi * Može se upotrebiti Goal Seek da se utvrdi nova prelomna tačka.

Prag rentabilnosti (u novčanoj jedinici) Prag rentabinosti = Prag rentabilnosti * Obim prodaje (nov.jed.) (kom) (kom) * već se zna prag rentabilnosti u komadima i on se množi sabrojem prodatih proizvoda Primer 1: Prag rentabilnosti u komadima = 10 Cena po jedinici proizvoda = 20$ Prag rentabilnosti u novčanoj jedinici = 10 * 20$ = 200$

Prag rentabilnosti (u novčanoj jedinici) Prag rentabinosti = Ukupni fixni / ((Cena po jed. Jedinični varijabilni) / Cena po jed.) (nov.jed.) troškovi proizvoda troškovi proizvoda Primer 2: Ukupni fixni troškovi = 50$ Cena po jedinici proizvoda = 20$ Jedinični varijabilni troškovi = 10$ Prag rentabilnosti = 50$ / ((20$ - 15$) / 20$) = 200 (nov.jed.)

Prag rentabilnosti (u novčanoj jedinici) Prag rentabilnosti = (Prag rentabilnosti * Jedinični varijabilni) + Ukupni fixni (nov.jed.) (kom) troškovi troškovi Primer 3: Prag rentabilnosti u komadima = 10 Jedinični varijabilni troškovi = 15$ Ukupni fixni troškovi = 50$ Prag rentabilnosti = (10 *15$) + 50 = 200$ (nov.jed.)

Prag rentabilnosti (u novčanoj jedinici sa očekivanim nivoom profita) Predstavlja prihod od prodaje dovoljan da pokrije fiksne i varijabilne troškove i da vrati profit koji se očekuje. Primer: Kompanija želi da ostvari 5$ profita od svakog prodatog proizvoda. Pored fiksnih i varijabilnih troškova, profit treba tretirati kao još jednu kategoriju troškova koju treba zadovoljiti Varijabilni troškovi = 15$ po komadu 10 proizvoda je prodato Ukupni fixni troškovi = 50$ Prag rentabilnosti = Varijabilni + Fiksni + Očekivani profit Tačka rentabilnosti = (Varijabilni troškovi * Obim prodaje) + Fiksni + (Očekivani * Obim) (nov.jed.) troškovi troškovi (nov.jed.) po jedinici troškovi profit prodaje

Kreiranje dijagrama tačka preloma rentabiliteta Dobar način analize tačke preloma rentabiliteta je njegovim grafičkim prikazom. Troškovi $400 $350 $300 $250 $200 $150 $100 $50 $0 Analiza odnosa troškova, količine i profita Profit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 Obim (količina) Gubitak Fiksni troškovi Ukupni troškovi Ukupna prodaja Dijagram predstavlja odnos ukupnih troškova i ukupne prodaje na različitim nivoima proizvodnje. Pokazuje tačku u kojoj se izjednačavaju troškovi i profit. Ispod 10 komada preduzeće je na gubitku, jer se iz profita nadoknađuju fixni troškovi. Na nivou prodaje od 10 komada profit je dovoljan da pokrije fixne troškove. Iznad 10 komada kompanija ostvaruje profit od 5$ po komadu (iznad desetog)

Kreiranje dijagrama tačka preloma rentabiliteta Količina Fiksni Varijabilni Ukupni Ukupna (jedinice) troškovi troškovi troškovi prodaja 1 $50 $15 $65 $20 2 $50 $30 $80 $40 3 $50 $45 $95 $60 4 $50 $60 $110 $80 5 $50 $75 $125 $100 6 $50 $90 $140 $120 7 $50 $105 $155 $140 8 $50 $120 $170 $160 9 $50 $135 $185 $180 10 $50 $150 $200 $200 11 $50 $165 $215 $220 12 $50 $180 $230 $240 13 $50 $195 $245 $260 14 $50 $210 $260 $280 15 $50 $225 $275 $300 16 $50 $240 $290 $320 17 $50 $255 $305 $340 18 $50 $270 $320 $360 19 $50 $285 $335 $380 Koraci u kreiranju dijagrama: 1. Selektujte željene ćelije (B1:B21 i D1:E21) 2. Odaberite ikonu Chart Wizard sa standardnog toolbara ili iz menija Insert Chart 3. U 1. koraku Chart Wizarda bira se tip dijagrama (linijski) 4. U 2. koraku se imenuju serije podataka i definišu se podaci na X osi (A3:A21) 5. U 3. koraku se unosi naslov dijagrama, imenuje se X i Y osa (kartica Title); podešava se pozicija legende (kartica Legend); na kartici Gridlines mogu da se uključe/isključe linije u pozadini dijagrama 6. U 4. koraku se bira lokacija dijagrama novi ili postojeći radni list

Donošenje pretpostavki u analizi prinosa Pre izvođenja konačnih zaključaka zasnovanih na prethodnim analizama, potrebno je doneti i odredjene pretpostavke vezane za: 1. Linearne odnose 2. Raspodelu troškova 3. Proizvodni mix 4. Produktivnost zaposlenih

Linearni odnosi Analiza marže pokrića pretpostavlja da je odnos između troškova i prihoda linearan, sa aspekta kretanja datog obima. Ako je odobren popust na proizvod, sa svakom narednom prodajom se ostvaruje manje prihoda po jedinici.

Linearni odnosi Količina (jedinice) Popust Prihod 5 0,0% $100 10 2,5% $195 15 5,0% $285 20 7,5% $370 25 10,0% $450 30 12,5% $525 35 15,0% $595 40 17,5% $660 45 20,0% $720 50 22,5% $775 55 25,0% $825 60 27,5% $870 65 30,0% $910 70 32,5% $945 75 35,0% $975 80 37,5% $1.000 85 40,0% $1.020 90 42,5% $1.035 Prihod $1.200 $1.000 $800 $600 $400 $200 $0 5 15 25 35 45 55 65 75 Količina (je dinice) 85 Na dijagramu se vidi da linija prihoda više nije prava (linearna); prihod se povećava sporije od promene obima prodaje (nelinearno)

Linearni odnosi Količina Popust od Varijabilni Prodaja Marža (jedinice) dobavljača troškovi pokrića 5 0,0% $75 $100 $25 10 2,5% $146 $200 $54 15 5,0% $214 $300 $86 20 7,5% $278 $400 $123 25 10,0% $338 $500 $163 30 12,5% $394 $600 $206 35 15,0% $446 $700 $254 40 17,5% $495 $800 $305 45 20,0% $540 $900 $360 50 22,5% $581 $1.000 $419 55 25,0% $619 $1.100 $481 60 27,5% $653 $1.200 $548 65 30,0% $683 $1.300 $618 70 32,5% $709 $1.400 $691 75 35,0% $731 $1.500 $769 80 37,5% $750 $1.600 $850 85 40,0% $765 $1.700 $935 90 42,5% $776 $1.800 $1.024 Marža pokrića $1.200 $1.000 $800 $600 $400 $200 $0 5 15 25 35 45 55 65 75 Marža pokrića Količina (jedinice) 85 Ako preduzeće iskoristi popust na količinu od dobavljača, što više kupuje manji su troškovi po jedinici. Na dijagramu se vidi da popust na količinu može dovesti do nelinearnog povećanja marže pokrića.

Proizvodni miks 8 unci Po 6 unci Po 4 unce Po Veličina pakovanja jedinici jedinici jedinici Ukupno Prodaja (jedinice) 10.000 15.000 20.000 Prodaja (dolari $74.000 $7,40 $94.050 $6,27 $102.600 $5,13 $270.650 Minus varijabilni troškovi $37.500 $3,75 $50.850 $3,39 $60.600 $3,03 $148.950 (kao % od prodaje) 51% 54% 59% 55% Kompanija proizvodi over-the-counter lekove u tri različita pakovanja Marža pokrića $36.500 $3,65 $43.200 $2,88 $42.000 $2,10 $121.700 (kao % od prodaje) 49% 46% 41% 45% Proizvodni miks 27% 35% 38% 100% Prag rentabilnosti $68.932 $74.021 $83.057 $75.613 (Fiksni troškovi = $34,000) Razlika u marži pokrića nastaje jer 51% prodajne cene pakovanja Marža Slika pokazuje pokrića od 8 od unca da prodaje su čine varijabilni pakovanja troškovi troškovi. od 8 za unci proizvodnju je 1.27 puta veća Učešće od pakovanja one varijabilnih od prodaje 8 unce pakovanja troškova 1.10 puta u od prodajnoj viši 6 unca varijabilnih i ceni 1.74 pakovanja od pakovanja troškova od 6 od za unca, 4 pakovanje unce. odnosno 46 unce, je a za 54% 1.24 i 59%. puta od varijabilnih troškova za Iako pakovanje skuplja od 4 proizvodnja unce. pakovanja od 8 unce, cena je dovoljno visoka da pokrije varijabilne troškove.

Proizvodni miks Ova analiza omogućava da se utvrdi: 1. koji proizvod treba bolje reklamirati (marketirati), 2. koji treba isključiti iz prodaje, 3. koje treba zadržati uz manji obim proizvodnje Fokus prodajnih i proizvodnih napora na pakovanja od 8 i 6 unca, može dovesti do povećanja profitabilnosti preduzeća

Proizvodni miks 8 unci Po 6 unci Po 4 unce Po Veličina pakovanja jedinici jedinici jedinici Ukupno Prodaja (jedinice) 15.000 20.000 5.000 Prodaja (dolari $111.000 $7,40 $125.400 $6,27 $25.650 $5,13 $262.050 Minus varijabilni troškovi $56.250 $3,75 $67.800 $3,39 $15.150 $3,03 $139.200 (kao % od prodaje) 51% 54% 59% 53% Marža pokrića $54.750 $3,65 $57.600 $2,88 $10.500 $2,10 $122.850 (kao % od prodaje) 49% 46% 41% 47% Proizvodni miks 42% 48% 10% 100% Prag rentabilnosti $68.932 $74.021 $83.057 $72.525 (Fiksni troškovi = $34,000) Efekat je smanjenje prodaje pakovanja od 4 unce za 15000 komada i povećanje prodaje pakovanja od 8 i 6 unci za po 5000 komada. Ukupan prihod od prodaje se smanjio za 8600$, ali se ukupna marža pokrića povećala za 1150$. Ovo se postiglo većom prodajom profitabilnijih proizvoda.

Proizvodni miks Isključenje proizvoda iz proizvodne linije ili refokusiranje sa njega na drugi, zahteva i analizu: 1. Graničnog troška isključenja proizvoda iz proizvodne linije npr. vrednost postojećeg nabavnog ugovora za korišćene materijale 2. Poteškoće prelaska sa jedne na drugu liniju proizvodnje npr. Mogu li zaposleni proizvoditi i novi proizvod bez dodatne obuke

Analiza marže pokrića po segmentima Kućna Keramičke Keramički keramika pločice provodnica Prodaja $1.100 $3.500 $5.000 Minus varijabilni troškovi $690 $2.000 $3.750 Marža pokrića $410 $1.500 $1.250 Minus direktni fiksni troškovi $200 $1.000 $1.000 Industrija keramike ima 3 proizvodne jedinice: kućna keramika, keramičke pločice i keramički provodnici Svaka ima zasebnu fabriku, radnike... Marža pokrića po tržišnom segmentu $210 $500 $250 Ova analiza omogućava da se utvrdi dugoročna profitabilnost segmenta. Pruža informacije o tome koliki je rihod raspoloživ kada dati segment pokrije sve direktne troškove. Marža pokrića segmenta Direktni fiksni troškovi Informacija koliko segment uéestvuje u troőkovima/obimu/profitu kompanije kao celine