Milomir Miša Ognjanović, Licence Compliance

Transcription

1

2 Agenda: 10:00 10:30 Registracija učesnika 10:30 10:50 Microsoft Partner Program - Miloš Lončar, Partner Developer 10:50 11:35 Prodaja Microsoft softvera jednostavnija nego ikada SrĎan Starović, Small Business 11:35 11:50 Pitanja i odgovori - SrĎan Starović 11:50 12:10 Antipiratske akcije rezultati, zakoni i planovi 12:10 12:25 Pauza Milomir Miša Ognjanović, Licence Compliance 12:25 12:55 Put do milion dolara Alan Albulj, direktor, Extreme d.o.o. 12:55 13:15 NAV Express Karika koja nedostaje Djordje Pevčević, Microsoft Business Solutions 13:15 13:35 Telesales u sluţbi partnera Nikola Korać, Mid Market 13:35 13:50 Pitanja i odgovori Microsoft tim za prodaju u segmentu malih i srednjih preduzeća 13:50 14:50 Koktel & Vista Poligon

3 Microsoft Partner Program Miloš Lončar

4 Gold Certified partner Certified partner Registered partner ili IT firma koja ima u planu da postane partner

5 Advanced Infrastructure Systems Hosting Solutions Specialization Windows Desktop Deployment Specialization Business Process and Integration Solutions Custom Development Solutions Data Management Solutions Information Worker Solutions ISV/Software Solutions Learning Solutions Licensing Solutions Microsoft Business Solutions Small Business Specialist Mobility Solutions Networking Infrastructure Solutions OEM Hardware Solutions Security Solutions Fokus partnera Fokus Microsofta Potrebe korisnika Microsoft Kompetencija Osvajanjem jedne kompetencije postajete Certified Partner.

6 - Softver i znanje - Pristup tehičkim treninzima - Pristup beta verzijama proizvoda - Pristup profesionalno dizajniranim marketinškim materijalima - Kvartalna isporuka

7 Učlanite se u Microsoft Partner Program Naručite MAPS Za najbrţe: Partneri koji se pretplate na MAPS do 25. aprila i pošalju nam mail obaveštenja dobiće vredne nagrade...

8 44 Gold Certified partnera 43 Certified partnera > 700 Registered partnera Obnovite na vreme članstvo i zadrţite pogodnosti

9 Obuke o licenciranju i prodajne obuke 10 gradova (270 partnera) Planiramo: još 2 grada (50 partnera) Prodajno tehničke obuke Windows Vista 30 partnera Office 2007 System 35 partnera Planiramo obuku za Small Business Server 80 partnera Sales Academy 40 partnera do sada diplomiralo Trenutno 70 partnera pohaďa akademiju

10 Tehnička (MS centar) Skupovi za krajnje korisnike (telesales servis) Pomoć u kreiranju ponude (distributeri)... i naravno - softverske licence za internu upotrebu - MAPS, ISV Empower pack, MSDN/Technet

11 Rešenje sledi... Microsoft Poslovni Paketi Nav express

12 Miloš Lončar Menadžer razvoja partnerske mreže Microsoft Call Centar 0700/

13 Prodaja Microsoft-a jednostavnija nego ikada SrĎan Starović

14 Dozvolite... Microsoft Poslovni Paketi naš prodajni adut!

15 Cilj kampanje: Prodaja OVS-a u segmentu malih i srednjih preduzeća OVS prodaja do sada 600 ugovora u malim preduzećima 300 ugovora u srednjim preduzećima Trţište privrednih subjekata, 97% SMB 2500 preduzeća srednje veličine malih preduzeća sa preko 5 računara

16 Ideja: PrilagoĎavanje ponude za mala preduzeća Logika kupaca: Kako da dobijem mnogo za malo novca! Logika prodavaca: Jednostavna i brza prodaja. Zajednički zahtev: JEDNOSTAVNOST!

17 Microsoft Poslovni Paketi Ponuda prilagoďena malim i srednjim preduzećima Najpovoljnija ponuda za legalizaciju softvera Prednosti koje su do sada bile rezervisane za velika preduzeća Najjednostavniji način za prodaju softvera Kutija je vrednija što je teţa

18

19 1 kutija / 3 paketa u ponudi Standard Pro Super Pro Izbor odgovarajućeg paketa - prema potrebama kupca Pogodnosti svih paketa Najpovoljniji uslovi nabavke Odloţeno plaćanje u tri godišnje rate Uvek najnovije verzije svog softvera Bogat poklon povrat investicije

20 Za firme kojima još uvek nije potreban server Softver u paketu Osnovna ponuda: 5x Office SBE 2007 Dodatna ponuda: Vista Business Cena 688 $ uplata po godini Poklon Laserski šampač

21 Za firme spremne za Small Business Server Softver u paketu Osnovna ponuda:10x Office SBE 2007, 1x SBS2003, 10x SBS2003 CAL Dodatna ponuda: Vista Business Cena 2006 $ uplata po godini Poklon Vista Capable računar

22 Za firme sa sloţenijom infrastrukturom Softver u paketu Osnovna ponuda: 10x Office 2007 Pro Plus, 10x Vista Business, Windows i Exchange serveri, CALovi Cena 3789$ uplata po godini Poklon Vaučer za nadogradnju postojećih računara na Vista Capable nivo

23 Razni promo materijali koji će pomoći kupcu da izabere pravi paket flajeri i leafleti o proizvodima u ponudi Studije slučaja na DVD-u Pismo za korisnike BSA informativno pismo...a za posle kupovine: Plastična fascikla za čuvanje fakture, ugovora i dokumentacije Kutije za CD-ove za kupljene proizvode

24 Pojednostavljena procedura Pomoć je kod distributera Partner moţe da bude i početnik OsloboĎen je alata za naručivanje Ne mora da poznaje detalje licenciranja Kupac nije obavezan Da ima dobar internet Da zna engleski...i treba samo da overi odgovarajuću narudţbenicu Pozovite vašeg distributera!

25

26 Učestvuju svi prodavci kutija Početak SAD Objava nagrada svaki mesec Finalne nagrade na skupu za partnere u junu 2007 NagraĎujemo najveću prodaju, merimo broj ostvarenih poena Standard 1 poen Pro 3 poena Super Pro 5 poena I dodatno za svaki prvi ugovor u karijeri Vista kutija na poklon

27 Mesečne Smartphone Vikend hotel 2x2 Spa za dvoje Finalne nagrade WWPC Denver jedno kompletno putovanje Jedan Xbox Dva Zune Pet kotizacija za Sales Akademiju 2007/08 godine Pet kotizacija za Sinergiju I dodatno svako ko proda 50 kutija dobija MCE PC

28 Poslovna prilika za vas Veća margina, veća zarada Veţite kupce na duţi period Širite prodaju (cross sell, up sell) Ako baš hoćete... i dodatno prodajte hardver Kampanja traje do

29 Informacije o Microsoft Poslovnim paketima: mspaketi@microsoft.com Web: MS Centar:

30 Antipiratske Aktivnosti Rezultati, zakoni i planovi Miša Ognjanović

31 Srbija IT Trţište: $350 miliona u godini Potrošnja po glavi stanovnika: $46.7 (IT potrošnja u EU $635/stanovniku) Nivo Piraterije: 72% 100% 50% 0% 71% 58% 55% 90%58%58%74% 72%48%51% Ekonomija GDP (PPT): $ 44,8 billion; 5.9% povećanje u GDP (po stanovniku): $4,400

32 M 2004/05: Zakon o zaštiti autorskih i srodnih prava, Zakon o ţigovima, Zakon o patentima, Zakon o zaštiti industrijskog dizajna, Zakon o zaštiti topografija i integrisanih kola i zakon o geografskim oznakama porekla. 2006: Nove kazne u cilju efikasnije zaštite intelektualne svojine. 2006: Zakon o posebnim ovlašćenjima u zaštiti prava intelektualne svojine.

33 Poslato 500 upozoravajućih pisama Donete 33 osuďujuće presude Zaključena 5 poravnanja Podnošene prijave za policijske racije Zalaganje za novu i efikasniju zakonsku regulativu Strateška komunikacija sa vladom RS i nevladinim organizacijama Finansijska podrška Zavodu za zaštitu intelektualne svojine RS Obuka policije za borbu protiv visokotehnološkog kriminala

34 Domaće i internacionalne organizacije Aktivna komunikacija Upoznavanje sa rizicima Klijenti Vlada Srbije Obrazovne kampanje i Sprovođenje zakona USI Prednosti originalnog Softvera PC & USI usluga Saradnja sa partnerima Upravljanje Softverskom Imovinom: Selekcija Partnera Partneri

35 Akcioni Plan Strateška komunikacija: Aktivno učešće u pregovorima sa Vladom RS i CG, IPR Konferencija sa novom vladom Srbije, Podrška otvaranju BSA Predstavništva u CG Rad sa korisnicima: BSA vam dolazi u grad-bsa Patrole, BSA direct mail kampanje (pisma upozorenja i krivične prijave), policijske racije Rad sa partnerima: Mystery Shopper Edukacija: MS direct mail, BSA Monitor

36 Akcioni Plan Po uticajima Vlada RS (MUP, Ministarstvo Finansija, Ministarstvo Nauke i Tehnologije, Ministarstvo Trgovine) Policija Trţišni inspektori Poreski inspektori Domaće i strane nevladine organizacije (BSA, AmCham, WTO, EU-Savet Evrope OFPYU, APA)

37 BSA kampanja

38 Milomir Miša Ognjanović Licence Compliance Manager

39 Alan Ţ. Albulj, EXTREME d.o.o.

40 Primer iz prakse - partnerska firma specijalizovana za prodaju Microsoft softvera Pogled na prodajnu kampanju MPP iz ugla prodavca sofvera Šta vam moţe biti od pomoći u prodaji

41 Microsoft partneri od godine Godišnji rast prodaje preko 20%, a protekle godine rast prodaje Microsoft softvera preko 50% U godini prodali smo Microsoft softvera u vrednosti od 1 milion USD Prošle godine isporučili Microsoft softver za preko 200 klijenata. 120 ugovora o količinskom licenciranju Više od 50% klijenata firme do 10 računara

42 Jer je to kvalitetno proširenje ponude ili dobar početak prodaje Microsoft softvera Jer će biti izazvano veliko interesovanje na trţištu i za akciju i za nove proizvode Jer kupac dobija poklon Jer imate mogućnost da proširite ponudu, i zaradite više

43 Brţe ponuda je već kreirana, treba je samo poslati kupcu! Lakše imate pomoć Microsofta i distributera Efikasnije manje uloţene energije i veći profit Jednostavnije - svi su zadovoljni i paketi se lepo prodaju!

44 Klijent u centru vaše paţnje Osnovne kalkulacije, scenariji i procedure Poznavanje licenciranja Microsoft proizvoda nije neophodno, tu vam nudimo svoju pomoć Praćenje prognoze prodajnih rezultata Softver, naravno (CRM, Office 2007 Business Contact Manager)

45 Hvala na paţnji!

46 NAV Express karika koja nedostaje ĐorĎe Pevčević

47 Nema jasnog uvida u poslovanje Zaposleni troše previše vremena na rad u starom sistemu Potreba da se racionalizuju poslovne operacije i poveća efikasnost Potreba za lakšim pristupom informacijama i izveštavanjem

48 Da li mi je potrebno IT rešenje? Zašto mi je uopšte potrebno? Previše je skupo a ne vidim nikakvu prednost Komplikovano i dugotrajno uvoďenje Nemam previše poverenja u ponuďače

49 Ukupno tržište poslovnih aplikacija u Srbiji za 2005 godinu iznosilo je 8,70 M$ Od 12 miliona malih i srednjih preduzeća na svetu, manje od 20% je kupilo softver koji rešava njihove poslovne probleme* ERP tržište Srbije raste 27% na godišnjem nivou

50 Podeljeno trţište stvara poslovne prilike Svetski brend prilagodjen lokalnim uslovima Globalno, a lokalno rešenje * License & Maintenance Revenue Only; Source: IDC, Internal Estimates

51

52 Size Srednje kompanije zaposlenih Microsoft Dynamics NAV Male kompanije 1-10 zaposlenih 52 NAV Express Complexity of business processes

53 Finansije Glavna knjiga Analitike konta Banke Osnovna sredstva PDV Dimenzije Kupci i prodaja Kupci Cenovnici, rabati Porudţbine, fakture Marketing (CRM) Kontakti Zaduţenja Outlook integracija Dobavljači i nabavka Dobavljači Porudţbine, trebovanja, kontrola faktura Upravljanje magacinskim poslovanjem Artikli Višestruke lokacije artikala Premeštanja artikala Upravljanje zalihama Obračun zaliha Direktni troškovi Planiranje resursa Izveštaji - PDV knjige - Bilans stanja/uspeha - KEPU knjiga Lokalni moduli* - Plate - Sitan inventar - Elektronski platni promet 53

54

55 Postojeće korisnike sa zastarelim ERP rešenjima usmerite ka Microsoft Dynamicsu Prodajte druge MS licence i infrastrukturu neophodnu za funkcionisanje ERP rešenja Microsoft poslovni paketi Razumite potrebe korisnika u celini Iskoristite postojeće znanje i prepoznatljivost Postanite deo NAV Express reseller kluba

56 Eksluzivna prilika da svoju ponudu upotpunite svetski poznatim ERP softverom Gotov proizvod (90%) ekspresno počinjete sa implementacijama bez dugog pripremnog perioda Mala investicija dobra zarada Lako se odrţava i brzo implementira Tehnička podrška od strane distributera NPS Beograd U perspektivi proširite ponudu Microsoft Dynamics NAV rešenjem

57 Papirologija potpis ugovora sa NPS i MS Trening posebno dizajniran trening za NAV Express aplikaciju Prodaja i implementacija

58 Ljudi (? ) Finansije Poslovni procesi Investicija u obuku (500 )

59

60 Distributivni model NPS Beograd 3 korisnika* Cena za krajnjeg korisnika Ukupna zarada NAV Expres resselera * Bazirano na tipičnom scenariju; korisnik znači istovremeni korisnik

61 5% popusta na NAV Express licencu za korisnike koji kupe licencu do 31. maja 10% popusta na NAV Express licencu za legalizaciju korisnika kroz kompletnu ponudu Mirosoft poslovni paketi KREDIT U SARADNJI SA BANCA INTESA ZA KOMPLETAN MICROSOFT SOFTVER I USLUGE* *Za vrednosti ukupno veće od

62 Dodatak

63 90% spreman pre-konfigurisan sistem Demo kompanija sa predefinisanim podacima i procesima 63

64 Detaljno korisničko uputstvo i veţbe koje treba da omoguće NAV epxress partnerima i korisnicima jednostavno korišćenje aplikacije 64

65 Predloţeni projekat omogućava brzu i efikasnu implementaciju 65

66 Iako je sistem pre-konfigurisan, neke opcije moraju biti prilagodjene potrebama klijenata. Setup čeklista sadrţi predloţenu listu opcija. Kao što su: Postavka kompanije Period knjiţenja Dimenzije Bankovni računi itd. 66

67 Informacije i pitanja na: navex@microsoft.com

68 Telesales u sluţbi partnera Nikola Korać

69 Uloga telesalesa u poboljšanju vaših rezultata Prodajni proces Pipeline management i predviďanje prodaje

70 % legalnosti kod preduzeća srednje veličine ( računara) veoma visok. Tendencija ka promeni vlasničke strukture smanjuje broj prodajnih prilika i usporava prodajni proces Ukrupnjavanje trţišta Sve veći udeo Open Office-a u poslovnom okruţenju

71 Jednostavna ponuda OVS u kutiji Olakšano kreditiranje Banka Intesa Telesales kao alat za povećanje prodaje

72 Čemu sluţi? Kreiranje prodajnih prilika u segmentu 25+PC Kako radi? Telesales agent pozivanjem profilise kupca, predlaţe rešenje i kreira prodajnu priliku koju prosleďuje partneru

73 Deljenje baza korisnika Profilisanje liste sa stanovišta legalnosti Kreiranje prodajnih prilika u vašu korist

74 Faza prodajnog ciklusa Opis faze Kvalifikovanje Prvi telefonski razgovor, kontakt 10 Potvrda interesa Sastanak, otvorena dalja komunikacija Analiza Razvoj rešenja, identifikovanje BDM-a 30 Rešenje Ponuda, kontakt sa BDM-om 40 Potvrda rešenja Potvrda ponude, završni pregovori sa BDM Porudţbina Potvrda kompletne ponude 90 Zatvaranje Potpisivanje ugovora, plaćanje 100 Prognoza zatvaranja (%) 20 70

75 kupac faza Bruto ($) % zatvaranja Vrednost neto$ A B Kvalifikovanj e Potvrda interesa C Analiza D Potvrda rešenja E Zatvaranje Total

76 Prva opcija omogućava detaljnu analizu kupca Da li se prodajni proces krece odgovarajućim tempom Da li postoje fosili Koliko se zapravo moţe zaraditi od softvera-kutija

77 Iskoristite telesales kao dodatni alat za profilisanje kupaca i generisanje potraţnje za kutijom Kontaktirajte nas miljana.otasevic@microsoft.com v-nikkor@microsoft.com

78