UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR

Transcription

1 UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR DIPLOMSKO DELO ORGANIZACIJA UVEDBE NOVEGA PRODUKTA V POSLOVANJE Študentka: Svetlana Škrlec Naslov: Šercerjeve brigade 9, Maribor Izredni študij Št. indeksa: Program: visokošolski strokovni Študijska smer: Management Mentor: doc. dr.vojko Potočan Št. indeksa: Maribor, maj 2004

2 1 PREDGOVOR Za diplomsko delo sem izbrala obravnavo pokojninske problematike ter uvedbo novega prodajnega produkta v poslovanje podjetja. V Sloveniji smo priča velikim spremembam na področju pokojninskega in invalidskega zavarovanja. Vse te spremembe imajo določene posledice na višino bodoče pokojnine. Nova pokojninska reforma bo prinesla velike spremembe, ki bodo vplivale na višino bodoče pokojnine. Naše podjetje trži zavarovanja, katera spadajo v t.i.»tretji steber«. Pri obravnavi pokojninske reforme, smo se srečali z vprašanji organizacije uvedbe novega prodajnega produkta. Cilj diplomskega dela je, prikazati kako poteka organizacija uvedbe novega prodajnega produkta in kako bomo poskušali oblikovati model uvedbe, katerega bomo lahko uporabljali tudi v prihodnosti. Z enotno organizacijo uvedbe produkta pričakujemo, da bomo dosegli izboljšanje organizacije izvedbe. Kot najpomembnejši cilj smo navedli oblikovanje modela uvedbe. Model smo oblikovali tekom procesa uvajanja, kar smo tudi grafično ponazorili. Menimo, da je model dobro zastavljen in v prihodnosti bomo lahko na njegovi osnovi uvajali tudi druge produkte.

3 2 KAZALO 1 UVOD Opredelitev področja in opis problema Namen, cilji in osnovne trditve Predpostavke in omejitve raziskave Predvidene metode raziskovanja DELOVANJE PODJETJA Predstavitev podjetja Opredelitev vizije in poslanstva podjetja Življenjski cikel podjetja Delovanje podjetja na področju pokojninskega zavarovanja PROCES UVAJANJA NOVEGA PRODUKTA Strategija uvajanja Vsebina procesa uvajanja Taktika uvajanja Ekonomika uvajanja Faze procesa uvajanja Organizacija projekta uvajanja Plan kontrole uvajanja PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE Predlogi za izboljšanje vsebine produkta Predlogi za izboljšanje izvedbe projekta SKLEP Sklepne ugotovitve Odprti problemi LITERATURA POVZETEK ABSTRACT SEZNAM SLIK SEZNAM TABEL

4 3 1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema Zaposlena sem v podjetju Safe Invest Mreža d.o.o., kjer se ukvarjamo s trženjem zavarovalniških produktov. Smo posredniki med zavarovalnico in med stranko, katera sklene zavarovanje. Na trgu smo prisotni že 12. leto in smo eno izmed najuspešnejših podjetij na tem področju po številu prodanih polic. Delujemo po sistemu prodaje MLMoz. mrežnega marketinga. Prodajamo zavarovanja treh zavarovalnic in sicer, Zavarovalnice Grawe d.d., Merkur d.d. in Slovenica. Zato sem za diplomsko nalogo izbrala obravnavo pokojninske problematike ter uvedbo novega prodajnega produkta na obravnavanem področju. Pri obravnavi pokojninske reforme, smo se srečali z vprašanji organizacije uvedbe novega prodajnega produkta. Pri našem delu prihaja velikokrat do tega, da uvajamo nove produkte, zato smo se odločili, da bomo oblikovali model, ki ga bomo uporabljali za uvedbo produkta v okviru pokojninske reforme. Takšen model do sedaj pri nas ni bil izdelan in menimo, da bi na podlagi nekega ustaljenega modela lahko dosegali boljšo kakovost uvedbe tudi drugih novih produktov v prihodnjem poslovanju. V Sloveniji smo priča velikim spremembam na področju pokojninskega in invalidskega zavarovanja. Nov zakon o pokojninskem in invalidskem zavarovanju, ki je pričel veljati 1.januarja 2000, prinaša spremembe tudi na tem področju. Pravice iz javnega sistema pokojninskega zavarovanja se bodo postopno nekoliko znižale (hkrati pa se bodo postopno zaostrili tudi pogoji za upokojitev) in na področju dodatnih zavarovanj so uvedene stimulativne davčne olajšave. Vsi te spremembe imajo določene posledice na višino bodoče pokojnine. Naše podjetje poskuša predstaviti potencialnim strankam vse prednosti sklenitve dodatne police življenjskega zavarovanja. Življenjsko polico morajo stranke obravnavati kot dobro finančno naložbo, ker samo dodatno varčevanje, tako v drugem, kot v tretjem stebru bo prineslo zadovoljivo višino pokojnine. V diplomski nalogi se bomo navezali na trženje v t.i. tretjem stebru, kjer so možnosti, kljub relativno majhnemu finančnemu trgu, še vedno odprte in perspektivne. V povezavi s tem, pa je nujno dobro organiziranje vseh procesov v podjetju, kajti na podlagi tega lahko nudimo celovit servis tako strankam, kot tudi našim zunanjim sodelavcem.

5 4 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Namen diplomskega dela je, preučiti kako poteka organizacija dela pri uvedbi novega prodajnega produkta v srednje velikem podjetju. V podjetju se do sedaj nihče ni ukvarjal s tovrstno problematiko. Cilji: opredeliti izvedbo procesa novega prodajnega produkta zasnovati organizacijo uvedbe zasnovati projektno vodenje oblikovati model uvedbe Osnovne trditve so: mogoče je celovito opredeliti in zasnovati proces uvedbe novega prodajnega produkta in tako izboljšati izvedbo prodajnega produkta mogoče je oblikovati enotno organizacijo uvedbe produkta in s tem izboljšati organizacijo uvedbe prodajnega produkta uvedbo produkta je smiselno (in smotrno) zasnovati kot projekt za uvedbo produkta je mogoče oblikovati model, ki ga lahko uporabimo tudi za uvedbo drugih novih produktov v podjetju 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Predpostavljamo, da so spremembe pomemben vir uspešnosti sodobnega podjetja. Predpostavljamo tudi, da bomo z dobro izvedbo prodajnega produkta imeli velike možnosti, da bomo s svojo kakovostjo dela in s kakovostjo produkta pritegnili nov sloj kupcev zavarovalnih polic. Predpostavljamo lahko, da se bo ozaveščenost strank sled nove pokojninske reforme, le nekoliko bolj dvignila. Seveda pa lahko tudi pričakujemo, da bo tekom organizacije uvedbe prišlo tudi do vsebinskih sprememb samega prodajnega produkta. Te spremembe bodo vplivale tudi na organizacijo izvedbe projekta. Nanje moramo biti pripravljeni in jih tudi vključiti v projekt. Z enotno organizacijo uvedbe produkta pričakujemo, da bomo dosegli izboljšanje organizacije izvedbe. Predpostavljamo, da bomo na koncu izdelali takšen model uvedbe, kateri nam bo predstavljal višjo raven kakovosti uvedbe prihodnjih produktov. V organizaciji je temeljna naloga managamenta obvladovanje sprememb, načrtovanje, organiziranje, usmerjanje in nadzor dejavnosti. Zaupamo v naš profesionalni pristop k uvajanju projektov in predvsem zaupamo v naše prodajalce na terenu, katere odlikuje visok nivo znanja in izkušenj.

6 5 Uporabljali bomo predpostavko»ceteris paribus«. Pri preučevanju problematike, se bomo posvetili izbranemu področju pokojninske problematike, pri čemer ne bomo preučevali vseh vidikov. Tudi pri izvedbi projekta ne bomo veliko posvečali pozornosti finančnemu vidiku. Omejitve pričakujemo predvsem v zvezi s časovno izvedbo organizacije uvedbe novega produkta. Delno bomo odvisni tudi od sodelovanja s partnersko zavarovalnico, kar pa lahko prinese tudi dodatne omejitve. 1.4 Predvidene metode raziskovanja Ker se bomo pri raziskavi osredotočili na posamezne funkcije podjetje, v našem primeru gre za organizacijo, bomo uporabili poslovno metodo raziskovanja. Gre za dinamično ekonomsko raziskovanje procesov. Uporabljali bomo tudi deskriptivni pristop, kjer bomo opisali, kako bomo oblikovali delovne time, katere naloge bomo izvajali, da bomo prišli do začrtanega cilja. Opisali bomo, kako bomo že med potekom projekta preverjali, kako poteka delo. Posluževali se bomo v manjši meri tudi metode kompilacije. Povzemali bomo stališča določenih avtorjev glede pokojninske reforme. Potrebne podatke za organizacijo uvedbe novega produkta bomo pridobivali tudi s strani zavarovalnice.

7 6 2 DELOVANJE PODJETJA 2.1 Predstavitev podjetja Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1991 z namenom posredovanja pri sklepanju zavarovanj. Sklepanje ponudb opravljajo pogodbeni sodelavci. Družba se je tekom let zelo razširila tako, da je v letih 1995 bila med največjimi in najuspešnejšimi družbami, ki so delovala na tem področju. Sklepanje zavarovanj opravljamo za Merkur d.d., Slovenica d.d., Grawe d.d. Naš največji pogodbeni partner pa je bila zavarovalnica Maribor, s katero smo prekinili sodelovanje v letu Sedaj je družba organizirana v skladu z Aktom o ustanovitvi družbe z omejeno odgovornostjo. Družbo vodijo štirje direktorji, ki samostojno zastopajo družbo brez omejitev. Družba ima tudi prokurista. Osnovni kapital družbe znaša SIT. Podjetje ima pridobljeno dovoljenje za opravljanje zavarovalno zastopniške dejavnosti s strani Agencije za zavarovalni nadzor. V podjetju je sedaj še zaposlenih cca 20 redno zaposlenih delavcev, katerih pravice in obveznosti ureja Pravilnik o delovnih razmerjih. Delo je organizirano v šestih oddelkih in sicer: oddelek vnosa in obdelave produkcije ter servisa za stranke, oddelek računovodstva, oddelek za izobraževanje zunanjih sodelavcev, oddelek avtomatske obdelave podatkov, kadrovski oddelek, oddelek marketinga in uprava podjetja. Kot sem že omenila, je podjetje doseglo zavidljive uspehe na področju sklepanja zavarovanj. Sklenili smo že več kot tisoč različnih zavarovanj. Sklepamo predvsem življenjska zavarovanja v kombinaciji z nezgodnimi, otroška zavarovanja, zdravstvena, premoženjska zavarovanja, zavarovanja vezana na sklade ipd. Zunanji sodelavci Podjetje deluje na takem principu, da ima redno zaposlene uslužbence, kateri v večji meri skrbijo za administrativne in marketinške posle. Sklepanje ponudb pa opravljajo zunanji sodelavci, kateri niso redno zaposleni, temveč sklenejo s podjetjem posebne pogodbe o sodelovanju. Njihove pravice in obveznosti urejajo Splošni pogoji o pravicah in obveznostih sodelavcev Safe Invest mreža d.o.o. Za pričetek dela v našem podjetju morajo najprej obiskati prodajni trening. Tam dobijo vsa potrebna začetna znanja in prodajne materiale. Tekom kariere si gradijo t.i. strukture in delujejo po principu MLM- Multi level marketinga. Poskušajo namreč pridobiti čim več sodelavcev, kateri bodo sklepali zavarovanja. Čim širše so strukture, tem večji je njihov zaslužek. Njihovo delo je torej sklepanje ponudb na terenu, servisiranje strank v smislu pomoči pri izpolnjevanju najrazličnejših obrazcev, svetovanja pri spremembah na ponudbah ipd., ter negovanje svoje strukture. Več kot delajo, hitreje napredujejo po karierni lestvici, katero je oblikovalo podjetje. Paralelno z napredovanji so tudi deležni brezplačnih šolanj tako doma kot v tujini. Naš sistem izobraževanja zunanjih sodelavcev je na izredno visoki ravni. Predavatelji so tako naši

8 7 direktorji marketinga, kot tudi zelo ugledni tuji predavatelji s področja prodaje, retorike, zavarovalništva ipd. Plačilo za njihovo delo je regulirano s Prilogo o proviziji, kjer je natančno opredeljen sistem provizioniranja glede na zavarovalnico, glede na produkt in zavarovalno dobo. Servisni oddelek Delo servisnega oddelka je zelo raznoliko. V oddelku je sodelovanje z zavarovalnicami, strankami in sodelavci na terenu zelo intenzivno. Tukaj se opravlja vnos vseh ponudb, katere se sklenejo na terenu. Podatki o vnesenih ponudbah so podlaga za izračun provizije sodelavcem. Z uvedbo brezplačne telefonske linije smo naredili še korak naprej pri skrbi za naše stranke. Delavke so usposobljene za nudenje strokovne pomoči sodelavcem na terenu, kot tudi za svetovanja in reševanja različnih težav pri naših strankah. Pridobile so si licenco za delo zavarovalnega zastopnika. 2.2 Opredelitev vizije in poslanstva podjetja Gre za vizijo o podjetju in o njegovi vlogi v okolju. Vizija ima tolikšen pomen, da so v razvijanju celo modeli vizionarskega vodenja podjetja (Nanus 1994, povzeto po Belaku 1999, 73). Vizija je v prihodnost projicirana predstava o mestu na trgu, ki ga hoče podjetnik morebiti zasesti s svojimi izdelki, pa tudi predstava o tipu podjetja, ki ga potrebuje za to, da bi prišel tja (Filion 1993, 48, povzeto po Belaku 1999, 73). Poleg vsega zgoraj naštetega, moramo vizijo vgraditi tudi v ustavo (ali statut) in kulturo podjetja. Na osnovi teoretičnih znanj o opredelitvi vizije nekega podjetja je tudi naše podjetje zasnovalo svojo vizijo. Menimo, da je naše podjetje imelo in bo imelo veliko vlogo v našem okolju. Kot smo že omenili, je naše delovanje na področju posredovanja zavarovanj, predstavljajo pionirsko del, kar pa je pustilo močan pečat na zavarovalniškem trgu. Vizija podjetja je bila izdelana tako, da smo se videli kot najbolj močni na trgu. Naša vizija se je uresničila še celo bolj kot smo mislili. Današnja vizija podjetja ni več tako zelo optimistična, kajti zavedamo se močne konkurence na trgu. Vidimo se sicer še vedno med močnejšimi podjetji in poskušali bomo obdržati nekakšen srednji položaj na trgu. Že samega pregleda nad tem, koliko tekmecev imamo in kdo so, ni enostavno imeti. Še zahtevnejše je spremljati njihovo delovanje. Odvisno od dejavnosti podjetja je njegova

9 8 konkurenca lahko lokalna, regionalna oziroma domača ter tuja. Nesistematično, kampanjsko zbiranja in analiziranje podatkov se ne obnese (Knez Riedel, Jožica 1993, 32). Politika podjetja opredeljuje temeljne in splošne ter dolgoročnejše značilnosti podjetja. Vsebuje poslanstvo (ali misijo) podjetja ter smotre in temeljne cilje podjetja z globalno opredelitvijo uresničitvenih potencialov, procesov in izidov podjetja (Belak 1999,76). Podjetje se lahko odloča za eno izmed naslednjih možnih globalnih strategij: rastoča stabilna defenzivna strategija (Treven 1998, 48). V kriznem obdobju je naše podjetje uporabljajo predvsem defenzivno strategijo, za katero je značilno, da se uporablja ob večjih izgubah in kriznem obdobju. Takratni cilji podjetja so bili usmerjeni predvsem v preživetje, v omejitev stroškov in odpravo izgube. Današnja strategija pa je rastoča, v smislu povečanja prodaje in dobička. Naše podjetje je usmerjeno v nenehno spremljanje sprememb na trgu prodaje zavarovanj. Možnost prodora na trg in tržni delež morata biti tolikšna, da lahko ponudimo kakovosten program po ugodnih cenah. Trg zaradi svoje nepopolnosti vselej ponuja ogromno možnosti za nastanek poslovnih priložnosti (Rebernik, Miroslav1993, 38) Informacije o naših prodajnih programih morajo biti stvarne. Zato stremimo k temu, da so vsi naši zunanji sodelavci, kakor tudi zaposleni, visoko usposobljeni za tolmačenje vseh prodajnih programov. Zavedamo se, da so pomanjkljive ali celo napačne informacije, za podjetje velik minus, ki nam seveda ruši ugled. V preteklosti je bilo nekaj spodrsljajev na tem področju, zato je sedanja politika podjetja usmerjena v nenehna izobraževanja.

10 9 SLIKA 1: TRIJE DEJAVNIKI VIZIJE Občutek za realnost Odprtost Spontanost Vir: Belak 1999, Življenjski cikel podjetja Podjetje se je na samem začetku razvijalo ekstremno hitro. Od nekaj zaposlenih ter peščice sodelavcev na terenu, je v dveh letih zraslo v zelo veliko in močno podjetje. Do konca leta 1994 smo sklenili okrog zavarovanj. Na terenu je delovalo tisoč zunanjih sodelavcev. Vendar je v letu 1994 prišlo do velikega preobrata. Notranja nesoglasja med lastniki, premalo kvalificiranega kadra, prevelike količine denarja s katerim se ni dobro upravljalo, odsotnost kontrolinga, je privedlo podjetje v veliko krizo in skoraj do zloma delovanja podjetja. Za krizo podjetja je značilna velika časovna stiska in nujnost ukrepanja ter odločanja. Ob tem so za krizne pojave značilni pojmi: stres, konflikti, napetost in katastrofa (Mayr. Albert 1999, 52). Tako je v letu 1995 prišlo do zamenjave uprave podjetja. Vse to je imelo velik vpliv predvsem na prodajo, katera je vidno upadala. Marsikateri zunanji sodelavec se je odločil za samostojno pot. Vendar je novo vodstvo, z uspešnim sanacijskim načrtom, uspelo podjetje potegniti iz rdečih številk v zakonskem roku 5 let. Z racionalizacijo poslovanja, izdelano novo vizijo podjetja, s kontrolingom in veliko drugimi ukrepi, smo svoj cilj uspešno dosegli. Sedaj podjetje deluje v manjših okvirjih in z manj zaposlenimi. Tudi izobrazbena struktura zaposlenih se je izboljšala. Vsi večji projekti se sedaj plansko organizirajo. Prevladuje timsko delo.

11 10 Slika 2: ŽIVLJENJSKI CIKEL PODJETJA Obseg podjetja Nastanek Rast Zrelost Odmiranje Čas Vir: Prirejeno po Belaku (1999, 33) 2.4. Delovanje podjetja na področju pokojninskega zavarovanja Že leta 1992 je podjetje začelo orati ledino na področju sklepanja življenjskih in pokojninskih zavarovanj.v procesu izobraževanja naših prodajnih sodelavcev, dajemo velik poudarek na pokojninski problematiki. Svetujemo jim, da tekom prodajnega razgovora predvsem predstavijo velikost pokojninske vrzeli, katera bo zaposlene zelo prizadela. Že število sklenjenih ponudb, katero se giba cca zavarovancev, pove veliko o našem delovanju na tem področju. V našem portfelju sklenjenih zavarovanj največje število predstavljajo življenjska in pokojninska zavarovanja. Značilnosti nove pokojninske reforme Slovenski sistem pokojninskega in invalidskega zavarovanja temelji na Bismarckovem modelu socialnega zavarovanja. To pomeni visoko raven pokojnin (v odnosu do plače), ki se izplačujejo na podlagi plačanih prispevkov delodajalcev in delojemalcev. Tako kot v večini razvitih držav so se tudi pri nas nakopičile številne pomanjkljivosti, ki so potisnile celoten pokojninski sistem v krizo in rdeče številke. Krizo poglabljajo še globalizacija in nekateri drugi pojavi, ki jih tukaj ne obravnavamo (Malačič 2004, 34). Po letu 1982 so se začele bistveno povečevati pravice, kar je povzročilo naraščanje stroškov in njihov vse večji delež v bruto domačem proizvodu. Gospodarska kriza, ki je dosegla svoj vrhunec v začetku devetdesetih let z razpadom države in izgubo jugoslovanskih trgov, je povzročila tako pospešeno upokojevanje in tudi zelo visoko brezposelnost. Znižanje števila zaposlenih in hkrati povečanje števila upokojenih je povzročilo, da se je razmerje med enimi in drugimi zelo poslabšalo.v

12 11 zadnjih nekaj letih imamo v Sloveniji le še 1,39 zaposlenega na enega upokojenca. Temu je potrebno dodati še neugodne demografske trende, saj je število rojstev skoraj enako številu smrti. To pomeni, da delež starejših prebivalcev nezadržno narašča. Torej če povzamemo, Slovenija sodi med t.i.»stare«dežele. Zato ni presenetljivo, da napovedujejo projekcije za prihodnost še bolj črno sliko. Po letu 2035 bomo imeli več upokojencev kot aktivno zaposlenih. 1 TABELA 1: ŠTEVILO PREJEMNIKOV POKOJNIN IN ZAPOSLENIH V LETIH Leto Št. prejemnikov pokojnine* Št. zaposlenih** Razmerje št. upokojencev na zaposlenega : 2, / / : 1, : 1, : 1, : 1, : 1, : 1, : 1, : 1, : 1, : 1,39 Vir: Letopis Republike Slovenije (1997,25) * Letno povprečje- vključeni so zgolj prejemniki starostne, invalidske in družinske pokoj. ** Letno povprečje je izračunano iz podatkov za marec in september; vključeni so zaposleni v podjetjih, zaposleni pri samozaposlenih in samozaposleni. Visoki stroški sedanjega javnega sistema pokojninskega zavarovanja (14,50 BDP) in še slabše napovedi za naprej, so narekovali reformo sistema pokojninskega in invalidskega zavarovanja. Zaposleni si zagotavljamo varno starost v sistemu obveznega pokojninskega zavarovanja. V ta namen od mesečne bruto plače prispevajo 15,5% v Zavod za pokojninsko in invalidsko zavarovanje, dodatno pa podjetje kjer so zaposleni, doda še 8,85% Glavne značilnost novega pokojninskega zavarovanja, ki je pričel veljati 1. Januarja 2000, so: 1 Bela knjiga, 1997, Letopis RS, 1997, 25.

13 12 zvišanje upokojitvene starosti uvedba t.i. polne upokojitvene starosti in z njo povezan sistem dodatkov in odbitkov razširitev obdobja za izračun pokojnine znižanje odmerne stopnje sprememba načina usklajevanja pokojnin spremembe na področju invalidskega zavarovanja uvedba državne pokojnine uvedba obdavčitev dodatnih prihodkov upokojencev 3 Poleg navedenih sprememb, ki vse sodijo na področje javnega obveznega pokojninskega in invalidskega zavarovanja, uvaja novi zakon tudi obvezno in prostovoljno dodatno pokojninsko zavarovanje. Slovenija se tako pridružuje državam, ki skušajo reformirati sistem pokojninskega zavarovanja s prilagoditvijo pogojev v obveznem, socialnem zavarovanju in hkrati vzpostaviti pogoje za organizacijo in razvoj kapitalskih oblik pokojninskih zavarovanj. Nacionalna shema trije stebri V nacionalni shemi nove oblike pokojninskega varčevanja, nam država ponuja varčevanje v treh oblikah: prvi steber (prispevki iz bruto plač zaposlenih na račun SPIZ-a) drugi steber (prostovoljna dodatna pokojninska zavarovanja (zbiranje sredstev na podlagi pokojninskih načrtov) tretji steber (police življenjskih zavarovanj pri različnih zavarovalnicah) a) prvi steber 4 Prvi steber, ki je sedanji in za zdaj tudi bodoči osrednji steber zagotavljanja materialne varnosti za starost aktivnega prebivalstva in obstoječih upokojencev. Prvi steber temelji na vzajemnem načelu finančne izravnave med generacijami ali dokladnem sistemu plačevanja in črpanja. Koncept novega zakona je namreč zgrajen tako, da nobena oblika dodatnega pokojninskega zavarovanja za zdaj ne more postati konkurenca ali alternativa obveznemu pokojninskemu zavarovanja, to je prvemu stebru. b) drugi steber Drugi steber sestavljajo obvezna in prostovoljna kolektivna in individualna dodatna pokojninska zavarovanja, za katera so izdelani pokojninski načrti, ki opredeljujejo vsa razmerja med zavarovanci in izvajalci zavarovanj, izvajajo pa se v celoti po naložbenem načelu. Ta steber ima osrednji pomen za bodoči razvoj pokojninskega zavarovanja 3 Helena Bešter 2003; 8. 4 Miroslav Končina 2001;

14 13 c) tretji steber V ta steber uvrščamo zavarovanja, katera so na trgu ponujena s strani slovenskih zavarovalnic, ki so skladna z določbami Odredbe o uvrščanju posameznih zavarovalnih vrst v zavarovalne skupine in zavarovalne razrede in so pravzaprav življenjska zavarovanja, ki jih izvajajo zavarovalnice na podlagi zakona o zavarovalnicah. Zavarovalnice in pozavarovalnice so največja skupina med nedenarnimi finančnimi institucijami na slovenskem finančnem trgu (Banka Slovenije 2003). Prostovoljno pokojninsko zavarovanje Novi zakon o pokojninskem in invalidskem zavarovanju določa, da bodo prostovoljna pokojninska zavarovanja lahko izvajale zavarovalnice, pokojninski skladi in pokojninske družbe. Pri tem so možne različne variante: posameznik se lahko vključi v prostovoljno dodatno zavarovanje v povezavi s podjetjem, kjer je zaposlen. V tem primeru plačuje premijo za prostovoljno pokojninsko zavarovanje delno ali v celoti delodajalec kadar delodajalec ni vključen kot (so)plačnik premije, se posameznik na podlagi svoje odločitve vključi v eno od oblik prostovoljnih dodatnih pokojninskih zavarovanj, ki jih na trgu nudijo izvajalci le-teh a) struktura izvajalcev pokojninskih načrtov 5 Na podlagi navedene opredelitve in zakonske določbe o ustanoviteljih vzajemnih pokojninskih skladov lahko prikažemo strukturo izvajalcev pokojninskih načrtov na trgu prostovoljnih dodatnih pokojninskih zavarovanj. TABELA 2: IZVAJALCI POKOJNINSKIH NAČRTOV Vrste izvajalcev zavarovanja. Število izvajalec: Skupno število pokojninskih načrtov: Zavarovalnice 8 9 Pokojninske družbe 7 9 Banke in drugi 5 5 Skupaj Vir: Povzeto po Uršiču (2001, 15-17). Med zavarovalnicami se kot izvajalci pokojninskih načrtov pojavljajo: 5 Vladimir Uršič 2001;

15 14 Zavarovalnica Triglav, Zavarovalnica Slovenica, Zavarovalnica Adriatic, Zavarovalnica Maribor, Zavarovalnica Generali SKB, Krekova zavarovalnica, Zavarovalnica Tilia in Zavarovalnica Grawe. Med pokojninskimi družbami, izvajalkami pokojninskih načrtov, nastopajo: Skupna pokojninska družba, Prva pokojninska družba, Pokojninska družba A, Moja naložba, Kapitalska družba, Druga penzija in Pokojninska družba SKB. Med bankami in drugimi izvajalci pokojninskih načrtov pa so: A banka, Banka Koper, Poštna banka, Probanka ter Sklad obrtnikov in podjetnikov. Razlike med posameznimi ponudbami na trgu prostovoljnih dodatnih pokojninskih zavarovanj se nanašajo predvsem na ta področja: vstopni stroški, izstopni stroški, upravljavska provizija zajamčena donosnost naložbena politika zagotavljanje varnosti vloženih sredstev Pokojninske družbe, zavarovalnice in vzajemni skladi so v treh letih zbrali nekaj manj kot zavarovancev prostovoljnega dodatnega pokojninskega zavarovanja, kar predstavlja slabo tretjino ljudi, ki ZPIZU plačuje obvezno pokojninsko zavarovanje 6. Dvanajst pokojninskih skladov, družb in zavarovalnic je konec leta 2003 upravljalo z več kot 47 milijardami tolarjev premoženja prostovoljnih pokojninskih zavarovancev 7. Pokojninski načrt, ki ga financira delodajalec Delodajalec se zaveže, da bo delno ali v celoti plačeval premijo v korist svojih zaposlenih. Pravico do vključitve v pokojninski načrt imajo vsi zaposleni. Za pridobitev davčnih olajšav mora biti vključenih najmanj 51% vseh zaposlenih. Če plačuje del premije tudi zaposleni, mora biti pokojninski načrt praviloma oblikovan v skladu s kolektivno pogodbo, ki je sklenjena med delodajalcem in sindikatom. Kadar kolektivna pogodba ni sklenjena, jo v zvezi s prostovoljnim dodatnim zavarovanjem lahko nadomesti pogodba o oblikovanju pokojninskega načrta. Za izvajanje pokojninskega načrta lahko delodajalec: ustanovi zaprt vzajemni pokojninski sklad se vključi v odprt vzajemni pokojninski sklad pri banki, zavarovalnici ali Kapitalskem skladu 6 Kocbek 2004, Kocbek 2004, 11.

16 15 Zavarovalnice v vlogi tretjega stebra V Sloveniji smo se po letu 1991 srečali z močno povečanim zanimanjem za življenjska zavarovanja. V preteklosti manj znana, ali bolje rečeno manj popularna vrsta zavarovanj (vzrok je bil seveda v hiperinflaciji, ki je drastično razvrednotila vložena sredstva zavarovancev) je v zadnjih letih doživela veliko rast. Premija za življenjska zavarovanja je tako konec leta 1991 znašala le 780 milijonov tolarjev, konec leta 1998 pa se je povzpela na kar milijonov tolarjev. Zavarovanje, ki najbolj ustreza vaši situaciji, vas stane približno 15% mesečnega dohodka, hkrati pa si v tem znesku zagotovite dodatno pokojnino (Glavnik 2003, 44). TABELA 3: RAZVOJ TRGA ŽIVLJENJSKIH ZAVAROVANJ Leto Fakturirana premija v milijonih SIT Povzeto po Vončini (2003, 1) Zavarovalnice so torej finančno tržni subjekti z dolgoletnimi izkušnjami na področju načrtovanja in izvajanja tržnih strategij in uporabe tržnih orodij (tržnih spletov) za finančne storitve in še posebej za življenjska oziroma rentna zavarovanja. Zavarovalnice so vključene neposredno v pokojninske sheme, tako da so upravljavke pokojninskih skladov ali pa so solastnice pokojninskih družb. Za širitev materialne varnosti prebivalstva je pomemben tudi tretji steber pokojninske reforme, to je»klasična«ponudba življenjskih in rentnih zavarovanj zavarovalnic, ki pomeni obogatitev ponudbe na področju materialne varnosti in hkrati ne pomeni konkurence drugemu pokojninskemu stebru. Kar se tiče razvoja življenjskih zavarovanj, je še veliko možnosti. Med vsemi zavarovanji je le okoli petina življenjskih, v razviti tujini pa je slednjih kar okoli 80 odstotkov glede na vsa zavarovanja 8 8 Rednak 2003, 15.

17 16 3 PROCES UVAJANJA NOVEGA PRODUKTA K izdelavi projekta smo pristopili na podlagi letnega načrta oz. strategije razvoja podjetja. Količina sklenjenih ponudb v preteklem letu je pokazala upad produkcije za 30%. Tudi število storniranih ponudb je v fazi porasta. Zato je uprava podjetja pri pripravi poslovnega načrta za prihodnje leto, sprejela določene smernice. Med drugim tudi to, da temeljito raziščemo vzroke za upad produkcije in poskušamo število sklenjenih ponudb dvigniti. Na podlagi različnih anket pri naših strankah, kakor tudi na podlagi pogovorov z našimi zunanjimi sodelavci, kateri tržijo prodajne programe, smo prišli do zaključka, da podjetje potrebuje nov prodajni program, kateri bi se razlikoval od dosedanjih prodajnih programov. V skladu z dogovori z upravo podjetja zavarovalnice Grawe, smo dosegli dogovor, da bodo poskušali pripraviti takšen prodajni program, katerega bo ekskluzivno tržilo samo naše podjetje. V pripravi projekta bomo sodelovali tako projektni tim v samem podjetju, kakor tudi projektni tim v zavarovalnici Grawe. Projekt bo končan predvidoma v enem mesecu. Pričetek izvajanja projekta je Strategija uvajanja Kot smo zapisali že v uvodu, smo k pripravi projekta pristopili na osnovi strateškega plana razvoja podjetja. Prodaja v našem podjetju ima sezonski značaj, tako vsako leto zaznavamo upad prodaje v poletnih mesecih. Ko smo ugotovili, da upad prodaje ni samo v sezonskem značaju, smo nemudoma pričeli z analizo dejavnikov. Opravljeno je bilo zelo veliko anket pri samim strankah, kakor tudi pri naših prodajnih zastopnikih na terenu. Analizirali smo tudi morebitne vzroke v upravi podjetja, analizirali smo delo ostalih oddelkov, kateri predstavljajo podporo naši prodaji na terenu. Skupna točka vsem je bila, da se na trgu prodajajo takšni prodajni programi, kateri se zelo malo razlikujemo med seboj. Torej naši prodajni programi nimajo velike konkurenčne prednosti. Zato smo si zastavili naslednje strateške cilje tega projekta: S1 povečati produkcijo za 30% S2 zmanjšati storno na starem in novem portfelju S3 povečati konkurenčnost Utemeljitev strategije Z samo atraktivnostjo programa predvidevamo, da bomo dosegli naš temeljni cilj razvoja v tekočem poslovnem letu, to je povečanje prodaje za 30 %. Zelo pomembno pa je, da smo dosegli s pogovori z zavarovalnico Grawe, ekskluzivno prodajo programa. S tem smo še povečali našo konkurenčnost pri prodaji življenjskih zavarovanj. Prednosti samega programa so v obsežnem zavarovalnem kritju in izredni prilagodljivosti programa.

18 17 Na podlagi anket pri strankah smo ugotovili, da je največkrat vzrok neplačevanja in kasnejšega storna, pomanjkanje finančnih sredstev oz. daljša bolezen. Pri programu Safe Life je vključeno tudi dodatno zavarovanje oprostitve plačila zavarovalne premije ob delovni nezmožnosti. Ko se bodoči zavarovanci odločajo o izbiri zavarovalnice, je po rezultatih opravljene ankete podjetja Gral-Iteo, prevladujoč dejavnik hitrost izplačila odškodnine ( 65,6% ) 9. Ponuja tudi možnost predčasnega izplačila dela zavarovalne vsote, če pridejo zavarovanci v finančne težave, ponuja pa tudi možnost kreditiranja iz police. Vse te prednosti pred drugimi programi nam bodo omogočile, da bomo poskušali zmanjšati stornacije polic. 3.2 Vsebina procesa uvajanja V nadaljevanju bomo zelo natančno prikazali kako poteka proces uvajanja in kakšne so delovne naloge, ki jih morajo posamezne skupine izvajalcev opraviti. Opis procesa uvajanja Sestanek delovne skupine našega podjetja z delovno skupino zavarovalnice Grawe Razdelitev nalog med delovnimi skupinami Priprava prodajnih materialov Distribucija Prilagoditev vnosnega programa Dogovori glede provizioniranja Priprava programa za izobraževanja zaposlenih in pogodbenih sodelavcev na terenu Izvedba izobraževanja Zagon uvajanja Ocena izvedbe uvajanja Morebitni popravki uvajanja Pri razdelitvi nalog med delovne skupine gre za dogovor o nadaljnjih korakih, pri pripravi gradiv, tehničnih rešitev pri nas in na zavarovalnici. Vsa gradiva pripravimo skupaj, tiskanje gradiv je naloga zavarovalnice Grawe. Čistopise gradiva pripravijo v 14. dneh od začetka pogovorov. Za izbiro tiskarja je zadolžena Grawe. Pristopimo k izdelavi logotipa projekta in k izdelavi nove ponudbe za sklepanje zavarovanja. Pri prilagajanju vnosnega programa je potreben dogovor med našim in njihovim AOP oddelkom. Pri nas je potrebno program označiti z ustrezno šifro ter omogočiti sam vnos. Aktuarji in vodstvo obeh podjetij se morajo dogovoriti glede višine provizije. Izdelati je potrebno provizijske tabele in jih vključiti v naš vnosni program. Sodelavce na terenu je potrebno obvestiti o višini provizije, kar bomo storili tekom izobraževanja. 9 Arh, Oseli 2003,26.

19 18 Vodstvo podjetja bo pristopilo k pripravi programa izobraževanja novega produkta, ko bodo pripravljene vse potrebne podlage obeh timov. Izvedba izobraževanja bo potekala na treh različnih lokacijah in bo zajemala vse sodelavce na terenu. Uvajanje novega produkta predvidevamo s Od tega datuma naprej bomo na vseh osnovnih seminarjih prilagali v mape gradiva za Safe Life program in bomo s tem učinkovito izobraževali tudi nove sodelavce. Po dveh mesecih uvajanja bomo izdelali celovit pregled rezultatov in jih primerjali s cilji uvajanja. V kolikor bodo rezultati odstopali od zastavljenih ciljev bomo pristopili k popravkom samega prodajnega programa ali k popravkom načina prodaje. Cilji uvajanja Pri oblikovanju ciljev smo si zastavili nekaj glavnih ciljev in več operativnih ciljev. Glavni cilji oz. namenski, so nekako izpeljani iz poslovnih strategij podjetja, ki so jih lastniki sprejemali na začetku poslovnega leta. Namenski cilji uvajanja: N1 povečati produkcijo za 30% N2 zmanjšati storno na starem in novem portfelju N3 povečati konkurenčnost Objektni cilji uvajanja: O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 izdelava novega prodajnega programa priprava novega prodajnega gradiva priprava nagradnega tekmovanja izobraževanje prodajne mreže sprememba vsebine osnovnega seminarja priprava novega računalniškega programa za podporo novemu produktu distribucija prodajnih gradiv 3.4 Taktika uvajanja Z zavarovalnico smo tik pred zaključkom dogovorov o prodaji novega produkta. Potrebna je le še sklepna faza dogovora o provizioniranju. Ko bomo to fazo zaključili, bomo pristopiti k grafičnemu oblikovanju nove ponudbe, kakor tudi ostalih prodajnih materialov. Delo bo potekalo v sodelovanju naše ekipe z ekipo Grawe.

20 19 V tem času je potrebno pripraviti natančne izračune o potrebni količini prodajnih materialov. Vrednotenje bo potekalo količinsko in vrednostno. Nato bomo pripravili ustrezno poročilo vodji uvajanja produkta. O tiskanju ponudbe in tarifnih preglednic, kakor tudi ostalih pomožnih materialov, bomo zadolžili marketinški oddelek zavarovalnice. Glede na kratek časovni rok, bo potrebno te aktivnosti še posebej skrbno spremljati in določiti tiskarjem natančen datum končanja dela. Poročilo je potrebno oddati vodji marketinškega oddelka na zavarovalnici. Ko bodo vsi potrebni materiali na voljo, bomo pristopili k organiziranemu šolanju zunanjih in notranjih sodelavcev. Priprava lokacije in izvedba šolanja bremeni naš marketinški oddelek. Sledi distribucija prodajnih materialov po celi Sloveniji. Opravljala se bo v koordinaciji z skladiščem in vodjo marketinga. Po končanem šolanju bomo pristopili h kontinuiranem izobraževanju novih sodelavcev na osnovnih seminarjih. V ta namen bo potrebno pripraviti vse prodajne podlage za nemoteno šolanje v naprej. Velik poudarek moramo nameniti izobraževanju zaposlenih, predvsem tistih na brezplačni telefonski liniji. Pričakujemo zelo veliko klicev, zato je njihovo šolanje prioritetno. Kot sklepna faza priprave na izvedbo projekta je računalniško usklajevanje vnosa in provizioniranja programa. Zadolžen je AOP oddelek, kateri bo oddal poročilo vodji uvajanja novega produkta. Sledil bo začetek procesa uvajanja in morebitne korekture ter spremljanje kakovosti izvajanja.

21 Ekonomika uvajanja Pri vsakem projektu moramo opredeliti tudi stroške, kateri bodo bremenili sam projekt. V našem primeru gre predvsem za stroške prodajnega gradiva in materiala, katerega bomo uporabljali tekom priprav in tudi kasneje pri izvedbi produkta. Plan stroškov strošek prodajnega gradiva in materiala: TABELA 4: PRIKAZ STROŠKOV Naziv materiala Št. komadov Cena po komadu Skupni znesek Vprašalniki , ,00 Smernice programa , ,00 Tarifne preglednice , ,00 Ponudba , ,00 Pokojninski načrti , ,00 Izdelava filmov za ,00 logotipe in ponudbe Stroški hitre pošte ,00 Stroški nagradnega ,00 tekmovanja za prvih 6. Mesecev Reklamni material: - zastavice , ,00 - polo majice , ,00 - dežniki , ,00 - pisala , ,00 - plakati , ,00 - kape , ,00 Najem dvorane za ,00 izobraževanje SKUPAJ ,00 Neposredni finančni učinki Pričetek uvajanja novega prodajnega produkta predvidevamo Neposredni finančni učinki ne bodo vidni še vsaj 3-4 mesece. Ker bomo takrat ravno v fazi sezonskega padanja produkcije, moramo pri merjenju rezultatov to seveda tudi upoštevati. Primerjali bomo produkcijo lanskega aprila in maja in primerjali bomo prilive iz takratnega obdobja in sedanjega obdobja.

22 21 Če prilivi ne bodo manjši oziroma bodo pokazali povečanje napram lani, bomo dobili odgovor na oba zastavljena cilja povečanje produkcije in zmanjšanje storna, kajti v tekočih prilivih je tudi provizija od»starih strank«in nova provizija. Neposredni finančni učinek bo viden v jesenskih mesecih, ko bomo naredili temeljito analizo tako finančnih učinkov, kot tudi marketinških učinkov pri naših strankah. Večino stroškov procesa uvajanja produkta bo podprla partnerska zavarovalnica. Stroški izobraževanja in stroški usklajevanja računalniških programov bodo bremenili naše podjetje. 3.6 Faze procesa uvajanja Pri uvajanju novega produkta je potrebno natančno slediti fazam posameznega procesa kakor tudi kontrolnim mejnikom. Računati pa moramo tudi na to, da vse ne bo teklo tako, kot je načrtovano. V ta namen smo računali na 5 dnevno časovno rezervo. Vse navedene aktivnosti bomo v nadaljevanju natančno razdelili med izvajalce nalog. Udeleženci v procesu uvajanja morajo poleg svojega dela opravljati še vse aktivnosti za katere jih bomo zadolžili. Pri tem bodo vodje oddelkov sami ocenili, katere redne delovne naloge je možno prestaviti na kasnejše obdobje, katere pa ne. Projekt ima visoko prednost! Angažiranost zaposlenih bo zajela v veliki meri vse oddelke. Vsi udeleženci v delovnem timu se bodo morali točno držati predvidenih časovnih rokov za izvedbo. V primeru morebitnih zakasnitev, nemudoma morajo obvestiti vodjo projekta. Naziv aktivnosti in kriteriji ocenjevanja trajanja aktivnosti TABELA 5: AKTIVNOSTI Naziv projekta: Nosilec projekta: SAFE LIFE Svetlana Škrlec CILJ AKTIVNOSTI KONTROLNI MEJNIKI Uvajanje novega prodajnega programa z namenom: - povečanja produkcije za 30% - zmanjšanja storna - povečanja konkurenčnosti Naziv aktivnosti: Datum začetka izvajanja Izdelek/Izvedbena aktivnost Datum realizacije 1. Izdelava novega prodajnega Podpis pogodbe in določitev provizion programa 2. Priprava prodajnega gradiva Dogovori z tiskarji za izvedbo aktivnosti Priprava nagradnega tekmovanja Končna verzija nagradnega tekmovanja Izobraževanje prodajne mreže dnevno izobraževanje v LJ,MB in CE Nova oblika osnovnega seminarja Določitev vsebine prodajne mape Priprava računalniškega programa Testiranje in izvedba vnosa ponudb Distribucija prodajnih gradiv

23 Organizacija projekta uvajanja Pri organizaciji uvedbe novega produkta v poslovanje podjetja Safe Invest Mreža d.o.o. bodo sodelovali oddelki našega podjetja in partnerske zavarovalnice Grawe d.d. SLIKA 3: ORGANIZACIJA PROJEKTA Projektni vodja: Svetlana Škrlec Namestnik proj. vodje: Martina Kotnik Notranji izvajalci Org. enota: marketing Vodstvo: Breda Sluga Zunanji izvajalci Org.enota: zavarovalnica Vodstvo: Roman Kolar Služba: AOP Vodja: Anton Kreslin Služba: AOP Vodja: Igor Žunter Služba: skladišče Vodja: Zlatko Škrlec Služba. Marketing Vodja: Peter Povoden Služba: Vnos in obdelava ponudb Vodja: Mirjana Zalar Služba. Vnos in obdelava ponudb Vodja: Silvo Potočki Služba: Izobraževanje Vodja: Suzana Knap

24 23 Plan dela po izvajalcih Vsaki organizacijski enoti bomo pripravili natančen pregled delovnih nalog in časovnih omejitev, katere bodo morali opraviti. Vodja procesa uvajanja produkta bo moral zelo skrbno preučiti celoten potek dela po vseh izvajalcih. Končni cilj je vsekakor pravočasno opravljeno delo in s tem ne bomo povzročili zamud pri začetku izvajanja produkta. Organizacijska enota: Marketing Vodja: Sluga Naloge: 1. Določite kriterije pri izdelavi novega prodajnega programa. Sodelovali boste pri oblikovanju pogojev provizioniranja. Opravili boste tudi predstavitev končne verzije programa članom uprave. V primeru, da bodo pogoji sprejemljivi, boste pristopiti k končnemu oblikovanju prodajnih gradiv. Sledil bo podpis pogodbe in določitev dokončnih pogojev provizioniranja. Pogoji provizioniranja bodo izdelani v obliki Priloge o proviziji, katero bomo izdelali. Ko bo posel dokončno dorečen, boste pripravili poročilu vodji projekta. Rok: Priprava pogojev za nagradno tekmovanje. Oblikovali boste takšne pogoje, kateri bodo dostopni. Pripravite predlog za atraktivne nagrade. Vse nagrade financira zavarovalnica. Pripravite čistopis razpisnih pogojev, katere bomo objavili. Dogovorili se boste s tiskarji za tiskanje plakata, katerega bomo distribuirali skupaj z ostalim prodajnim materialom. Plakate boste dostavite skladiščni službi. Končna verzija razpisnih pogojev bo potrjena pri članih uprave. O dokončni odločitvi obvestite projektnega vodjo. Rok izvedbe: Priprava prodajnega gradiva: zajema timsko delo treh oddelkov in sicer oddelek marketinga v zavarovalnici, skladiščna služba pri nas in naš oddelek marketinga. Potreben bo dogovor glede videza ponudbe, logotipa in ostalih podpornih gradiv. Logotip in videz ponudbe bomo določilo mi, podporna gradiva pa bodo izoblikovana na podlagi najpogostejših vprašanj, katera bi se lahko pojavila tekom prodaje. Tiskanje vseh gradiv in ponudb prevzame zavarovalnica. Ko bo vse pripravljeno boste vse predstaviti vodji projekta. Rok izvedbe: Organizacijska enota: AOP Vodja Kreslin 1. Glede na vsebino in pogoje Priloge o proviziji, boste pristopi k programiranju novega programa. Omogočili boste testiranje programa v oddelku vnosa in obdelave produkcije. Če bodo testne verzije zadovoljive, boste pristopi k končnemu oblikovanju programa. Pričakujemo poročilo o kvaliteti programskih rešitev od vodje oddelka vnosa in dokončno poročilo od vodje AOP. Rok izvedbe

25 24 Organizacijska enota: Vnos in obdelava ponudb Vodja. Zalar 1. Opravili boste testiranje vnosnega programa, ko bo pripravljen s strani oddelka AOP. Podali boste pisno poročilo o ustreznosti programa vodji projekta. Rok izvedbe: Povezali se boste z oddelkom marketinga pri ustvarjanju dodatnega gradiva pri izobraževanja, predvsem pri temi vprašanja in odgovori sodelavcev. Pripraviti boste najpogostejša vprašanja in jih boste posredovati oddelku marketinga. Rok izvedbe: Organizacijska enota: Skladišče Vodja: Škrlec boste s strani tiskarjev prejeli vsa prodajna gradiva. Potrebna je opraviti distribucijo v času od do Materiale boste razposlali po hitri pošti in sicer: v Celje, Maribor in Ljubljano. O količini boste naknadno obveščeni s strani oddelka marketinga. 2. Skupaj z prodajnimi materiali boste poslali tudi plakate o nagradnem tekmovanju, katere boste ravno tako prejeli od oddelka marketinga. 3. S strani oddelka izobraževanja boste dne prejeli vzorec prodajne mape, katero bomo od naslednjega seminarja naprej tudi uradno uporabljali. Organizacijska enota: Izobraževanje Vodja: Knap 1. Izvedli boste organizacijo izobraževanja novega prodajnega produkta, ki bo potekala od do v Mariboru, Celju in Ljubljani. Pripravili boste vse potrebno (vabila, organizacija prostora, predavateljev, vse potrebne tehnike ) za uspešno izvedbo.o celotni organizaciji pripravite poročilo, katerega pošljete vodji projekta do Do dne pripravite vse potrebno za spremembo prodajne mape za osnovni seminar. Predlog pošljite vodji projekta. V primeru, da je predlog sprejemljiv, pošljite do vzorec prodajne mape v skladišče g. Škrlecu. Vse službe zunanjih izvajalcev se bodo pridružile nalogam pri službah notranjih izvajalcev, kajti gre za identične naloge in aktivnosti. Vodje služb bodo uredili vse potrebno, da bodo vse aktivnosti posameznih oddelkov usklajene.

26 Plan kontrole uvajanja Način kontrole bomo izvajali delno v obliki kontrolnih poročil s strani vodij oddelkov. Delno pa bomo izvajali kontrole tudi v obliki posameznih pogovorov z izvajalci. Prvi kontrolni sestanek bomo organizirali , ko bo izdelana končna verzija prodajnega programa in ko bo potrjena s strani vodstva podjetja. Naslednji kontrolni sestanek bo , ko bomo imeli pripravljena vsa prodajna gradiva. V AOP oddelku in oddelku kontrole ponudb morajo opraviti simulacijo provizioniranja pred prvim obračunom, v izogib morebitnim napakam pri programiranju.

27 26 4 PREDLOGI ZA IZBOLJŠANJE Pri vsakem projektu je možno vedno še kaj bolje izvesti, kot je bilo izvedeno. Izboljšanja so možna tako na področju same izvedbe projekta, kakor na področju vsebine produkta. 4.1 Predlogi za izboljšanje vsebine produkta Že na samem pričetku organizacije uvedbe novega produkta v poslovanje smo se odločili, da bomo kot zunanje presojevalce vključili skupino naših pogodbenih agentov. Tako smo z njihove strani dobili kar nekaj koristnih predlogov oziroma pripomb. Prva pripomba se je nanašala na ceno nezgodnega programa in ceno programa za dnevno nadomestilo. To so programi, katere je možno samostojno priključiti k življenjskemu programu. Na voljo imamo tri variante nezgodnega programa in tri variante dnevnega nadomestila. Zunanji presojevalci so namreč podali kritiko na nekoliko višjo ceno teh programov napram drugim nezgodnim programom, ki jih trži omenjena zavarovalnica. Predlagajo, da upravi ponovno pretehtata možnost znižanja cen nezgodnih programom. Predlagali so tudi varianto, ki omogoča sklenitev življenjskega programa v paketu z nezgodnim programom. S tem bi lahko punudili zavarovanje v paketu, kar bi predstavljalo vsekakor finančno ugodnejšo varianto. Druga pripomba je bila podana v zvezi z višino zavarovalne vsote. Namreč, bojijo se, da kljub ostalim prednostim programa, ne bomo dosegali konkurenčnost v višini zavarovalne vsote. Gre namreč za nekoliko nižjo zavarovalno vsoto, četudi so končna kritja v primeru nezgode ali naravne smrti le bolj konkurenčna kot pri drugih produktih. Opozorili so nas tudi, da je produkt definiran na tablicah smrtnosti, ki so veljale v času definiranja produkta, sedaj pa so izšle nove. Tretja pripomba je prišla iz same projektne skupine in se nanaša na tabelo dobička, ki je že definirana. Pred nedavnim so obresti na donosnost pričele padati iz 3,2% na 2,8%, kar pa ni zajeto v tablicah dobička. Na finančnem trgu je namreč prišlo do znižanje obrestnih mer in znižanja donosnosti za nerizične vrednostne papirje. Zato predlagamo upravi podjetja, da ponovno premisli in pregleda predlagane tablice dobička. Četrta pripomba se nanaša na možnost krajšanja zavarovalne dobe. Pri zavarovanjih katera so sklenjena nad 25 let je omogočeno, da sklenitelj zavarovanja kadar koli skrajša zavarovalno dobo, ampak samo na najmanj 25 let. Vsi ostali zavarovanci, ki bodo sklenili polico na 25 let in manj, so s tem v slabšem položaju, kajti nimajo možnosti zniževati zavarovalno dobo. Zato predlagamo, da uprava razmisli o možnosti, da se tudi takšnim lastnikom polic omogoči skrajšanje zavarovalne dobe, če bodo to kdaj želeli.

28 Predlogi za izboljšanje izvedbe projekta Pretok informacij tekom priprav na izvajanje projekta, je bil nekoliko slabši. Ugotovili smo, da se je dogajalo, da nekateri zaposleni na zavarovalnici niso imeli zadostnih ali pa nikakršnih informacij, da pripravljamo nov produkt. Šlo je za njihovo enoto v Ljubljani. Zato bomo podali predlog izvajalcem projekta na Grawe, da ponovno preverijo informacijski tok v zavarovalnic, da v bodoče ne bo prihajalo do pomanjkljivih informacij. Ko bomo projekt pričeli izvajati moramo zagotoviti, da bodo vsi referenti tako na zavarovalnici kot tudi v Safe Invest-u imeli zadovoljivo predznanje. Potrebno je v vsakem trenutku nuditi pravilen nasvet stranki, oziroma pravilno obrazložitev. To pa lahko dosežemo samo z organiziranim informiranjem zaposlenih. Predlagamo tudi, da zaposleni pripravijo morebitna nerešena vprašanja, ki se nanašajo na vsebino in proces izvajanja produkta. Vodja projekta bo pripravil ustrezne odgovore oziroma opravil bo pogovore s posameznimi referenti oz. oddelkom. Del skupine, ki je bil zadolžen za grafično pripravo ponudbe je pripravil vzorec ponudbe, katerega je poslal v presojo naši skupini agentov, kateri so pripravili naslednje pripombe: Kvaliteta papirja se jim zdi slabše kakovosti in predlagajo, da se ponudba tiska na kvalitetnejšem papirju Logotipi se jim zdijo preveliki in preživih barv. Predlagajo zmanjšanje logotipov in uporabo barv, katere so v logotipu našega podjetja Pri izpolnjevanju podatkov na ponudbi je premalo prostora pri vpisovanju finančnega dela ponudbe. Predlagajo večje okvirčke. Na ponudbi je predviden tudi prostor za vpis imena in priimka sodelavca, kar pa ne sme biti. Predlagajo, da se ta prostor odstrani iz ponudbe. Člani skupine za presojo so komentirali tudi časovno oddaljenost pričetka uvajanja novega produkta. Mnenja so, da bi prodajalci na terenu potrebovali nov prodajni produkt hitreje, kot je predvideno. Smotrno se jim zdi, da bi s strani Grawe pripravili načrt akcijskega promoviranja novega produkta tudi v ostalih javnih medijih. Promocija bi se lahko pričela takoj, ko bo končna vsebina produkta definirana s strani obeh uprav. Zdi se nam pomemben še en pomislek, ki je prav tako posredovan s strani zunanjih presojevalcev. Gre namreč za oprostitev plačila premije, ko je stranka odsotna z dela več kot 42 dni. Skrbi jih namreč to, da ni natančno opredeljen postopek, kako bo to potekalo tudi v praksi. Porodila so se jim naslednja vprašanja: Kdaj stranka prijavi zavarovalnici odsotnost z dela? Kdaj stranka preneha s plačevanjem premije? Ali bo stranki priznan dobropis na računu? Kateri je ustrezen obrazec za prijavo? Ali bo stranki nakazan denar na račun, položnico pa mora vseeno poravnati dokler ni ves postopek končan?